第四招：根据需求增加服务品类。时值夏天，夜宵市场火爆，小刘发现，工业区的工仔由于白天上班累，晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜，吃烧烤。所以，又增加了烧烤和夜宵服务。

　　第五招：花样促销，拉动收入。为推进销售，从第三个月开始，小刘又特地想出了点子：一是针对经常来吃饭的工仔，推出200元包月制(中\晚餐)。此举一推出，即受到工仔无比欢迎，吸引了100多个包月，此举以人平纯利每月100元计算，则赢利2万元；二是与自己原来的工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，作为公司集体定餐推出，每人每月300元（回扣50元人），仅此一限，每月固定收入为5万元。三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当天就订餐电话不停，忙不过来。平均每餐送餐达300个。每月仅送给批发市场的就有6000多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均达20万元。餐馆 的利润一般都是以100%的来计算的。小刘的纯利，我们以60%来计算，则每个月就有10万以上！！一年下来，则实现了一百万的纯收入！！

　　第六招：诚信经营，永不欺客，加强管理和服务。

　　此为小刘的开店宗旨。无论任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。还要女朋友从有关酒店的书上抄了一些理念性的东东，作为企业文化张贴在店内。比如“十要十不要”“十分钟送餐”“文明待客”等等规定。让客人觉得这个店子很真诚和温暧。另外，就是加强管理和服务，各司其职，分工到位，比如，为解决客多就餐难的问题，特地成立送餐组，规定，凡集体就餐的，必须以送餐形式在客人指定时间内完成。

　　现在，经过一年的时间发展，小刘的“XXX菜馆”已发展至拥有固定员工20多名（其中厨师和服务员对半），送餐员工20多名，在一年时间赚了100多万。　　

　　点评：

　　四个不同的老板，四种不同的开店方法。但有一点是相同的，那就是前三个老板的主要市场锁定就是以斜对面的批发市场为目标。而最后一个则是以背后的工业区为目标。前三家的致命错误就是定位的错误，没有考虑到消费者消费上的便利：想想看，要不就开着车子，转个大弯才能过来就餐，要不，就下车，横过马路来就餐。有什么能吸引他们这样做呢？他们在身边就已有了七八个可以选择的酒店了。价钱的便宜，这不是请客者要过来的理由，相反会增加客户对此举产生的反感，当然是特色菜就是另一回事了。但是，从三家酒店看来，都没有特色服务。所以，导致了必然以失败结束的结果。第三家老板，因价位拉低，以工仔为对象的客人人气增长，此时若适应市场，改变策略，应不难解决赢利问题，可惜老板死守对面的批发市场不放，没有注意到背后的一个大市场存在。

　　第四个老板小刘，不同之处就是锁定了背后工业区上万的打工仔的大市场。并且，以蒸菜作为不同的特色菜种，以此差异化营销为突破，取得了成功。另外，在营销模式上，追求新方式，如根据工业区厂家没有食堂的特殊因素，将自己的餐馆定位工业区大食堂，推出小炒服务、包月服务，工厂集体定点食堂服务，商务套餐服务。在推广上，也与第三个有区别，根据不同对象而用不同诉求，并且，不在路上发传单的形式，而是进入市场，以挨家挨户的形式发放，增加了针对性，提高了有效比。在服务模式上，通过客人分流模式完成。如外卖送餐，集体送餐等，从而使餐馆保置一定有空位率，以提供更高利润的小炒服务。

　　成功是没有秘诀的，关健是在于发现。那么，什么是小刘成功的秘诀呢？准确的市场定位，差异化的菜种搭配，多渠道多形式的推广模式，诚信的服务和强化的管理这应当是小刘老板成功的主要“四大法宝”。

　　杨华斌，新闻记者出身，八年资深策划，曾任多家企业顾问、某知名日化企业品牌总监、某著名大型日化企业总裁助理。现为杨华斌工作室总监、某中央杂志驻华南负责人。欢迎交流： yhb2100@16.com

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