问题三：不同销售模式造成的产品定位差别如何克服？

　　直销和分销，两种销售方式操作同种诉求的保健品，单单二者在运作模式上就有着本质区别，甚至可能产生冲突。最直接的一点就是，直销是一种需要热情的工作，维持直销员的工作热情重要条件之一就是必须保证稳定、有竞争力的薪酬，而高薪的前提之一就是产品的高定价策略。诉求相似的女性保健品，“太太”系列在消费者中有了“心理价位”，新产品借了“太太”的旗号，将采取何种定价策略？直销员如何计酬？

　　然而，朱保国对此踌躇满志：“这些问题我们已经仔细权衡考虑过，并咨询过多位业内知名专家。目前还在筹划过程中。”

　　问题四：到底采取哪种计酬方式更好　

　　早些时候，《直销管理条例》研究专家北京大成律师事务所刘忠律师说，直销行业有一定的特殊性，传统企业进入直销存在三方面的风险。奖金计酬方式就是其中之一。　

　　计酬方式到底是安利更好，还是雅芳更好，面对记者的问题，朱保国含糊其辞，只是强调健康元所采取的方式将完全在新的《直销管理条例》允许的范围内。据了解，安利的多层计酬模式虽然未经批准，但这种计酬方式让安利的销售额迅速增长，２００４年其在中国区的销售额高达１７０亿元人民币。这样的业绩让业内艳羡，朱保国也不例外，他说：“人是活的！”他希望有一种合法且独创的模式。

　　朱保国还举了几个例子，他刚到深圳的时候，带了一个司机，谁知道这个司机说他来深圳之前没有开过车。“我当时出了一身冷汗。”朱保国说。万事总有个开头。在１９９４年的时候，朱保国“一意孤行”扬言要把“太太药业”转型成为药品生产企业，业内几乎没有人当真——一个打上保健品烙印的企业要“鲤鱼跳龙门”谈何容易。但在１９９７年，朱保国抓住了机会，他收购了海滨制药，成功转型。继而把“太太药业”改为“健康元药业”。也许这些例子不能足以说明朱保国的“冒险”精神，但朱保国最后所说的话仍然让人印象深刻：“如果你不改变，你就要被淘汰，因为环境随时都在变，你要不断创新，要意志坚定——这一点很重要！

　　直销ＶＳ分销：

	直销	分销
销售途径	公司－直销员－消费者	公司－经销商(多级)－零售店(终端)－消费者
事业机会	推销产品	推销产品与推销梦想
收入来源	零售毛利及累积的销售额的奖金，发展的销售人员销售的公司奖励	零售毛利，定期返点，厂商市场推广、促销的支持费用
销售内容	寻找目标客户、洽谈、送货、售后服务等整个工作	负责产品销售，对于促销（广告）、售后服务等工作一般与厂家共同完成
加入门槛	一般无	实力、经验和售后服务能力。缴纳保证金
制约条件	无供货惩罚性条款	有供货惩罚性条款
网络管理	管理一般，“无为而治”	双方行为都有限制，强调控制

　　

　　诸多猜测

　　按照目前健康元的规划，直销不过是借太太等保健品品牌的知名度，将新产品投放市场。直销只是健康元品牌推广、新品上市和多元化的一个方法。

　　目前保健品市场营销通常采取“天上打广告，地下铺渠道”仅广告就占成本的23-30%，另外还有通路费用。一个新产品没有一两千万的初始推广费用根本拿不下，并且一两千万还只是一个非常保守的底线数字。如果是一个系列，多项新品，费用自然更呈几何数字增加。而直销通过最有效的口碑营销推广，一来节约成本，二来容易建立起顾客的忠诚度，可以培养越来越多的金牌顾客，这笔财富将是源源不断的。营销界公认，维系金牌顾客的成本只相当于开发新顾客的三分之一，但是他们创造的利润却可以达到５０％以上。另外直销是面对面的交流，还可以避开保健品不能宣传功效的规定。

　　掌握通路的人将掌握全世界。“逐鹿终端”的口号频频出现。终端推广困难重重，不可操作又受制于人。渠道为王的现状，的确引起越来越多企业的关注，大家都更愿意掌握主动，操控渠道。况且以今后的经济发展来看，建立一个能够覆盖全国保健品高端市场的直销网络，带给企业的也不仅仅是自有产品的快速通路，这张网络完全可以承载起更多的产品。如有名的直销企业安利公司，其直销员不仅销售安利的几百种产品，还承担了其他企业的很多商品的销售。

　　一位从事保健品生产的资深人士分析，直销法规出台后，中小型保健品生产企业未来似乎就只剩下两条出路，一是进入中国保健协会组织形成的产业集团中的一员，与其它中小企业联合申请牌照；二是寻找像健康元一类的大买主。进入大产业集团后，谁掌握话语权？各家如何摊缴税费？都是未知的。而近日，记者拨通了中国保健协会办公室电话，联系到秘书长朱康年，询问保健集团的近况。朱秘书长一改集团初建时的态度，低调地表示集团仍在筹划，而对于具体细节暂时不予回答。想必其中有更深层的缘故。由此可见，第一条路难以实现，所以上上之策就是把公司卖给大企业。该人士分析，健康元如此高调，或许是对自己拿牌已经有所计划。健康元是否已经把收购兼并的目光投向若干中小直销企业。知情人士透露，朱保国的确早有进军直销的念头，甚至曾经想过兼并直销企业，因为直销的操作模式、运做方法的确和传统分销差别巨大。无奈国内直销企业可供选择，有可能收购的不多。

　　还有一点，健康元选择在十一黄金周前召开新闻发布会，可以说是一箭双雕。节庆期间是保健品的销售旺季，向来就是营销推广的会战时刻。媒体频繁的曝光率，着实让健康元又火了一把，免费做了个品牌广告。

　　不论是健康元还是朱保国，注定成为众人关注和学习的焦点。事实上，太阳神集团、天年集团、珍奥集团、步长集团2004年就开始了直销探索，目前都取得了不错的成绩；昂立集团，椰岛集团、中脉集团也成立了相关部门关注直销。甚至以传统的广告拉动营销起家的史玉柱也表现出对保健品直销的浓厚兴趣。健康元的试水将给所有的观望者提供借鉴。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13810121700，电子邮件： sunhuan280@12.com

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