为什么会出现以上的诸多问题呢？我们孔明营销策划机构答案也有三点：

第一，营销理念的滞后。思想决定行动。企业的理念决定企业发展的思路与战略。二十年前随着中国人的脱贫致富，由温饱而追求健康。加之医疗体制的改革更促进了中国药品、保健品市场的成熟。此时很多营销人看到市场商机，勇敢地、果断地投入到药品保健品经销的大潮中，在满足人们的健康需求的同时自己也挣了个钵满盆满。此时可谓“主观为自己，客观为人民”。但随着供求关系的转化，消费者由被动地位上升到主动地位，面对眼花缭乱的产品，他们当然要比较，要选择了。随着营销人的炒作，包装水平的提升，消费者的鉴别、选择等水平也日趋理性。很多消费者甚至已“久病成医”了。此时随着消费者的日益理性化、成熟化，原来那种炒作、夸张、“喊叫”、“忽悠”式的营销手段不灵了。营销人与消费者的关系是“水涨船高”的互动关系。消费者的理性，市场的成熟反过来就要求营销人从理念到方法要进步与创新。

　　在今日的药业环境中已诞生了类似“服务营销”、“体验营销”、“诚信营销”的新理念。其实这些理念在先进的地区、行业已不新鲜。我们说“新”是针对药业、保健品业目前的水平而言的。 近年来领先的一些企业，如：傅山药业、中脉科技、珍奥集团等都非常重视售前、售后服务、员工理念教育。由于把顾客的利益放在中心位置，所在在策划、设计营销模式时就能真正做到“双赢”、“共赢”。在操作中也就能真正注重细节，最终赢得消费者的满意。

　　反观我们咸阳药业企业普遍仍停留在以自己企业的利益为中心的旧理念中，这必然造成忽视经销商利益、忽视最终消费者利益的以炒作、夸大为主要特征的短期营销行为。由于形不成忠诚客户群体、形不成稳定网络，一方面增加了后续产品开发市场的成本，另一方面也形不成强有力的核心竞争力。思想理念不进步，学习任何的技巧都难得精髓，难以持久。

　　第二，区域自封现象严重。咸阳的药业营销人对世界先进营销理论、国内先进企业的管理、营销经验都重视、学习不够。“红桃K”有儒商学院，傅山药业曾办“傅山商校”。这些企业把培训当成重要的管理手段，十分重视学习。很多员工每天工作之余都要自觉学习到深夜。而我们在咸阳却很少看到这种情景，更多的是看到打牌至深夜。而且咸阳企业与全国其它地区，其它流派的交流、探讨和学习不够。须知，打破区域局限，由地方企业上升为全国性企业，充分利用全国业内优质资源，是任何一个先进企业的必由之路。

　　第三，普遍存在急功近利的思想。如果说刚开始筹借几万元起家创业者为迅速完成原始积累，不得不“剑走偏锋”冒险捕一把还可以理解的话。做了几年完成上千万基本资金积累的大户、中户仍不愿在团队、网络和品牌方面，扎扎实实下本钱、打基础（其实应该讲是“补课”），而是只盯着短期回报，以“游击主义”的思想打一枪换一个地方，则很难有长久和大的发展。“商人”与“企业家”的区别就在于：商人只顾一笔生意的小利，而企业家有雄心大志与长远打算，舍得在长线资源上投资。只有高瞻远瞩，立足长远，夯实基础，才能使企业向永续经营的良性循环方向发展。

　　针对上述问题和原由，我们孔明营销策划机构有以下的想法和建议功药界的同仁们参考：

　　第一，以开放的胸怀，走出咸阳，向国内最先进的企业学习，甚至向国际先进企业学习。

　　可以读书、上网；可以参加专业培训班；可以到先进企业参观、与优秀企业家交友、交流；可以请先进企业的优秀职业经理和优秀专家加盟；也可以通过与专业策划、培训、咨询机构合作来借人之智。而不应该仅仅把眼光盯在咸阳。这样首先要虚心，要以人这长补已之短。其次要舍得。以有限的资金换取信息与时间，是划算的，也是必要的。

　　第二，依据新的市场形势，结合自身资源状况审时度势，进行全面、深入分析。为企业进行准确的定位，再制定切实可行的发展战略。

　　今日这药业市场已进入细分与差异化营销的年代。而我们咸阳企业的资金实力，研发能力，人力资源等都并不强大。面临激烈的竞争，应早日选准方向，走向专业化之路。我们可以暂时不是全国最大的，但我们必须是某类产品中的第一品牌、是经营某类产品的一流专家。如果连实力也没有，就更要集中资源先争取成为某类产品的地域性第一品牌。或针对某一特定人群的第一品牌。在今天像“三株”那样包治百病的营销手法，只能是死路一条。企业越小越要定位窄些，做专做精就不怕没有生存空间。

　　至于小到连这点也做不到的企业或个体户，我个人建议您还是与大企业合作，在自己擅长的某一五一节做精做专，做成一流。如果不具备条件又要盲目跟风，挤热门市场，做不出“人无我有”的特色来，恐怕在正趋向于科学化，现代化，专业化，垄断化的药业市场中将凶多吉少。

　　第三，建议有条件的企业应强化自己的专业化营销团队。

　　要培养熟悉市场、有实战企划能力与培训能力的专业化人才。要加强为经销商提供的售前、售后服务。售前服务包括：市场调研、产品选择、营销策划、试点与样板市场、操作指导手册、产品VI系统、促销方案等。售后服务包括：培训、巡回指导，市场监管、助销活动、统一的促销指导等。

　　第四，建议根据企业应结合自己的优势、劣势及立品的特点，在学习前参考行进企业成功营销模式的前提下，策划、设计出独特的营销模式。

　　首先在自营市场或给予支持的经营商市场内进行试点，完善工作。只有实战中总结出来的营销模式才是可行的，只有拥有独特的营销模式的企业才有可能在招商与市场运作中成功。当然运作模式必须是可复制的。有条件时也可设计两、三种不同条件下可选择的模式。

　　这项工作费事、费时、费钱，又有一定风险。但这却是目前市场环境下必不可少的重要工作。没有样板市场和成熟营销模式的企业将在目前竞争白热化的招商环境中，举步维艰。这算个别经销商一不留神被您“忽悠”上了船，也难以形成良性市场，难以成为忠诚经销商。他很快就会将有限资金与精力投向可以向他提供更多服务的企业。请相信：经销商永远只有忠于利润。让他变成忠诚型经销商的唯一方法就是：加强服务，帮他、教他挣钱。可是不做试点，没有成功的样板市场，你都不会做，你都没有把握，你如何都别人，帮别人？想让别人出钱帮你试验，帮你探索，这样的好事已是昨天的故事了。

　　洋洋洒洒谈了很久，不知同仁们是否认同？

　　回到主题：面临科学化、规范化、垄断化、国际化的中国药业趋势，咸阳药业该向何处去？我们将自己的建议总结成四个词：开放、学习、定位、合作。

　　以上观点不免偏颇之处，权起抛砖引玉的作用。欢迎业内人士不吝批评、指正。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： KONGCHANGCHUN@16.com

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“制药业印度模式”，我们是否可以借鉴？ （2005-07-26, 中国营销传播网，作者：李文明）