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如何成为KA卖场喜欢的供应商？ 7 上页：第 1 页 当然了，这些供应商的利益并不能即刻显现出来的，可能要三五个月，也可能是一两年后才产生供应商的利益，那么，在KA卖场没有给供应商带来效益前，就得通过某种方式给供应商以信心和希望，这个方式最合适的莫过于样板的作用了。 在以前，基本上都是KA卖场有意识的发展培养几家样板供应商，作为KA卖场管理供应商群体的工具之用，但是现在，有些供应商看穿了其中的门道，为争取更大的利润收益，主动站出来要做KA卖场的样板供应商，并且接受一些特殊的KA卖场做秀安排，在供应商群体中传达KA卖场的授意的一些意图，或者是配合KA，卖场进行一些政策宣扬工作，并且，为KA卖场进行供应商群体状况的情况了解与调查，在形式上与旧社会的狗腿子有何区别，所以，笔者称这些主动站出来配合KA卖场管理供应商群体的供应商是狗腿子供应商（当然，笔者说的比较难听一点，一般KA卖场都叫样板供应商的）。 那么，这些狗腿子供应商是如何发挥作用的呢? 1、稳定供应商情绪 保持环境稳定是做生意前提条件，面对着卖场越来越狠的合作条款和费用问题，许多供应商都心存不满，很多供应商都曾想寻机发泄一下， 国内也出现过不少众供应商联合起来抵制某一家卖场的情况，往往一起哄就把这家KA卖场给逼到绝境，至少给KA卖场造成了很恶劣的负面影响，这种事情一旦出现，无论卖场后期怎么来收拾处理，都会留下不少后遗症，解决问题的最好方式是预防问题，样板供应商的作用之一就是以自身的样板作用来安抚众供应商，进行一些解释说明性工作，缓解众供应商的对立情绪，消除这种联合起来攻击卖场的可能性。 2、探查供应商的接受程度底线 KA卖场对供应商的苛刻要求不是一次性开到位的，狮子张大口直接就把供应商吓跑了，所有的卖场对供应商都一步步提高要求的，费用是一步步提高，要求门槛也是一点点提高，不可能一步到位的，供应商接受这些KA卖场的要求与条件也得结合自身当前的状况，过头的自然是接受不了，这里面得有个度的问题，如何来评判把握呢?这就又发挥出样板供应商的另外一个作用了，不断的去探查供应商的底线，依据这个底线，KA卖场才好在一定的程度内修改合作条款。 3、促使供应商接受卖场的种种条件 当卖场每公布出来一个新的收费项目或是条件时，一般也会同步的说明供应商若是接受这些收费项目及条件所得到的收益在那里，。但是如何来验证呢?样板经销商又出现了。现身说法的来向广大供应商宣传，在接受KA卖场的新收费项目及条件后，样板供应商的投入产出比是如何如何的，总之一句话，接受吧，答应吧，这只是前期投入，后期肯定有回报的。促使其他供应商下决心一次又一次的把钱掏出来。 4、了解供应商内部的信息与动态 受外部市场环境与内部因素的影响，供应商的群体是个不断变化的群体，KA卖场不能把这些供应商群体看成一个定势的群体，了解供应商才能管理好供应商，样板供应商作为潜伏在众供应商中的内线，及时的相关的动态信息传递给KA卖场高层，促使KA卖场从容不迫的来根据变化趋势，制定相对应的管理措施。 所谓在商言商，促使这些小部分供应商主动站出来为KA卖场做帮凶做狗腿子当然得有好处，传统意义上的狗腿子很多时候的出发点是为了确保自己及家人安全，才投入恶势力的怀抱，而供应商群体里面的狗腿子是为了确保自己的利润收益更大化才会主动投入KA卖场的环抱，这点KA卖场心里也很清楚，无论是费用减免支持还是特殊的帐期结算政策，这些狗腿子供应商所获得各类利益都是普通供应商的若干倍，而且是持续稳定地增长。何乐而不为之？ 黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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