生产的事情，咱不管。下面就来谈谈一些奇怪的事情。

　　首先，批号未有，策划先行。04年11月花费巨资请了家策划公司。如果请的是家如蜥蜴团队般实战的公司，那也就罢了。最让人受不了是这是一家理论公司，给出了理论上的东西。还有更让人受不了的是，老板成了这个“十大策划人”的FANS，动不动策划一下。这本是无可非议的，不过气魄是大了点，时间长了点，回收的东西少了点。举个最简单的例子，数市场实战中最下货的利器——软文，此策划人仅给了2篇。

　　二，批号未有，人员先行。按照传统的习惯，一个产品在批号拿到之前的4个月，人员才会陆续的入职，销售人员一般会在批号拿到前1个月入职。而**药业从05年2月份人员基本建设完备。人员的配备上也是希奇得很，一营销总经理没有行业经验，二两个**药业生化老臣坐镇市场总监和销售总监，同样没有行业经验，三很多关系户进了营销中心，真正能干事情的人只有几个，四是帮派林立，政治斗争不断。

　　三，老板认为，产品效果好得很，药品都不在话下。我只有听的份，我也没有试验过。这个保健品功能批复：增加骨密度。可老板认为此保健品治疗颈椎增生效果明显，产品疗效不容讨论。我自己操盘过“保尔根痛平颗粒”，自是了解骨类产品，如果象老板说的这样，这个保健品真可当灵丹妙药了。

　　四，老板指示，第一年销售既要盘子（至少1个亿），又要利润（至少1千万），亏是不能忍受的（上市公司不能亏）。象这样的话，我坐在老板台上也会说，可我不是老板呀。有一次，我跟业内的杨总聊天，说这个目标能实现，我也就成了全中国最牛的营销人了！

　　五，老板指示，服务营销不能做，上市公司要形象。为了这个规定，那个“十大策划人”还很憋出了一招——免费赠品体验，送的量很大，原始创意还来自国董。想得挺好的，是呀，只要回头购买率有20%，那这产品不就火光冲天了嘛！可关键是，消费者敢不敢吃你的赠品呀，还有效果真的如国董所说吗？

　　写到这里，看官们说了：人家是请你来解决问题的，不是来看人家笑话的！对了，说得没错。人家把我当高手看，我当然有想法呀（见笑了，自吹自擂）。看法仅针对补骨保健品。

　　谈想法之前，我们来看看竞争对手——骨中金，北京益寿堂（红太阳家族成员）出品，销售队伍为原先彼阳牦牛壮骨粉的班底，策划由有周枫（婷美）背景的神兵天降操刀，各地由健康怡生（红太阳家族成员）专卖。

　　骨中金两大功能：增加骨密度，提高免疫力。核心卖点：补充骨营养，拥有钢筋混凝土般的骨骼。04年骨中金正式在江苏运作，最初的市场选择为无锡，04年下半年蔓延到上海，南京，常州，苏州，南通，盐城，徐州，05年3月苏州重新启动，05年7月开始进入温州。经过1年多的运作，05年预计（据调研数据）江苏市场产能为6000万至7000万之间（不会很准确）。根据ACNelson的数据，04年江苏市场骨中金实际广告投入约为2500万，05年略有增加。04年底到05年初骨中金经历了一次广告查处后，进行了渠道调整，自服市场重心逐步转移到健康怡生专卖店系统。

　　跟将某第一次谈完后，我就形成了我的基础想法：要成功，就必须对应骨中金进行相反定位（在骨营养的大定位下）。什么是相反定位呢？骨中金从骨骼营养和改进免疫入手，提出全骨营养的概念。相反的定位就是从中医肾骨的理论入手，提出“骨虚、骨亏”的概念，以补肾益髓为源头，全面补充骨营养，达到“骨头硬”到“硬骨头”的良好转化。

　　我的想法，国董不可置否。在“十大策划人”的洗脑下，国董对“颈椎增生”市场情有独钟（源由是配方含有醋蛋粉）。无奈，谁叫你在人屋檐下，我也妥协了，保留原先“补就补到主心骨”的广告语。毕竟钱已经花了一大堆，再全盘否定成本太高。为何否定？主要在市场调研中，此广告语得分太低，需要说一句的是，此前此广告语就是闭门造车造出来的，没有经过市场调研。

　　此前的东西妥协之后，有两个东西是不能妥协的：价格和电视广告片。价格之于一个产品来讲，可谓利剑的锋刃，关系要紧。产品再好，价格没选准，市场份额至少丢了一半。我提出两个价格，120元/30天和136元/30天，第一个价格与骨中金相当，第二个价格是妥协后的价格，然而老板却死守他的156元/元。120与156，差距并不大，但对于市场份额的影响却异乎寻常的大。

　　老板的理由也很对，什么这样利润空间大，公司有赢利。我是不敢苟同。想法再好，如果结果是消费者用脚投票，所有的美好都成了水中月。这两个价格可是花了我2周的时间去市场调研出来的，不料回头老板一句话将这些辛苦打入死牢。老板的原话：价格上没有动的余地。

　　老板不仅强硬得很，而且电视广告片也是他的天下。老板真是兢业，2个小时就能想出一条创意出来。在我到来之前，某机构就已经提了几条创意。说句不好听的话，这些创意简直就是一堆废纸（这个态度有些不尊重人家的劳动）。不过咱们做事情不能不讲资源配置，在已经投入很多资源的情况下，我做出了让步，我同意其中一条片子按照原先创意走。我也提出了我的要求，礼品篇和情感篇由我操刀。不过结果，各位看官肯定已经得出了结论：所有的片子都是老板一板钉钉。

　　最爆料的是后面的这件事：媒体购买。先讲媒体购买，媒体购买在任何公司里面都是很敏感的，因为利益谁都算得出。到了**药业，由于关系林立，我打算以“0利益”来运作媒体购买，方法就是比价，比价要细化到单个时段。这样的话整个媒体购买就非常透明化了。不过结果让人哭笑不得，老板虽没表态，但意思已经出来了，媒体采购嘛交给李某某就行了，什么价格嘛你就不要管了,你管组合就行了。我自然就不管了。　　

　　看得出来，在这个公司我既没有使命，也没有潜行的动力了。况且这么多事情出了，自然我也就退却三分了。老板爱管，那咱送个顺水人情，让老板做市场总监得了。自然我也就离开了。　　

　　后记：

　　到现今为止，听说国董投入已经不少，不过市场上却少有见闻。这篇文章写出来，不是要标榜自我，而是要做为一个范本，让所有老板清醒。

　　我经常跟朋友讨论：如何做老板？以及优秀老板的品质。我说了个比喻，也就是小气与大方。生意人分为四类：第一类对自己大方，对别人也大方，此类急公好义，虽有大挫折，成就也不小，但不能做大，类家财散尽，朋友遍天下；第二类对自己大方，对别人小气，这类大体上雷同于周扒皮类，以残害长工为优秀品质，估量是个小个头，而且遇到风暴（政治、家族矛盾等），立马烟飞云灭，不过自我感觉却是最好的；第三类对自己小气，对别人也小气，此类比较古板，以自己的标准去要求别人，事业中等，但发展良好，因为做人做事表里如一；第四类对自己小气，对别人大方，这是生意人中的极品，能够笼络人心，一臂立而众人应，是大事业的掌舵人。

　　上述也是笑言，不过大抵如此。

　　袁则红，知名市场实战专家，循环营销（cycling marketing）创始人，MBA。代表作品：中脉磁疗枕、保尔根痛平颗粒、护胃队、裕泰感冒软胶囊。Mobilephone:021-27025659,13601625695. E-mail: countryprincey@yaho.com.cn　

　　（没有袁则红的授权和允许，任何网站和媒体不得转载！）

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