诊治心得：

　　分解大二批的五个实战良方　　

　　许多营销人员和经销商一旦遇见类似肖某这样的二批情况，由于害怕销量受到影响，往往会对他们进行迁就，结果导致二批商更加肆无忌惮，对于他们的砸价充耳不闻。这使得其他二批商对产品失去信心，市场价格愈加混乱，从而导致一个产品的快速死亡，甚至市场体系崩溃。

　　那么，营销人员和经销商应该如何对待像肖某这样有砸价冲动的大二批呢？

　　1.不要再答应他们的进一步要求。

　　2.砸价已经影响市场的价格体系，所以不要心慈手软，坚决给予提价和停止供货。

　　3.迅速调集资源对他们的下线客户进行供货和控制，这是最主要的工作，是确保二批分解成功的必要和先决条件。

　　4.如果他们愿意继续销售，则缩小其销售区域和取消优惠政策，使其丧失对市场进行砸价的条件和降低其影响力。

　　5.如果二批还要继续砸价，则坚决断其货源，同时告知其它市场也不对其供货。但注意停止供货前要消化完二批的库存，使其不能为祸市场。　　

　　参考文摘：

　　□董明珠语录

　　一着不慎，全盘皆输。我与经销商之间的博弈，不可谓不惊心动魄。不过，我们都在寻找共同的游戏规则，期待“正和博弈”——不是你吃掉我，也不是我吃掉你。这是一盘永远也下不完的棋。　　

　　□棋行天下

　　所谓“博弈”，通俗地说就是“下棋”。你走步，我也走一步；你想吃掉我，我也想吃掉你，不过与作为纯粹游戏的下棋有所不同的是，经济活动中的博弈并不是谁吃谁的问题，而是努力通过相互合作而取得共同利益的增长。

　　在所有的经济活动中，每个企业都有自己的特殊利益，大家都想谋求自身利益的最大化。问题是资源有限，市场的份额也有限，你多得一点，我就会少得一点，这就构成了利益冲突。即使双方存在“一荣俱荣”的共同利益，也仍存在合作过程如何公平分配利益的问题，这时大家就得在符合游戏规则的前提下斗智斗勇了。

　　有的人把游戏规则撇在一边，玩起了骗术，那么你就得严加防范，所谓“道高一尺魔高一丈”。作为下棋的人，双方都能遵守游戏规则当然最好，但如果有一方不遵守，也没必要畏惧。你得拿出绝招来治一治对方，这也就是较量。越较量自己的步骤就越稳健成熟，越较量自己的防范措施就越严密。所以，博弈论认为，所谓“制度”其实就是在多次博弈的过程中逐步建立起来的。

　　我们每天都在进行经济活动，或者说每天都在“下棋”。在经济活动中“上有政策下有对策”或“下有违规上有执罚”都是每时每刻都在发生的正常的“博弈”现象，唯有这样，这盘棋才有看头，才会活起来。只要经济活动不终止，只要人们还在运用他的心术智慧，就会是一盘下不完的棋。任何游戏规则、制度、棋谱，都不可能是尽善尽美的，它需要双方不断去发现漏洞，捕捉战机。（摘自董明珠：《棋行天下》，花城出版社2000年版）

　　原载：《赢周刊》　　

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