|
|
|
|
三四级市场操作：七招提升销量 7 上页：第 1 页 四、经销商利润管理攻略 提到经销商利润管理，很多人认为这是扯淡的事：经销商会不“唯利是图”？还用厂家去管理利润吗？！这话其实只说对了一半。 经销商当然唯利是图，这也正是要对它们加强利润管理的原因。试想想，一个经销商如果经营厂家的产品不赚钱，以后还会与你合作吗？但厂家必须注意到，开发三四级市场大多数是靠依托区域代理商的力量来完成的，由于区域代理商的盈利点主要在于销售规模，也就是点位政策，而乡镇经销商盈利靠的都是单台机器的利润，这就要求厂家二者兼顾，让乡镇经销商拥有较高的单台利润，保证盈利。 另外，就整体的经营能力来讲，三四级市场的经销商的水平是有限的，他们很多人追求短期利益，对厂家的品牌造成很大伤害，甚至导致厂家难以持续生存。因此，对厂家来说，必须站在战略的高度对他们进行指导，使他们的经营上升到较高的层次。既要保证他们短期能赚钱，又要兼顾长期利益，实现厂商长期共荣共存。 我在湖南的怀化拜访了一位经销商，他做某品牌已有五六年了，当然也赚了不少钱。我问他，为什么不考虑换一个品牌来做，他说，他做这个品牌比较放心，因为厂家有一套保证他盈利的制度。比如，旺季来临前，会帮助他分析今年什么样的产品能盈利，什么时候该进货，什么时候该降价；还会经常邀请他参加当地分公司的营销形势研讨会，了解竞争对手的动态，等等，这是其他品牌做不到的。他表示，只要厂家的政策不变，他会长期做下去的。 五、双重传播攻略 三四级市场的传播要抓住两点： 1．经销商的传播。主要目的是传播企业的正面信息，激发和巩固他们与企业长期合作的信心。可以通过举办订货会、营销研讨会、厂商联谊会等形式，邀请他们经常和企业的中高层领导见面，了解企业内部经营的运作情况，以及企业的总体实力、行业地位、获得的荣誉等等。 除此以外，还要注意情感沟通。平时，业务经理在和他们交往时，要用体现出真诚、敬业的精神。比如主动帮他们分析市场竞争形势、规划店头店面、协助开展促销分销活动，以实际行动来传播企业文化和良好的工作作风。逢年过节的时候，亲自登门送新年卡、贺卡、小礼物等等，让经销商感到受厂家重视，从而坚定与企业长期合作的愿望。 2．消费者的传播。三四级市场不同于一二级市场的是，人们获取信息的渠道比较单一，绝大多数人对电视的依赖性较强，而较少有看报纸的习惯，因此，厂家在制定传播计划时，应重点考虑选择电视台作为传播媒体。在销售旺季期间，应选择在电视连续剧中插播广告片，也可以飞播重要的促销信息。 另外，在县城的主要商业街道、商业广场、县内主要公路两旁等地方，也可以发布横幅、墙体广告、户外广告。在人群往来频繁的公共场所，可将印有企业LOGO的桌椅、遮阳伞送给摆摊的小商贩以及交警、交通指挥亭，加深受众对企业品牌的印象。 六、促销拉动攻略 三四级市场的促销不可以简单地理解为降价。从实际操作的效果看，送赠品是一个不错的选择。这是因为三四级市场的经销商平时销售产品时，成交的价格几乎都低于标签上的价格。换句话说，即使商家标的是明码实价，消费者也会要求再降一点，否则，就会觉得吃了亏。而送赠品的效果不同，它会给消费者一个的惊喜，即使价值不是很大，也会觉得是送给自己的，对销量的刺激比较大。 在对经销商配送赠品时，一定要做到按提货比例发放，同时要做好登记工作，确保发放到位。据调查所知，一些业务经理为了个人利益，私自将赠品卖掉，消费者本应拿的赠品没有拿到手，在经销商中造成了很不好的影响。 七、贴心服务攻略 营销界普遍有一个观点就是，三四级市场尤其是农村的消费者不大在乎厂家的服务，只要求产品物美价廉、质量可靠。事实上不是这样的。据我对一些农村用户的调查，他们评价一个品牌的好坏，厂家的服务水平几乎是最主要的因素。常德澧县的一个农民买了一台空调，买回家刚三天，就打电话给经销商要求退货，说产品质量有问题。售后服务人员上门检查后，发现什么问题也没有，原来是他自己操作不当造成机器无法制冷。但是，服务人员并没有怨言，相反，而是耐心地向他介绍了几种常见的空调故障以及解决的方法。事后，这位用户非常感动，逢人便说该品牌质量可靠、服务有保证。 实际上，无论是发达城市的消费者还是农村消费者，对于冰箱、空调这样的大件消费品，没有人不重视售后服务。尤其是农村消费者，由于交通不是很方便，对于厂家的上门服务更抱以非常的期望，一旦获得了这种服务，又会报以感动，从而口口相传、非常有利于厂家品牌的传播。 鉴于三四级市场的消费群体相对松散的特点，为了控制售后服务成本，家电厂家应该整合物流资源、组建城乡服务网络。 《销售与管理》2005年第11期 陈胜乔，职业营销传播人。曾为某财经杂志主编。现为国内多家财经类媒体及专业营销管理网站特约撰稿人。Email: csqsd@12.com ，QQ:20734404 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
