二、营销方式探索层面

　　从事保健品营销行业的大师说未来的保健品会议营销会走：专卖店营销，体验营销，OTC营销，直效服务型营销，直销，专科会议营销，电子商务营销等多种方式结合的营销之路。我本人对此非常的认同。我认为，在相当长的一段时期内，大型的会议营销模式依然会存在；同时，我个人认为在品牌的有效支撑下，依托专卖店和营销部门的小型家庭聚会加体验式的会议会成为未来保健品营销的重要组成部分。

　　家庭式聚会的会场选择，会场布置，会场氛围，专家选择，老顾客的选择，新老顾客的搭配，产品组合，产品价格等层面的要求会相应的提高。

　　1. 会场选择：专卖店，营销部门，铁杆老顾客家。

　　2. 会场布置：

　　·专卖店：专卖店的会场布置以突出企业制度为背景，主要包括，企业制度，企业的成长历程，企业的规模，企业所获得的荣誉，企业产品的介绍，形象代言人的赠言及权威顾客赠言等。

　　·营销部门：营销部门的会场布置以突出企业文化，员工与顾客生活为背景，主要包括，企业的成长历程，企业的理念，企业所获得的荣誉，本地区内使用产品较好的顾客的相片及留言等。

　　3. 会场氛围：

　　a) 专卖店；轻松活泼当中略带严肃的氛围

　　b) 营销部门：家庭式的倾听和倾诉为主

　　4. 专家选择：

　　a) 专卖店：以专家讲解产品和病理结合及顾客咨询为主

　　b) 营销部门：铁杆老顾客充当专家角色，以铁杆老顾客诉求为主

　　5. 新老顾客搭配比例：

　　a) 专卖店：2：3

　　b) 营销部门：3：2

　　6. 产品组合及价格：产品组合及价格以低价位的消耗品(如洗化用品)且功能显著的为主。

　　经过以上家庭式聚会的预热，整个会议营销的顺序也有所变化。

　　目前采用的会议营销方式顺序多为：

　　会前：电访，家访

　　会中：旅游，餐饮，专家讲座，老顾客现身说法，推销

　　会后：售后服务

　　未来采用的营销方式顺序可能为：

　　会前：电访，家访

　　会中：专家讲座，老顾客现身说法，推销

　　会后：售后服务，旅游

　　可以看出，两种方式的变化点在于旅游时间安排的变化。即，原来的销售和旅游一体化转变成旅游和销售两条腿走路，而旅游成为了售后服务的一部分。这种方式的好处是：

　　1. 越来越多的顾客对全天式的会议营销方式产生了排斥情绪，同时对旅游时间的要求提高。如此，一方面可以缩短活动当天的时间长度，另一方面单独的旅游时间加大的同时可以充分的满足顾客的要求，提高顾客的购买率。

　　2. 不必要对旅游成本这一层过分担心，因为部门的投入及产出与部门直接负责人的利益成正比关系，部门主管及部门会严格控制参加旅游的人数。

　　3. 变化的一个最大的亮点是，售后服务工作力度的加大。从基层的营销人员到公司的最高领导者都必须面对的一点是：短期圈钱行为必将逐渐让位于长远销售规划，真诚的服务终将代替虚情假意的服务，从而在与顾客建立起真正情感后形成长期忠诚的自然销售。　　

　　张跃辉：男，1982年生，2004年大学毕业即从事国内保健品行业。从营销最基层做起，历经健康专员，部门主管，片区经理，营销中心经理，市场部经理。目前仍从事营销工作，对会议营销，保健品营销有自己独特的见解。

　　热忱欢迎各界精英交流营销心得，并不吝赐教。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-87018969，电子邮件： zhangyuehui1981@yaho.com.cn

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