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弱势厂家如何突破经销商管控瓶颈？ 季度营销会议上，经理，主管，业务员都抱怨：我们的产品没有竞争力，我们的品牌太弱，我们为经销商提供的优厚政策不够，以上所有的客观原因，导致了经销商不重视我们的产品，业务员活动受到经销商的限制和管控，很难提供有效的资源支持我们的产品，不理会公司人员安排的营销方案，经销商不履行公司规定的经销商政策等等。这也许是中国很多中小企业面临的顽症，甚至成了多数中小弱势企业无法突破的经销商管控瓶颈：弱势厂家业务员对经销商不敢管，没有话语权，不断让步，听任经销商摆布。这看起来好像是商大欺厂的正常现象，然而，弱者就一定要受到强者的摆布吗？分析原因，出现经销商对厂家业务员的管控顽症完全是因为厂家先天的客观条件造成的吗？品牌力，产品力，厂家政策支持的确是中小厂家的劣势，但这样的劣势并不是就一定要形成经销商管控顽症的。 诊断厂家业务员面对经销商的失语症 经销商管控厂家的问题，多数情况是由于前期没有达到经销商的合理预期，造成经销商对厂家产品和业务员丧失信心而形成的。经销商开始阶段对对弱势厂家产品信心就不足，如果厂家产品前期市场表现不好，就会进一步丧失了在经销商心目中的地位，成为鸡肋产品。产品不能给经销商带来利润，就自然形成了弱势厂家的业务员受到经销商的管控，使形势进一步恶化。这其中本质上是一个经销商期望问题，经销商看中的只是产品的利润，而并不是直接看中强势的品牌和产品，如果在开始阶段弱势厂家的产品都没有良好的市场表现，必然达不到经销商期望，认为该产品没有“钱途”，便开始进入恶性循环。但如果前期运作有效，市场表现看好，达到经销商的期望值，就很容易进入一个良性循环，突破对经销商管控的瓶颈，使小厂家业务员在与经销商合作的时候也有话语权，推动公司产品在市场上的发展，进入良性循环状态，产品市场表现节节攀升，经销商得到在小厂家产品上得到丰富的利润，也甘愿让厂家业务员进行业务安排，同时提供有效的资源支持，从而在与经销商的合作中游刃有余，占据主动的有利地位。 如何突破经销商管控瓶颈 要突破经销商对弱势厂家的管控瓶颈，必须针对经销商对中小厂家的高期望，要树立较高的厂家威信，具体措施可以从产品市场威信和厂家人员威信两方面着手： 一、树立弱势厂家产品的市场威信 1、通过样板市场鼓舞经销商 在开发经销商阶段，弱势厂家的品牌和产品弱势在短时间内是难以改变的，但是样板市场却是可以在一定时间内做出来的，在某个大区域内，做一两个样板市场，让经销商能够树立良好的市场信心，改变其对弱势厂家产品市场效果就很弱的思维方式，进而让其接受该公司产品。 2、选择优势产品，容易上量的产品切入 在市场启动阶段，不能急于把公司的所有产品系列一同推出，最好选择几个优势产品，能够在短期内上量，给经销商信心。可以选择几个有市场竞争力的产品作为“牺牲产品”（比如特价产品），快速的冲量，让经销商在短期内赚到利润，待到市场趋于稳定和成熟之后，通过改变原先“牺牲产品”的产品形式（改换包装，名称，规格，产品组合等形式），按照公司既定的营销思想重新建立产品线。 3、特殊政策强势启动新市场 弱势企业新市场的启动，可能很难得到经销商的大力支持，企业可以制定一项专门的制度支持新市场的启动，比如促销费用财力支持，人员人力支持，厂家车辆物力支持，在新市场启动阶段，人力物力的资源投入相当重要，只有快速的启动市场并维持销售渠道的稳定性，才能让经销商在新市场开发阶段就树立市场信心。 4、从终端开始启动，消化经销商库存，给经销商良性的预期。 想要给经销商在市场启动阶段就有一个良性预期，必须在前期加快经销商的进出货吞吐量，加速起资金周转，但这样的工程只能从终端开始启动，终端的快速销售才能消化经销商库存，缓解经销商对新上市产品的库存压力。启动终端需要厂家配合大力度的促销政策，让终端能够快速走量，增加产品信心，进一步扩大产品在终端的产品线品种，从而快速的把经销商库存转移到终端货架，针对消费者也配合适当的促销活动，把产品送到消费者手中。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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