三、零售商共生策略

　　当专业化的零售店存在自身吸引力不足的劣势时，可以考虑与其他零售店进行互补意义上的经营合作。合作可以是战略上的，也可以是战术性的，目的都是借助经营业态和专业定位的差异化互补形成规模效应，吸引人流，增强整体利润。事实上，传统的方式是待某大型零售店落址后，其他的中小零售店才纷纷争着去依附生存，这种被动迎接的方式远不能充分发挥零售的聚合效应，零售企业只有进行较深层次的合作，才能真正在激烈竞争中做大做强。

　　1、错位经营上的合作

　　通过有效的专业定位，零售企业要在一开始就避免和零售巨头进行直接竞争，同时考虑与跟有自己互补的产品线优势的零售店进行合作。如重庆百货南坪店的选址并不在步行街内，但它与旁边的好又多构成了一定程度的积聚效应，百货店卖衣服，好又多超市卖食品，这就避免了双方在经营上的直接竞争，并且有效地分流了一大部分步行街的人流，增强了双方的经营实力。

　　要做到“错位”基础上的合作，而不能“缺位”，才能构成整体上的最优的布局，而不是恶性的重复经营。世界零售业发展的趋势也要求进行错位上的合作，美国的零售代表西尔斯现在也很少有一幢专门属于其所有的百货大楼，而是把各个西尔斯店开到了购物中心、步行街里面，一般面积大约是5000平方米，借助经营的品种也不是大而全，而是有所侧重。如此的零售巨头也在考虑如何借助固有的商圈来错位经营，这是值得我们思考的。

　　2、消费者聚合性的测评

　　选择何种业态和自己的业态互补需要对消费者的聚合性进行测评，看消费者在购物中对哪些商品购买的关联度会比较高。我们知道购买家具或者电脑的消费者在一次购物过程中往往不会顺便购买服装或食品，而购买服装的人可能就会对其他的日用品有聚合性的需求。我们可以对消费者进行调查测试，看消费者对某商店的商品购物中会对其他哪些商品更容易产生关联，也即在消费者的一次购物过程中哪些商品和某商品的商品更希望被一起买到。对消费者对商品购买中的聚合性进行分析后就可以进行联合选址的决策了。

　　3、联合选址

　　鉴于零售店选址的重要性，联合选址能够有效降低开店的成本和减少经营的风险，实现1+1>2的效应。苏宁在南京下关商场开店前，这里的商业氛围稀薄，但苏宁采取与其本土企业苏果联合开店的方式，形成了一定程度上的积聚效应，而后的销售数据也显示了联合选址的优越性。当然，家电卖场和超市的联合并不是完全意义上的互补，但它已经让我们欣慰地看到了零售合作的可观前景。

　　一些世界零售业巨头在国内的发展模式，很大程度上采取了业态互补这种模式，如家乐福的捆绑对象是“悦达”，沃尔玛则紧跟地产巨子“万达”，乐客多紧跟“星巴克”，百安居、宜家、欧倍德等均有自己在中国的捆绑伙伴。我们都知道麦当劳、肯德基跟好又多、家乐福联合选址的可观效应，为什么不能把这种思维运用在零售商之间呢？

　　4、联合促销

　　我们常常看到商家与厂家间的联合促销，而商家之间的促销历来却是针锋相对的，你的烤鸡卖6元，我就卖5元，而别人可能还会卖4元，促销演变为恶性的价格战，违背了促销的初衷。因此，零售商需要在资源共享、互惠互利的基础上，共同策划和运作促销活动，这样才能最大限度地利用销售资源，实现最佳促销效果。商家联合促销需要注意的问题：

　　 A．联合促销需要在合作前达成战略上的共识，避免在活动执行中出现相互损害的情况，或只顾自己在联合促销能中得到多少好处等情况。

　　 B．开展捆绑促销，购买A商店的商品可以赠送B商店的购物优惠券，可以增强促销的有效性。因为消费者在该商店商品购足后对该商店商品接连购买的欲望一般会比较小，而对其他的关联商品的购买欲会比较强。

　　5、其他合作

　　其他的合作方式还有服务、商场氛围等方面的合作，都要求合作的零售企业利用各自的资源优势去共同满足消费者多样的需求。

　　原载：《商场现代化》　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：重庆工商大学商务策划学院，电子邮件： sunnycq@16.com

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