Pan－west代理迷局

　　从今年元旦接手Callaway的中国（大陆）代理权至今，中国消费者还未认同其是新加坡球具商老大的地位，Pan－west在中国市场上的运作似乎也是不温不火。

　　“刚开始知道Pan－west获得Callaway的中国代理权时，一些代理商以为会面临着巨大的压力，因为，Pan－west的实力很强大。”国内一知名球具代理商表示，“现在看来这完全是不必要的。在不了解中国市场，不了解中国市场潜规则之前，Pan－west是难以取得成功的。”

　　虽然Pan－west中国CEO樊江申对于进军中国市场很有信心，但是在中国市场消费逐步理性、竞争对手剧增的情况下，Pan－west要发展，仍得面临三道坎。

　　第一道坎 消费者信心难以挽回

　　随着中国高尔夫运动的发展，其他地方的品牌必将进入中国市场。拿此次深圳高尔夫博览会来说，日本品牌增多，他们也开始觊觎中国庞大的高尔夫消费市场。品牌越多，消费人群选择越多，这对于在中国市场上逐渐让消费者失去信心的Callaway来说是极其不利的。

　　作为球具行业中的第一品牌，Callaway在中国市场上对代理商的缺乏控制，仿制及假冒产品也是层出不穷。

　　Callaway虽然耗费了大量的人力和物力在中国开展打假活动，但收效甚微。2004年5月在北京举行的高尔夫展会中，Callaway公司没有参展，而是在酒店举行内部新品推介会，究其原因，不参加展会的公开展出是因为怕展出的新品被人仿冒。

　　假杆的泛滥，导致消费者对Callaway失去信心。而面对中国市场，Pan－west首先要挽回的是消费者的信心。

　　第二道坎 渠道资源建设

　　渠道资源上，对于刚刚才在深圳设立一个办事处的Pan－west而言，要在短时间内建立自己的渠道资源是不可能的，而这还必须考虑竞争对手的反击。

　　在中国很多企业的客户资源基本掌握在核心成员的手中，当这些成员离开公司的时候，客户资源也就随之而离开。据天应内部人士透露，为了获得在中国的渠道资源，Pan－west也曾经从天应手中挖过几个拥有渠道资源的人，但是在天应的打压下，Pan－west并没有赚到多少好处。

　　此外，有消息称，Pan－west试图通过逃过海关关税（如果通过正当渠道将球具产品运到中国，关税是30％）以降低产品成本，以把更多的利润留给渠道来笼络一部分渠道资源。“这种尝试也没有成功，2个货柜的货在竞争对手的告发下被海关扣留。”

　　据天应内部人士透露，“如果这样的操作成功，对其他代理商打击也是很大的。”

　　第三道坎 香港的冲击

　　Pan－west接手Callaway的中国总代理权仅仅限于大陆区域，因此对于Pan－west来说，还必须面对香港Callaway产品的冲击。

　　据了解，虽然Callaway已经结束与天应的代理关系，但是在天应的小老虎直营店以及一些加盟店内，仍然有Callaway产品销售。据一些店员表示，“这里的Callaway产品不是从Pan－west直接拿货的，而是通过各种渠道，小批量从香港那边弄过来的。因为香港对球具等一些产品是不收关税的，而从特殊渠道小批量从香港拿到的货物也是没有关税的，这大大增加了产品的竞争力。”

　　来自其他渠道的货品，必然会冲击Pan－west的价格体系，对其是很不利的。　　

　　行业观察

　　三问天应　　

　　正所谓“大树底下好乘凉”，失去Callaway这棵大树，天应就只有知名度不高的Gicoo品牌、小老虎专卖店以及形势还不算好的球场业务了。虽然天应把和Callaway分手豪迈的比喻成“撕掉了旧标签”,在球具销售逐步下滑以及专卖店数目不多的情况下，其未来的走势却依然不明朗。

　　一问，失去代理Callaway的依托，Gicoo品牌能坚挺吗？

　　从购买者的角度而言，球手购买球具存在着爱屋及乌的消费心理，在天应代理Callaway的情况下，很多球手还是认可Gicoo的，因为他们看重的是天应的实力；但是如果失去代理的强势品牌，球手必然会对Gicoo产生置疑。

　　此外，在当前混乱的市场环境之下，实际上偏向于高端的Gicoo从出生就陷入一种尴尬的境地。众所周知，很多高端人群打球主要是为了商务交流，球杆更多的是身份地位的体现，因此，这些人群更多的是购买国外知名品牌球具。在Gicoo的球具与国外品牌在价格上相差无几的情况下，购买者更加看重的是品牌因素，而这恰好是Gicoo所不具备的。

　　依托Callaway而发展起来的Gicoo，在失去品牌推广费用的支持，还能在市场上独树一帜吗？

　　二问，失去最大的利润来源，加盟店能继续扩张吗？

　　缺少Callaway的代理大权，天应开始面临着加盟商的置疑。因为，失去代理权，也就意味着加盟店失去了最大的利润来源以及失去了巨大的市场推广费用。

　　据悉，Callaway每年在中国市场的推广以及运作费用大部分被天应“公饱私囊”——用在Gicoo品牌以及小老虎专卖店的运作之上。失去代理权两者也就失去了投入来源。另据了解，很多加盟者正是看重Callaway的市场影响力以及销售力才正式加盟的。因此，这必将招致加盟者的不满，后续加盟者也将处于观望状态。

　　虽然通过利用资源，天应当然能从其他渠道获得Callaway的产品。但如果从Pan－west那里获得，加盟店的产品将会在价格上失去竞争优势；如果从其他渠道获取Callaway的产品，那么失去的不仅仅是价格优势，更容易失去购买者的信任，因为在高端人群眼里，“Callaway代理商出来的产品才是正宗的。”

　　缺少利润以及宣传上的支持，加盟者当然不愿意交上高昂的加盟费得到的却是不稳定的局面，这种情况下，天应的加盟店能继续扩张吗？

　　三问，投资球场，天应能摆脱投机的心态吗？

　　中国有很多这样的企业，以贸易起家，然后转向做实业，但是始终很难摆脱投机的心态，当其他行业或者产品有利润的时候，他们会转向这些行业，最后因为资金链断裂而“东不成，西不就”。

　　以贸易起家的陈静转向投资球场的运作，她似乎并没有摆脱市场运作的投机心态。暂且不论是否能在球场运作上成功，前期的巨大投资必将是横亘在天应面前的绊脚石。在业界看来，投资球场对于代理了10年Callaway产品的天应来说，自然是不在话下，但除此之外，天应还有嗷嗷待哺的球具品牌Gicoo以及亟需推广宣传的小老虎加盟店项目需要输血。

　　如果天应将精力放在球场投资上，必然会削弱Gicoo品牌的市场推广力度以及小老虎加盟店的运作。据业界人士透露，天应未来的重心很可能会放在球场的运作上，天应将进入另一个转型期。这惊险的一跳，如果能在球场运作上成功，天应自然是如鱼得水；如果在球场投资上失败，随之而来的也许就是灭顶之灾。　

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