考察结束，小燕回到B省分公司已经是晚上十点，总经理正在办公室笑吟吟

　　地等着她：“ 我已经叫餐厅做了宵夜，咱们边吃边谈吧。”

　　几杯啤酒下肚，总经理年轻的脸上抹着一点桃红，对小燕说：“我知道你走了这么几天，肯定有很多事情要问我，我将一五一十地回答你。”

　　 “是呀，情况不容乐观啊，你们省的零售上不去，老板也睡不好觉啊。”小燕一边打开记录本，一边说，“你知道我给终端的评分是几分吗？”

　　小燕把终端考评表递给总经理，总经理看了看，然后一言不发。

　　“总分10分，你们得了6分，刚刚及格。”小燕俏皮地说，“那我现在要开始采访你了。第一个问题，我们现在的平均单店投入和单店产出的比率是多少？”

　　“90%左右。”总经理严肃地说。

　　“那么，**品牌呢？你知道吗，是78%。”小燕也一本正经，“第二个问题，业务人员平均一天花了多少时间解决终端的问题？”

　　“每个人的情况不一样，但最少的也有1个小时吧。”总经理不敢过于肯定。

　　“不对，有些业务人员3天都不跑卖场。”小燕毫不客气。

　　总经理脸色变得难看起来：“你有什么好办法？”

　　“我给你们省的卖场下了一个结论，”小燕请总经理干了一杯，说，“你们省的卖场得了激情缺乏症。”

　　“什么叫激情缺乏症？”总经理瞪着一双红红的眼睛，迷惑地问。

　　“就是没有那种蓬勃的销售魅力。简单地说，卖场的销售气氛太弱了！”小燕将数码相机打开，指着一张一张照片给总经理说。

　　总经理看着照片，**品牌的产品柜台首先跃入眼帘，感觉满场都是**品牌的天下，而自己的产品虽然在**品牌旁边，却好象被顾客遗忘了。

　　总经理若有所思，频频点头，真诚地看着小燕说：“拜托你了！”

　　小燕哈哈一笑：“没问题，我来想办法！”

　　第二天，小燕就拟了一个通知，并制定了一个《销售人员终端管理规定》，由总经理签字下发，开始执行。这个规定的核心内容有以下三点：

　　1、 明确了终端管理的直接责任者是当地区域的主管销售人员；

　　2、 明确了终端考评的办法、时间以及奖惩规定；

　　3、 明确提出终端管理的目标是在降低终端成本的同时提高终端销售量。

　　接着，小燕召集当地广告设计和制作公司的相关人员，对终端的POP进行修改。在创意会上，小燕展示了卖场照片，和创意人员一起，总结了POP

　　存在的几个不足：

　　1、 POP的色调太花哨，颜色过多，视觉效果不统一；

　　2、 诉求内容太多，产品的直接利益点不突出；

　　3、 POP样式太杂，致使视觉效果比较凌乱。

　　小燕确定了POP的设计原则：简洁、直接、统一。

　　然后，小燕决定拿一个省会城市的核心卖场做样本卖场，亲自动手跟进。该

　　样本卖场的现实情况是：产品陈列柜老化、陈列位置靠产品区里端、产品陈列按照总部标准陈列、卖场内没有品牌宣传资源。

　　小燕和业务人员一起，首先取得了该卖场的全力支持承诺，制订了样本卖场的改造方案。按照这个方案，改造样本终端需要花费不到5千元，而预计在改造后能提升零售50%。

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