艺术漆市场容量与前期投资

　　朋友在准备投资前分析了艺术漆的市场容量：初步估计青岛由于装修所需用涂料为1个亿（包括家装外的工程用漆），假定通过推广有90%的客户用到艺术漆，即9千万，按照艺术漆所在装修份额中10-30%的比例，就有900~2700万的市场容量。如果先入为主迅速抢占市场份额达到50%以上，就有450~1350万销量，由于前期竞争对手不多，利润率能达到50%以上，估计年毛利在225~675万之间。

　　对比普通涂料品种，如果有450~1350万的销量，毛利率只有20%左右，由于竞争激烈，相应市场成本居高不下，年纯利可能只有10%左右，即45~135万。

　　朋友介绍：利益是巨大的，关键在于先入为主，一炮打红，迅速占领超过50%的市场份额，做到“想做艺术漆，就找七×空间”（朋友注册了一家以提供艺术漆产品和服务的公司叫七×空间），前期投资包括以下一些项目：

　　1、 展示间及办公场所。如果资金充足，可以考虑在家装公司集中的地段租一间门面房，反之，则可以租普通的办公场所，一般要求在100平方以上，70%的面积用来展示艺术漆的样板，样板要求极具代表性，其它面积用作办公和洽淡业务。半年租金约在2万左右，装修及办公用具费用控制在1万。

　　2、 仓库及备货。艺术漆材料和工具品种繁多，但单个品种量少，仓库可以用多层次按编号摆放，输入电脑进行管理和查找。备货要求在5万元。

　　3、 推广人员。5名专业推广人员，主要针对家装公司设计师，薪金为1000元+10%提成。

　　4、 广告宣传。主要有几个方面：专业艺术漆网站；艺术漆推广手册；时尚装修杂志和报纸家装版；费用控制在1万元左右。

　　5、 工程部。要求至少三名以上的施工主要技术人员，其它人员则采用聘任制。为对施工技术保密，最好聘用信得过的技术人员和工人。

　　七×空间公司的定位和优势

　　七×空间艺术漆公司插位战略：找到一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，独占这个市场缝隙。

　　七×空间艺术漆公司定位战略：专业的艺术漆设计公司，提供上千种艺术漆类产品，高水平的涂装施工，为客户装饰七×空间。

　　SWOT之优势：－－

　　1、 艺术漆创意与设计。专业的设计和施工人员联手，每月按时推出30种以上的艺术漆品种，用作更新和充实，领导装修艺术潮流。

　　2、 材料和工具。备足500种常规艺术漆的材料和工具，保证在二天内进场施工。

　　3、 施工技术：掌握所有艺术漆的施工方法，娴熟、准确的按样板或图纸进行施工。

　　另外，由于表现形式的多样性，避开了与涂料知名品牌的竞争，降低成本。以上艺术漆的优势，同样也成为前期阻击竞争者进入此领域的门槛，用半年的时间达到绝对优势，一年后竞争者跟进时放低利润率，迫使竞争者因本大利薄而退出，从而在艺术漆方面独领风骚。

　　企业和经销商：艺术漆推广所引发的思考

　　涂料行业由于生产、技术的低门槛，再加之进入资本要求不高，前期利润诱入，许多企业一哄而上，导致低水平的重复建设。由于市场竞争的加剧，消费者日趋理性，企业无法有更多的资金进行技术提升和市场推广，结果只能在中、低档市场抢食，一些企业开始大打价格，或以次充好，被迫走入死胡同，去年至今年在广东就有数家涂料企业因此而关门歇业，经销商也受到连累。冷静思索，如何正确选择企业发展方向，打造企业的核心竞争力？以上艺术漆的发展显然值得深思和借鉴。

　　让专业的企业做专业的市场，源于企业的正确定位。纵观涂料界，超过80%的企业都在做同样的品种：清底，半哑，白底，白面漆，由于技术含量不高，企业之间的竞争拉不开距离，只能在价格上大打出手，利润稀薄就不足为奇。20%的企业开始在专业的涂料领域有意识的抢占份额，如秀珀的地坪漆，振邦的氟碳漆，树立起来的规模优势，技术优势，成本优势，一般企业不能企及，不是说其它企业不能做出地坪漆，氟碳漆，而是你的成本，你的销售与服务体系和其相比有没有优势，如果做出来没有利润，还不如在你所熟悉的领域内做专做精。家电世界品牌松下的微波炉，其中有一个关键部件采购自格兰仕，不是松下不能生产，而是和格兰仕相比没有成本，规模和技术上的优势。市场的竞争使企业集中精力专注于自己的专长，针对细分市场发出最强势的声音。市场营销学与战略学教授柏唯良对企业家发出忠告：要成为市场领先者，秘诀非常简单，你必须有足够的勇气，致力于面向10%的市场，并在其中占据100%的份额，而不是面向100%的市场，却只在其中占据10%的份额。

　　涂料经销商作为通路中重要一环，也面临分化和转变的考验。由于经销涂料的门槛亦不高，随便一个店面，进2万元货便可开张。浙江宁波的一个县，一条建材街上，各种品牌的经销商尽达到100家，而每个月新装修的业主绝不会超过100家，竞争激烈程度可想可知。正想我的青岛朋友一样，一些经销商开始求变。针对不同的细分市场，整合自己的资源，找准市场切入点，扮演渠道强势角色，做强做大。分析涂料市场上大型经销商，无不是集中精力，在一至二条渠道中精耕细作，终成霸主。如是可以发现家具漆专业经销商，工程代理商，批发商，而强势厂家也在让专业的经销商经销某一渠道性的产品，如华润，在上海就有专门的建材超市经销商，立邦也把零售和工程经销商分开。

　　文章快写完的时候，我打了一个电话，问了在青岛的朋友近况，他说他想有更多的资金，因为现在开局不错，最重要的施工人员已经培训出来，接下来就是做艺术漆样板，准备向家装公司设计师进行推广，他注册的七彩公司还准备向全国进行连锁加盟推广，前景一片光明。

　　我又接了一个电话，是一位呼和浩特的涂料经销商，听我把文章的内容讲完后，又看了一些艺术漆的样板和图片，就想让我和他一起到青岛考察朋友的艺术漆推广，他想加盟。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gongwen79@126.com

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