市场逐步下沉　

　　洪城大市场是南昌休闲食品的主要批发市场。近两年，洪城市场批发业务萎缩严重，每年以20%的幅度下滑，不少商家已从洪城大市场撤出。主要原因有两方面，一是糖果厂家直接开拓地、县市场，大型代理商也在地、县市场设立了办事处，批发市场的作用日益减小。二是糖果的消费习惯正在改变，大型卖场糖果品牌集中，购物环境较良好并且售后服务有保障，正在成为糖果销售的主要渠道。总体来看，南昌糖果批发市场在萎缩，主流产品逐渐淡出流通渠道，三线品牌和一些杂牌产品充斥其间，主要流向县级市场和农村。

　　在这种大趋势下，糖果企业都在积极进行市场下沉工作。金丝猴在江西的市场下沉工作非常出色。金丝猴江西办事处丁经理解释了金丝猴等糖果企业市场下沉工作的几个要点：一是要有有组织的、持续的终端覆盖行为，增加渠道销售人员，包括线路业务员、理货员、导购小姐（促销小姐）、渠道经理、驻点业务员等，建设专业化的渠道铺货队伍。二是对渠道销售数据进行搜集、整理、分析，追踪渠道结构的变化，增强促销活动的准确性。丁经理还强调，现阶段的主要工作不是盲目追求市场铺货率，而是扎扎实实地将基础工作做到位。

　　市场下沉对糖果企业的销售也有明显的促进作用，金丝猴去年一年在江西的销售额为3000万，随着对终端控制力的加强，今年预计能够做到5000万。

　　另外，糖果企业在江西还开发了一些非传统渠道的终端。例如在宜春市，多数市民有医疗卡用于药店消费，不少企业主动和药店合作，在药店的收银台处摆放一些小包装的食品，比方巧克力、木糖醇、威化饼等等。金丝猴目前也正在进行此方面的洽谈，希望把自己的小包装产品尤其排块巧克力摆放其中。　

　　小包装喜糖备受青睐

　　江西市场以前是散装糖果唱主角，但是现阶段散装糖果销量锐减，市场正在向包装糖果倾斜。

　　从全国市场来看，金丝猴的产品以散装为主，但是在江西比较例外。南昌、上饶、萍乡、九江地区的人们都习惯购买小包装的产品，因此，金丝猴的小袋装糖果（如20g的奶糖）走量最好。金丝猴今年在江西市场主推的产品还有排块巧克力，其中也以小包装的产品为主，50克包装的终端价格为2.5元，运作县级市场，80克和120克包装运作市区。

　　糖果细分为日常糖果、喜事用糖和节日用糖。江西市场，喜糖和日常用糖都很流行小包装。喜事用糖一般应用在结婚、小孩生日、毕业联谊会等场合，因此包装设计应该显示喜庆气氛,另外，因为要讲排场，所以对品牌有一定的要求。在宜春地区，一次婚礼的喜糖花费在六七百元，结婚当天要送每位到场的客人一包喜糖，一包喜糖一般8颗糖果，且每颗糖的口味一般都不同。金丝猴系列产品较多，28g、32g、36g小包装喜糖受到当地消费者青睐，喜糖市场占有率较高。日常糖果消费大多是下意识的购买，购物场所的刺激作用比较明显。日常用糖每次购买量小，购买的频率较高。金丝猴糖果一块钱的小袋装就非常贴近儿童日常零星的消费习惯，再加上产品质量有保证，顾客的重复购买率很高。

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