第三终端渠道：　

　　厂商动态合作联盟模式的延伸　

　　利用新型的医药商业渠道、快批企业和第三终端配送企业的力量，通过产品推介会的方式，让企业的产品以现款的方式迅速铺向第三终端，提升企业产品的市场覆盖面和销售份额，已成为拓展ＯＴＣ市场的又一途径。在拓展这一渠道模式时，该企业是这样做的——　　　

　　确定目标　开展第三终端的营销，首先需要确定第三终端的具体目标。要确定第三终端的目标，首先应该从医药流通商业中寻找，通过这些医药商业的产品销售流向单去寻找还未充分开发的终端。这些终端有主动上医药商业的批发大厅进货的，也有与上游医药商业建立了长期合作关系、享受上游医药商业配送服务的。具体分两步实施：　　　

　　一、通过上游商业的产品流向单确定第三终端名单（新产品上市的企业可以通过同类成熟品种的流向单进行分析）；　

　　二、综合当地主要医药商业企业的产品流向单，确定目标第三终端，汇总终端信息表（主要包括终端名称、地址、采购人员、月平均进货量等）。　

　　分类营销　根据确定的第三终端，按营销工作思路可划分为３部分：第一部分是现有ＯＴＣ代表通过合理扩大工作区域后可以覆盖的终端，可以将这些终端纳入日常工作的范畴，同时合理调整ＯＴＣ代表的终端工作时间和力度；第二部分是从第三终端中挑选出有较大销售潜力的终端和已经具有一定销售规模的终端，这需要增加ＯＴＣ代表并配备相应的人力、物力进行开发；第三部分是目前凭企业的人力和物力无法去有效管理的终端，以自然销售为主。　

　　营销原则　首先通过各级商业公司的卖场（批发大厅）进行各种形式的进货奖励等促销形式进行维护；其次是针对商业卖场开票的工作人员促销，提高本公司产品的推荐率，挤压同类产品的销售；第三是加强与商业公司的合作，通过商业公司的货物配送体系进行“大棚车”式的配货促销；第四是定期参加商业流通企业举办的第三终端订货会议。　

　　筛选商业渠道　首先考虑的是医药商业是否有足够的下游终端客户群，有无开拓第三终端客户群的经验；其次看相关资源配置情况，如有无相应的队伍、人员素质及开拓精神如何、有无相应的配送车辆、是坐商还是行商、是否“两网”定点单位等；第三看能覆盖到第三终端的范围，是否定期开会，有无号召力和销售能力；第四看其拓展下游客户的进展和发展趋势等。　

　　这种渠道推广方式实质上就是“厂商动态合作联盟”的营销模式，其核心思想就是生产企业搭台、医药商业唱戏，合作开发第三终端市场。关键点是生产企业如何花小钱赢得大市场，医药商业如何不花钱赢得大网络。　

　　其他渠道：　

　　构筑立体营销网络的补充　

　　自建销售渠道　可以自建渠道招募业务人员开展产品销售工作，也可以帮助区域市场中的医药商业将产品直接铺到终端药店，以扩大产品的市场覆盖率，提升产品销售量。　

　　社区服务渠道　利用社区药店开展社区宣传的机会，为这些药店及其顾客提供服务，以扩大产品在消费者中的认知度。　

　　驻店营销　如果企业产品种类多，可以选择在一些重点终端进行人员驻店促销，开展店内终端拦截。操作得好的话，可收到不开店却拥有该城市最好药店终端的效果。　

　　非传统医药渠道　非传统渠道锁定的目标非常简单，比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容类等产品，一般不追求传统的“大而全”的渠道。由于非传统渠道比较分散，主要位置是在社区中间，所以应依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者。

　　从医药渠道的延伸来看，传统的通过一级医药商业公司分销到二三级医药商业公司的渠道模式，正在被越来越多样化的渠道模式所代替。从一级医药商业流向二三级医药商业、再流向终端、流向消费者的纵向营销模式和通过数量较多的一级商业公司流向终端和消费者的横向营销模式，正逐步被注重区域性和差异化市场、兼顾一级和二三级市场的立体网络营销模式。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com

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