招商，学习蒙牛好榜样－－从蒙牛成功上市看招商突围 _ 文库

　　诚信的缺失是招商界最大的隐患和损失。在经销商已经对那些“假、大、空”招商信息说“不”时，招商企业务必老实做人，诚实做事。

　　美国著名经济学凡勃仑认为，诚信是企业的无形资产，是企业的增值力，即滚动发展的能力。蒙牛之所以能受到国内外投资者的充分信赖和热烈追捧，其核心武器便是“诚信”。

　　蒙牛的诚信，在圈内外都口碑俱佳。蒙牛把“诚信”作为企业的灵魂，深入到点点滴滴，贯穿在方方面面。为了将高品质的鲜奶开发成为完美的营养食品，蒙牛在国内第一个建起了奶车桑拿浴车间，奶罐车从奶源基地每向工厂送完一次奶，都要到桑拿车间在高压喷淋设备下进行酸、碱及蒸汽和开水清洗，奶罐车的上上下下、里里外外均清洗得干干净净，从而有效地杜绝了残留奶污染的可能，最大限度地保证了产品质量；在生产工艺方面，添加了“闪蒸”工艺，在原奶基础上蒸掉一定比例水分，将牛奶脂肪含量精确到0.1以下，提高牛奶的乳固体含量，保证牛奶口感的均一、稳定，不受季节影响，达到乳产品更香浓。　

　　诚信作为蒙牛文化的核心，作为蒙牛的精神支柱，不仅体现在以诚信赢得消费者，以诚信吸引战略合作伙伴，还体现在凝聚员工和对待客户上。蒙牛的领军人物牛根生多次把自己的年薪分给部下，在任何时候，从来没有拖欠员工的工资，与合作伙伴永远说一不二。而蒙牛对投资者发下的＂挑战书＂，应该是“诚信”精神最直接、最简单而又最深刻的体现和诠释。在诚信成为社会最稀缺的资源的时候，这一承诺的确是一言九鼎、重于泰山。有此承诺在手，谁能不心动？

　　诚信，对商业合作伙伴（经销商）而言，还要看企业的营销支持和服务。很多企业载就载在服务上，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，红火一时，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。经销商最喜欢看到的是企业为进军市场所做的充分准备，包括市场分析、传播组合、渠道设计、促销方案乃至终端形象设计、人员培训教材，而且最好已经经过实战的检验。只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，优势互补，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！　

　　传播与策划，是企业成功招商的双翼，缺一不可。但很多时候，我们往往做了许多扎实的前期准备和策划工作，在传播上却蜻蜓点水，既不系统全面，又缺乏创新和可执行性，虎头蛇尾，单翼起飞，蹒跚而行，很难达到理想目标。

　　蒙牛深谙此道，从公司成立起，一直是舆论追逐报道的热点和典范。从公开宣称向伊利学习、争做第二到独具特色的企业文化建设；从建立全球利乐枕样板间到引进实力型国际战略投资商；从频繁的企业演讲到诚信故事的迅速流传；蒙牛的企业公关传播搞的轰轰烈烈、有声有色。尤其是从去年起，在上千家中国乳品企业的多事之秋里，蒙牛积极配合和推进上市进程，开始了有企划有谋略的品牌传播。2003年3月份伊拉克战争期间，央视再创收视高峰，蒙牛抓住机会，率先进行事件行销传播，获得了极大成功。此后，蒙牛开创先河，与央视协商建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，以确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机；“非典”期间，很多企业纷纷停播广告，蒙牛不但没有撤出广告，反而加大投放，并增加了公益广告的力度；10月份，蒙牛紧抓神5盛事，第一时间获得“航天员专用牛奶”称号，进行大规模、立体化的的公关宣传活动；仿佛一夜之间，“举起你的右手，为中国喝彩”的声音响彻全国。到11月，蒙牛则一举夺得中央电视台的广告标王，再次成为社会关注的焦点。今年，蒙牛又利用成功上市的机会，掀起了新一轮的公关宣传高潮，销售也不断攀升，再创新高，目前已由行业第四一举上升至榜眼之位，而液态奶部分更是攀升为行业霸主，形成非常良性的公关宣传和市场热销互动效应。可以说，正是这娴熟的公关营销技巧使蒙牛品牌知名度和美誉度大幅提升，并由此树立起一个具有民族内涵的大品牌形象。

　　最近正在火热招商的现代特宝龙数码产品，也是一个典型案例。产品还没正式上市，就在最主流的两大招商媒体《销售与市场》和《中国经营报》上，通过新闻营销的手法进行舆论宣传造势，从行业黑幕和历史性机会、经销商和消费者陷阱、全新产品定位、全新经销商定位、全新销售模式设计，导引出后打印时代的变革式市场特征，让全国经销商怦然心动，争先恐后，积极洽谈合作，成为今年招商市场为数不多的亮点之一。

　　娄向鹏，中国特色实战营销创导者，【２１世纪福来传播机构】总经理，中国创新营销论坛、中国金凤凰营销奖理事长，中国新产品营销学会秘书长，中欧营销学会特约委员。曾任职TCL、步步高电器、1+1互动传播等媒企，10年市场实战经验，具丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验。致力于“中国特色实战营销”的探索和实践，影响全国的杂交营销、新闻营销、品牌功效化、影响力营销等中国特色实战营销理论的创导者。成功服务石药集团、交大昂立、东阿阿胶、益佰制药、华龙今麦郎、澳洲生命阳光乳业、海尔石化、步步高电器等数十个知名品牌。《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》、《中国商业评论》、《医药经济报》等媒体专家团成员及营销作家，著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。沟通电话：010-64892356，13911809174，电子邮件： elook2008@vip.sin.com ， http://www.flytea.com.cn

娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。

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