买店更要买“心”

　　实际上，很多经销商更关注的不是“买不买店”、而是“买店之后怎么办”。随着买店费用的增加，经销商在酒店的投入产出比越来越不合理。“我花了几万、几十万买了酒店的酒水供货权，怎样保证我的钱不打水漂呢？”一个经营名酒多年、资金实力雄厚的经销商如是说。

　　根据一些成功操作者的经验，买店之后要规避风险，多出利润，就还要加一码：买店后还要买“心”。通过实际行动来取得酒店老板乃至各个人员的信任与支持，成为买店商决胜酒店的关键。

　　【买酒店老板的“心”】很多人认为，在酒店操作最关键的是攻服务员，采用各种激励措施让服务员帮助推酒。服务员也好，大堂经理等也好，固然很重要，但最重要的莫过于酒店老板，毕竟所有的人都得听老板的话。因此经销商必须通过各种方式让酒店老板对你放心，也就是所谓的“买店后再买个‘心’”。

　　如何买酒店老板的“心”呢？最主要的是给酒店老板提供实实在在的帮助，通过给酒店老板策划活动或提供酒店管理方面的帮助，让酒店老板感觉自己管理更轻松，生意更红火，这是取得酒店老板信任的关键。虽然有些人认为酒店老板只认钞票，谁给的钱多就让谁买店，但事实上并非如此，很多酒店老板更关心自己的生意，如果买店商进入酒店后只顾自己卖酒，全然不顾酒店老板的感受，最后只能被酒店赶走。买店的同时使酒店生意更火才能取得酒店老板的支持。这里有个很好的案例就说明了这一点。笔者的一个朋友———杭州某经销商去年买了一个当地龙头酒店的酒水独家配送权，花了15万。今年合同到期后，竞争对手也看上了这家酒店，出价25万要强行夺走这个店，而该经销商还是继续出价15万，最后却中标。为什么呢？就因为酒店老板信得过她———这种信赖关系甚至可以超过10万元现金！要建立与酒店老板的信赖关系必须从每个细节入手，想方设法帮助酒店老板。比如有段时间，那个酒店包厢生意很好，可是大厅却是很冷清。该经销商就动脑筋了：怎样让酒店大厅也坐满客人呢？她就策划了一个活动，凡是婚宴在这个酒店举行的客人每桌赠送4瓶啤酒。这个很小的活动取得了很好的效果，该酒店成了去年婚宴旺季的大赢家，大厅天天爆满。酒店老板非常高兴，和朋友说，“这个供货商不仅服务好，还能帮助我搞策划、做生意，我就喜欢和她合作。”我的朋友是一个很用心的人，她说，我买了一个场子后，就经常去看看有什么帮得上忙的，如果有好的想法，就会立刻去做。她还说，酒店生意好了，最后受益的人也包括送货商自己啊！这样的事情多做有益。就这样，通过与酒店老板踏踏实实地捆绑在一起，她在当地与终端形成了很好的相互信任的关系，最终买店后大家都能赚钱。

　　【买酒店员工的“心”】除了酒店老板以外，酒店内的每个人员都需要打通，要得到所有人的支持。实际上，酒店服务员、大堂经理甚至传菜员、迎宾等都是买店商在酒店实现最大销售额的核心人物。怎样打通并与这些人保持良好关系呢？可以采用一对一策略。根据一些成功操作商的经验，具体这样操作：首先，买场前后，一定要了解这家终端真正的老板是谁，真正的管理者是谁，这家终端内部关系怎样、具体是怎样运作盈利的。其次，把酒店内各种人员摸清以后采用一对一方式，逐个攻破并维护。一般有这几个关系点：酒店老板，一般由供货商老板自己去搞定；酒店仓库管理员，一般由经销商的业务人员联络；前厅经理（或者餐饮经理），经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络；点菜、跑菜、迎宾等服务生，经销商的业务员、促销员要勤作沟通；酒店财务，业务员和业务经理一定不能忽略。每个酒店的每一个关系点都要做到位。怎么保持沟通呢？陪打麻将、送业务费是一种方式，不过最好、最省钱的办法却是最有效的。　　这个办法就是用心沟通，情感营销。送货及时，调换物料尽量及时，业务员勤去拜访，拜访时尽量给每一个人一个真诚的笑脸，为酒店经营提供一些力所能及的协助。你买了店以后，还要让这个酒店里的人都要喜欢你的业务人员、你的促销人员，喜欢你的产品。如果店里的大部分人都认可，这个店你才算真正买下来了，你才能有效杜绝竞争对手使暗招、才能有更多的销量，并保证回款及时顺利。

　　买店模式依然是白酒操作的一个主流手段。在大家都竞相买店时，要想真正达到买店的目的，让所买的店产生最大效益，必须加强和酒店里每个人的沟通，人是第一媒介。而要达到充分的沟通，必须从心开始，经销商要加强对员工相关的培训、教育、激励和支持。

　　当然，买店后还有其他工作要做。第一，加强对促销员的培训工作。促销员代表着厂家和品牌，是终端与消费者面对面的沟通者，因此促销员的素质、形象、亲和力以及对产品知识和品牌历史的掌握程度尤其重要。第二，注意消费者的喜好，多听消费者的意见和建议。这是产品更新与开发的基本出发点。

　　买店只是手段，最终目的是让消费者能接受你的产品，提高点名购买率，带动商超和流通的走量。买店后应该抓住难得的机会，加强与酒店所有人员的沟通，取得他们的支持。同时要让消费者对你的产品有深刻的认识和良好的印象，最终消费者接受了，你买店的费用也就没白花，以后在与酒店谈判的时候也自然能占据到主动地位。

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