2．人都有优点和缺点

　　如果我们具备了平等的心态——为了双方的利益而工作，那接下来要做的就是通过与对方人员的交流，去传递我们的价值信息，以便获得对手的认可。这时候我们还是要处理好一个心态问题——如何更好地展示自己。作为初出茅庐的市场人员，当面临交流的对象时，还是有一种怯场的心理障碍。这种障碍来自对自己经验不足的顾虑，对成交的渴望引发的紧张，还有对对手实力的恐惧。我们首先说说对成交的渴望引发的紧张，一般地说，初次的交流不会带来直接的成交结果，因此，由于成交的渴望引起的紧张是不必要的，毕竟任何生意都要有一个相互认识的阶段来促进，不能寄希望一次搞定。可以肯定的是，市场新手经验不足，但是不要忘了任何人都要经历一个学习过程，没有人鄙视一个积极学习的对手，除非他素质太低，但是我们有理由假设大多数对手都是具备较高素质的人。对经验的恐惧应该转化为一种学习型交流，这可以一举多得。我曾经遇到过一个非常厉害的对手——做过大公司市场总监，商务经验丰富。简单的寒喧后，我发现他的能力远在我之上，干脆就放弃了推销，转而和他谈市场大势和一些共同兴趣的话题，这种随意性的聊天反到充分地展示了自己，获得了很长的聊天时间，不但向他学习了市场经验，还顺便把自己的公司，产品的价值和盘托出，取得了意想不到的效果。这个故事也顺便带出了我要谈的第三个话题——对对手实力的恐惧。要鼓励大家的是，人都有自己的优点和长处，缺点和短处。在面对对手的时候我们要始终把握一点，用自己的长处去对付对手的长处和短处，这样一来我们就能够尽可能的和对手打平，而不至于失败。其实很多成功人士过去一样的窘迫，甚至还不如我们，但是机遇和努力让他们有了今天的成就，比我们站的更高。在与他们交流的时候，我们要有信心，相信假以时日我们会不比他们差的，毕竟今天的环境比昨天的好的多。

　　在交流的过程中，我们始终保持一种平静的心态，从容地展示自己。在交流的过程中，坚持多听少说，多提问少解说，引导对手提供更多的信息，来更有针对性地宣传我们的价值和形象。

　　3．谋事在人，成事在天

　　具备前两种心态的人，可以说已经进入了市场工作的大门。至于登堂入室的路，我也不明了，还不具备这样的心态体验。在我的心里，一个市场人员应该有三种境界。第一种境界是业务员，其主要特征是学习和摸索。也许我今天在这里写的一切就是代表，通过一年的市场实践，我应该是属于这个阶段了。在我从事的领域内，我可以做一些业绩，也可以做的很好，但是有一个共同的特征，我无法保证我的客户对我忠诚。第二种境界是市场经理，其主要特征是总结和引导。经过第一阶段的学习和摸索，基本具备了自己的市场经验，可以做一些总结和提炼，形成自己的简单风格，另外，开始在工作中有意识地引导他人来验证和学习自己的经验。在他从事的领域，具备了稳定的客户关系，可以对区域市场进行有效的开发和管理。最高的境界是市场总监，其主要特征是管理和开拓。从第二阶段走过来的人，应该具备了自己的工作风格，可以对他人进行有效的引导。在这个阶段他的工作应该是对全局的把握，对下级的有效管理。在市场技术层面已经是高手了，进一步的发展应该是开拓创新，把自己的市场经验拓展到其他领域，实现融会贯通，从而进入复合人才范畴。

　　在这里，我还没有什么心得来继续谈下去，不过我觉得把前面所说的连起来，也基本上形成了一个整体。在具体的工作中坚持不断的思考和总结，更多地超越事情的本身，这样就会有更宽广的眼界和更多的解决问题途径。追求是无止境的，我们以积极的态度去面对过程，以一种恬淡的心态来面对结果，也许就会一切如愿。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shinestarcn@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

新入职营销人员的心态调整 （2003-09-01, 中国营销传播网，作者：张会亭） 积极心态、迅速行动决定销售业绩 （2003-08-12, 中国营销传播网，作者：陈国林）