策划进村

　　在前面的一系列的分析中，我们已经看到，家电企业在进行农村终端市场开拓中，将会遇到一系列的麻烦。虽然这些问题不能代表全部，也不一定每一个家电企业都会遇到。不过，也足以看得出，家电企业之所对农村终端市场敢想不敢碰的“初衷”。那么，又应该如何改变这种局面，以使企业突围呢？

　　（1）调查显“真经”

　　没有调查就没有发言权。很多家电企业都有一个市场拓展部，或者市场开发部等为企业开拓新的市场出谋划策的部门。对于当前企图进入农村终端市场的企业来说，现在是这个市场部起作用的时候了。

　　面对着当前农民消费家电产品并不多，国产品牌威信低，促销时间受限制，以及宣传方式可能要革命的可能性，家电企业可以发动市场部门对即将开拓的农村市场进行一次调查。

　　宝洁当年在开展“ROAD SHOW大路演”的初期，就曾发动过市场部门对当地的“开市”时间等进行调查，波导手机在进行“围堵促销”的初期，也曾对当地的消费者对手机消费情况进行了调查。

　　可见，只有通过调查才能显“真经”。而且，一贯的家电企业开发市场已经说明，调查在企业进行新市场是多么重要的。而且，针对笔者的调查发现，农村与城市市场的活跃期也非常不同。一般来说，城市市场的活跃期除了与国家法定的节假日有关外，还与一些星期六日有关。不过，对于农村市场来说，则有很大的区别。尽管国家法定的节假日有可能会带动一定的消费，但是，如果节假日过长，如国庆节7天长假，要农村市场活跃，也最大可能是3天而已。同时，节假日对于农村市场来说，如果是遇到墟日或者赶集日也许会相当活跃，但如果没有遇上，星期六日仍不是农村市场的活跃期。

　　细节决定成败。对于农村市场的活跃期是很细节的东西，所以，在调查的过程中，作为家电企业的策划人，应该有所清楚。

　　（2）观察显“真相”

　　真人不露相，露相非真人。据笔者从最近的渠道得到的消息，尽管农村的家电市场实际容量有限，不过，由于受到新一代的年轻一族的农民影响，不少的农民也开始对于家电产品的更新频率有所上升了。而且，过去对外国产品的崇拜，由于受到爱国思想的影响，以及“外国品牌也并不完全好”的影响，不少的农民也开始接受了国产家电品牌。同时，由于不少的家电产品开始在耐用上做足功夫，以及国产家电产品比较了解国内的电力情况，所以，对于节电家电产品相对比外国企业了解，农民也更容易相信。在这一点上，新高路华节能电视的推出就是做了一个很好的先例。

　　另外，家电企业在对农村市场的观察中，也不要忘了农村市场的差距性。这个差距性是指中心城镇与一般城镇所存在的诸如政策，以及墟日或者赶集日的市场活跃程度。这点对于家电企业的市场推广是相当重要的。波导手机在市场试水的初期，就是选择了农村市场的中心城镇先推广，然后，再在一般城镇进行“围堵”，波导手机的“围”出来的市场就是如此来的。不过，波导手机由于后期的服务，即终端维护上跟不上，所以，现在的波导手机陷入了终端维护不力、品牌“伪劣”，还有“人手”过多的困境。这点也是很值得家电企业在做终端维护的过程中需要考虑的。

　　人不在多，在精。对于家电企业来说，同时鉴于家电产品容易受到农村地区电力影响，所以，在终端维护上除了要做足之外，更应该适时的对农民进行品牌宣传，“不做伪劣，只做品质”。

　　无论是调查也好，观察也罢。对于当前农村市场存在的诸多点与面，方与圆的“不规则”性，家电企业要想在农村中立足，还真的需要做足各方面的工作，才能更好的将农村深度化。尽管国际化之路吸引人，但是，作为世界上人口最大的国家，我想，企业要是能够做好中国人自己的市场，城市的和农村的市场，国际化之路又算得了什么呢？

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