3、 做好终端生动化工作

　　对于快速消费品而言，70%以上的购买决定是在商店里做出的，因此，终端氛围营造对销售增长作用是不可低估的。如何做好终端生动化工作呢？

　　首先，抢到好的陈列位置。陈列位置对销售的作用十分明显，好的陈列位置可以提升100%以上的销售量。好的位置需要较高的费用，这个时候，要尽量利用经销商代理一些大品牌的优势，用尽量少的费用拿到优势陈列位置。当然，作为营销人员也要根据实际情况创造好的陈列方式，并利用商超比较关注的品类管理、坪效管理等方法来说服大卖场的采购人员。

　　其次，找到适合自己产品的陈列方式。一般情况，食品行业习惯使用区域化陈列的方式，而区域化陈列方式在日化行业则很难派上用场，因此，弱势品牌企业的销售人员要根据市场和商超的实际情况，根据诸多的陈列原则设计适合自己产品的陈列方式。

　　第三，营造生动化的销售氛围。对弱势品牌而言，很多时候陈列的面积不会太大，陈列的位置也会相对比较差。因此，生动化的氛围营造就显得尤为重要了，比如价格牌、相关宣传品的设计都可以制造一种有诱惑力的销售氛围。笔者在服务一个饼干企业前，就发现这个企业的产品在进入商超时，没有利用好氛围营造这个工具，本来很小的陈列面，又缺少个性化的宣传工具，显然销售动力不足，合作后，经过系列的改造，原有“小陈列面”的销售获得了200%提升。

　　4、 稳扎稳打的地面促销工作

　　弱势品牌企业销售提升仅靠分销和陈列还是不够的，没有广告在空中配合，地面的促销活动也是必不可少的。

　　一方面可以通过堆头迅速提升销售，有调查显示，堆头可以促进销量增长100%左右；另一方面是价格让利与商超进行联合促销，上DM宣传单页，与堆头有机的配合促进销量的增长；还有一种比较有效的促销方式就是人员促销，根据产品淡旺季的情况，适时地安排促销人员进场，可以有效提升销量，当然促销员的培训工作一定要进行的彻底。

　　保证弱势品牌企业持续增量的根本性工作

　　1、 品牌战略

　　很多人会认为品牌战略不适合弱势品牌企业，当然，这可以理解，很多企业对品牌战略的理解还是“需要大笔资金的投入才能建设品牌”等观念。可是今年，整合营销之父舒尔茨和其夫人针锋相对地批驳了这些品牌妄语，并提出震耳的呼声：品牌是不需要大笔资金的，品牌不是需要长时间建立起来的等等。

　　而且我们讲“麻雀虽小，五脏俱全”，也就是说不管是大企业还是小企业，所有经营的关键环节都是不能少的，而品牌战略恰恰就是任何企业竞争中不可缺少的关键环节。缺少对品牌的规划，相当于竞争力的减弱。

　　另外，企业为什么不能在开始起步的时候就把品牌战略规划好，品牌资产也随着企业的发展而增长呢？很多过来企业的做法是，企业规模小的时候不注重品牌建设，等企业规模大了，资金充足了，开始“疯狂”的做广告，结果几轮广告轰炸下来，却发现只是品牌知名度增加了，成为所谓的“名牌”，品牌资产却少得可怜。这种情况，销量自然不能够保证持续增长。

　　因此，笔者在为企业提供咨询服务的时候，首先为企业规划品牌战略，根据企业的现状和发展阶段，制定不同的品牌战略目标和措施，让企业在增加销量的同时建设品牌，使企业规模增大的同时品牌资产也随之增加！

　　2、 相应的营销体系规划

　　市场的操作缺少营销的体系的保障，肯定是不堪一击的，因为当前的竞争实质上是体系与体系间的竞争。那么，弱势品牌企业如何规划适合自己的营销体系，并为销量的持续增长保驾护航呢？

　　通常笔者为弱势品牌企业设计营销体系时主要遵循两个原则：一是与品牌战略对接原则；二是分阶段适应性原则。

　　也就是说，在符合整体品牌战略的原则下，为企业分阶段的设计营销系统，让企业在发展的同时，营销系统也进行相应的过渡。以笔者操作过的五羊食品公司为例，在刚刚开始执行品牌战略计划的时候，企业规模和人员素质还不足以支撑起规范的系统的营销体系，因此，笔者根据实际情况将市场部的许多工作仍有销售部负责，并详细的划分了具体岗位职责等，同时也把日后市场部过渡和独立于销售部后的人员定岗、岗位职责设计好，让一切都随着企业销售增长和规模的增大，自然而然的发展，五羊品牌发展到今天，已经开始执行过渡期的营销体系内容，不仅能够适应市场的需要，还能够保证内部的效率。用五羊食品马总自己的话讲就是：你设计的这个操作系统，对我们的销量增长起到了保护作用。

　　依上所述，弱势品牌企业如果没有专业分销、终端生动化和地面促销这些基础保障不可能有销量的增长；同时，离开了品牌战略和与之相适应的营销体系保驾护航，不可能带来销量的持续增长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：013930140510，电子邮件： lwxcmo@to.com

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