2）前瞻意识（Foresee ）：

　　概念解释：不要等事情发生了再去收拾残局，而是对事件未雨绸缪的进行事先疏导，让事态往对你有利的方向去发展。　　

　　其实很多问题的发生，都是因为你对事件的管理缺乏前瞻意识的结果。同一个事情，处理的时机不一样，就会有不同的结局。

　　我们身边也经常有这样的人，表面上看天天都很忙，天天都在处理紧急、重大事件。可是你只要仔细观察一下，就会发现他是瞎忙。为什么这么说呢？因为他是属于那种处理危机、收拾残局、在事件中很被动的忙。

　　我们举个例子。

　　比如，拜访老客户，有没想过你要提前准备什么？

　　有人会说“我们都有准备呀！”确实如此。现在很多业务都会做准备，但准备的思路不够清晰，这种准备也是很表面的。结果一到客户那里，依然被客户提出的问题搞的直冒冷汗，工作最终协调不好，回来就报告说这个客户很拽，很没有配合意识，跟很多厂家合作也是这样合作不好，等，最终导致跟客户分道扬镳。如果是潜在新客户，那就当然谈不成了，回来报告领导就说这个客户没有资源，没有实力，等等，不了了之。

　　可想，如果没有事先根据实战的要求作好各种准备，你会如何？

　　再比如客户请你一顿饭，或者请你去娱乐一个晚上，应约之前你就要有心理准备，之后他会成倍的向你提要求。我们的意思不是不要跟客户联络感情，而是要有个“度”的把握的问题。　　

　　3）可以信赖（Credibility ）：

　　概念解释：在客户心中建立一种可以信赖的“心理安全”，让对方愿意以及放心跟你交往。　　

　　现在很多人都以为业务人员必须口才好，交际能力强，滑头。甚至一些公司在招聘业务员的的时候，对方在应试时口才如何也是他们决定是否录用的一个很重要的因素。

　　我们反对这样的做法。要知道世界上最伟大的汽车推销员乔.吉拉德开始是有严重口吃的。

　　我们也曾经在汕头一家著名的小家电公司遇到一个这样的案例：

　　年纪40左右的刘先生是某公司华南区经理，为人滑头，很有社交经验，可是业绩竟然比不上刚入行才2年多的看起来老实巴交的小林。后来老板给他们换了区域，结果更令人不解，原来刘先生走访6~8次的几个地区的正在谈的潜在客户无法签单，小林跑一趟就搞定了。

　　后来事实证明，原来客户觉得小林人老实、实在，跟他合作比较放心。而刘太滑头，他们有一种不安全感。　　

　　4）做赢家（Win）：

　　概念解释：以达成个人业绩、获取利益为最高原则，不沉湎于无关得失的计较和人际恩怨。

　　几年前我在一家大型台资企业的时候，我的上司老总是一个台湾人，他有一句很经典的格言：

　　“你是要做英雄，还是要做赢家？！”

　　现在很多年轻的业务人员，不管在开发新客户或者对待老客户的时候，自己不学习一些好的业务方法，经不起折腾，经常是一不小心或者缺乏耐心就成了悲壮的“英雄”。丢了客户。

　　我们在这里的观点是：牺牲了就是英雄，达到你的业务目的了就是赢家！

　　业务人员应时刻秉记“做赢家”理念。

　　5）创新（Creative）：

　　概念解释：能够保持一种饱满的创新意识和动力，随时在工作、生活当中加入新的东西，从而使工作变的更有意义和更有效率。　　

　　21世纪与过去最大的不同，核心的区别就是“速度”。我们所处的世界每天都在发生日新月异的变化，我们时刻警醒业务人员：如果你不能与时俱进，保持一种时刻创新、不断创新的品质，那将永远落于人后！最多成为一个三流的“混混业务”。　　

　　我们提出业务精英“BFCWC”的宝马赢理念，其实就是作为简单容易作到的5个“理念准则”或者说是行动信条，作为日常工作的最高指导原则，并逐渐养成这样一个良好的习惯，那么，你已经具备了一个一流业务精英的基本素质！　　

　　肖玉祥　75年生，EMBA，资深营销职业经理人和营销实战专家、高级培训讲师。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13829696590，电子邮件：[email][china-hare@16.com/email]

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