管理经营稳健

　　海信除了以技术著称，还是一个管理经营稳健的企业。在计划管理上，它的科学程度决定了企业经营的质量。海信能够对上端资源包括技术方向有动态地理性的了解和分析，对市场的容量能有准确的动态了解，客观地把握自己的网络消化能力，把这些信息综合起来加以分析，科学地判断和制订自己的各种规划、计划。技术是基础，产品是核心，品质是灵魂。

　　“经过激烈竞标，海信刚刚夺得印度107万部手机的大订单”，这是一个振奋人心的信息。这时候，集团公司的品牌威力就出来了。海外市场显然是海信3G手机目前的亮点。

　　海信还得注意什么

　　一味做好进存销管理是否足够？

　　海信把国产手机下滑的原因归咎于三点：技术、品质比较低，核心技术几乎全部被国际手机巨头垄断；品牌基础薄弱，积累还没有达到一定程度；进销存的计划管理不科学。　

　　做好这三点就高枕无忧了吗？这些在国产手机高歌猛进的时代一样存在呀？其实国产手机从来不缺机会，却缺把握机会的能力。国产手机下滑真正的还是心态不好、应变能力差、没及时根据市场变化调整决策机制。手机过刚起步时，市场环境单纯，一个人拍一下脑袋就是机会，现在情况复杂了，就要改变应变机制及决策机制，今天的手机需要快速反应，要做到专业化决策。打开各位的财务报表看看，国产手机真正亏损一栏肯定是保价补差款项。不改变销售体制，只是一味地做好进存销管理也于事无补。要求全程保价只会继续困死自己。

　　是否放弃全程保价策略？

　　彻底放弃全程保价策略。手机是快速消费品，在手机行业毛利润非常薄、降价频次和幅度非常大的当前，只要一实施全程保价，就会拖垮整个销售流程，已经严重拖累了国产品牌手机的发展。全程保价不但猫腻多；消耗大量营销资源，同时给厂商关系留下隐患，营销人员与销售渠道对立；经销商依赖心理渐渐加重；全程实盘保价政策让厂家承担了所有的降价风险。在这岁月艰难的日子里，最重要的心平气和。何况海信在GSM手机市场几乎没有任何包袱，宣布不保价的销售策略对海信没任何压力。

　　海信尽管在一定程度上整合了集团资源，但要真正做到低成本运作，还得善于借助第三方力量。遵守“术业有专攻”的原则，无论是手机平台、方案公司还是销售渠道，都得尊重并能善于整合各方资源。当然要有控制品质的经验和协作精神。

　　高端到底如何做？

　　再一个留给海信的问题就是：高端市场该怎么做？海信手机要做高端市场，但并没有拿出一套做高端手机的招术。高端手机的做法是很具体的，产品细分规划、品牌诉求、销售模式，面对越来越细化的大众市场，“技术派”不但要向广大消费者传达一个技术引导者的品牌形象、更重要的是要向广大消费者传达时尚潮流的品牌诉求。在一个总体品牌的诉求下，要对各类细分市场进行分众诉求。摩托罗拉高端手机的成功在于它面对每一次的市场变化，进行成功的品牌转型。海信也可以多琢磨琢磨。市场是变幻莫测的，也是残酷无情的，海信要尽量把困难估计充分些，跑起来就会很顺。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为赛诺市场研究公司副总经理，高级分析师，联系电话：13802218854，电子邮件： tanyiguo@16.net

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

家电造车 第五次投资风潮考验中国家电企业 （2003-11-10, 经济观察报，作者：王晶）