比对竞争：由被动到主动　　

　　对于大多数企业而言，经常会拿到大商场传来的促销函，尽管这些促销活动相互重复，对企业来说没有多少实际意义，但是企业也只有在和商场讨价还价后进行确认。在这样的格局中，企业处于被动的地位，出了钱，却没有取得多少促销效果。　　

　　被动应对的企业，一般是处于二、三线或者正在成长的品牌，对于强势品牌而言，由于其具有强大的品牌号召力和市场占有率，大商场往往需要它来提升自身形象和经营品质，且这些品牌的促销资源、产品资源丰富，他们之间的合作往往是游刃有余。04年被媒体炒得火热的格力和国美之间的“分手”事件，其实也就是格力有这样的品牌实力，但是格力和苏宁等大商场之间的合作却是如火如荼，从未中止。因此，资源相对薄弱的企业，暂时只能处于被动应对的地位。　　

　　那么，被动应对的企业应如何利用“比对竞争”来争取大商场促销的“话语权”，从而使促销取得理想的效果？　　

　　信息沟通比对法。和企业的业务人员打交道的主要是大商场的采购人员，也就是说，采购人员具有一定的操作灵活性。不同商场之间信息非常灵通，互相大打情报战。不同商场的业务采购人员也是互不服气，对厂家业务人员你拉我扯，其实，他们很担心企业会“偏袒”哪一方。　　

　　因此，业务人员对商场采购人员的日常信息沟通变得尤其重要。成功的业务人员应充分利用大商场之间的这种业务竞争进行相互牵制，而不是把货堆进商场仓库就完成了任务。业务人员展开牵制的基本原则是：“你拉我，我扯他；你推我，我靠他。”　　

　　当然，相互牵制的成功，需要良好的人际关系作为基础。所谓“打一下、摸一下、亲一口”，做到这样，大商场对你也无可奈何。　　

　　借势比对法。处于被动应对的企业，在大商场中往往位于“二类”区域。商场中的终端资源要么开价很高，要么根本顾不上你，而企业要在大商场做销量和树品牌，就必须拥有终端资源。因此，利用促销契机，去争取商场内的临时终端资源，不失为一个解决问题的好办法。这些临时资源包括：挂横幅、做喷画、做吊旗、贴海报、搞人海战术等等。　　

　　优秀的业务人员，往往能利用大商场提出的各种要求变成企业实现自身利益的机会，通过满足大商场的一些促销要求而更换产品陈列场地、争取卖场广告位等，从而改善自己的终端形象。　　

　　借物比对法。每到与大商场进行结算的时候，企业老板就对被帐扣的促销费心疼不已。其实，企业不一定要让促销费体现为现金，可以通过提供一些物品进行支持。这样，既节省了一些促销成本，同时，大商场又将物品赠送出去，宣传了企业品牌。　　

　　在实际操作中，由被动到主动的机会有很多，关键是要抓住大商场之间的竞争“缝隙”，从而达到企业自身的目的。

　　比对竞争：由主动到双赢　　

　　强势品牌在和大商场的业务往来当中，处于主动出击的地位。原因是他们具有很高的品牌影响力、丰富的产品线和雄厚的推广实力。　　

　　但是，在实际操作当中，也经常“受欺负”。这主要表现在大商场为了吸引眼球，有时会拿有限的几款产品进行特价甩卖，使得其他代理商牢骚满腹，企业也认为损害了自己的品牌形象。　　

　　那么，利用比对竞争法，可以解决双方合作中的一些摩擦：　　

　　产品区隔比对法。利用产品型号的不同或者产品种类、批次的不同进行商场之间的区分。不至于形成恶性的价格比较竞争。　　

　　促销分类比对法。在甲的商场做现场抽奖，在乙的商场就做“人海战术”。将促销活动区分开来，显示出企业对各个大商场的重视。大商场无法从面上来比对企业，反而会更加重视推广企业的产品。　

　　赠品分级比对法。赠品的范围很广：现金、物品、礼品等。给赠品分级，分配给不同的商场不同的赠品。但是，顾客最满意的赠品要实行“普惠制”。　　

　　联合促销比对法。在旺季来临时或节假日，利用企业已计划开展的促销资源和大商场进行联合促销，大商场也是求之不得，双方既能节约促销费用，又能互相提升，同时，还减少了大商场日常的“促销通知函”。　　

　　通过层次清晰、条理明确的各种措施，预防大商场之间的比对竞争，从而达到双方理想的双赢的目标。　　

　　其实，这些办法往往是综合运用，灵活处理。关键是，通过大商场之间的比对，借好大商场之间竞争的势，来营造企业产品销售的“市”。　　

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