5、 共赢的实质，6、 赢在出货量

　　厂商双赢赢的不是文字游戏，而是实实在在的钞票，思想再统一、利益分配规划得再好，只要卖不动货，共赢就是一句空话。所以，厂商合作能不能取得单赢或是双赢，最大的关键就在于销售终端能不能很快的把货卖出去，货卖得多利润就大，货卖得快投资回报率就高而且风险就变小，厂家赢利需要出货，商家赢利也需要出货，加大加快出货既是大家的目标也是共赢的前提。因此，厂家要想和经销商共赢必须要做的就是想办法提升销售终端的出货量。你按做品牌的方式提升市场拉力也好，你按做销量的方式依靠渠道推动也好，不管你怎么做，出货就是硬道理，不然，销售终端出不了货，别说双赢，就是单赢都有问题。

　　在这方面值得一提的是服装行业的一匹猛马——森域休闲服饰，森域在一年之内猛的扩张了600家专卖店，就是因为以帮助商家出货为己任，将“到哪里选址、没有人气怎么办、顾客提出特殊异议的时候怎么办”等关系到提高出货量的要素落实到每一个细节，从而大大提升了单店的业绩和商家取得了真正的共赢。

　　其实，共赢机制的主要内容除了利益分配、区域保障和市场控制之外，更多的应该放在如何促使终端出货上面。只有终端的出货量可观，利益分配才能实现，市场控制才能派在用场。无论你是通过广告提升拉力还是指导终端店面进行形象展示、产品陈列和导购提升，作为厂家应该有一套规范的系统的方案去操作执行。你的货好卖了，与大卖场的谈判也就容易多了，你的货好卖了，经销商想不和你共赢都不行了！

　　不过，提升销量也并不是一件容易的事情，首先厂家选择提升的方案就得配置相关的资源并要为此支付一定的费用，花钱当然是一件心痛的事，另外，要说服经销商按照自己的要求去执行市场操作方案也得花很多心思，所有这些投入，在回报的快乐尚未到来之前都是痛苦的。

　　7、 共赢的前提，8、 赢在合理的控制

　　做市场肯定要投入，一方面要经销商按照厂家的规划投入时间和资源去运作，这就需要厂家对经销商进行控制以保证经销商在自己设计的轨道上行驶，不然经销商移情别恋了可就麻烦了；另一方面在与经销商打交道的过程中，厂家少不了要支出这样那样的费用，要让出这样那样的利润，虽然说“有漏洞的渠道政策才是最好的政策”但漏得太多了，双赢合作就只能成为经销商单赢的牺牲品了，因此，厂家要想和经销商共赢还得学会控制好他们的经营方向以及控制好自己的荷包。

那么厂家的投入如何控制才能算得上是合理一点呢？笔者的意见有两点，一是成熟市场的投入要控制得严一点，薄弱市场的投入控制要松一点，理由就是成熟市场的经销商随便都可以在产品销售方面赚到一大笔钱，不需要给予其它形式的利益补贴，而且成熟市场的费用相对较大，稍稍松懈一点，几个薄弱市场的费用都差不多了，而薄弱市场的经销商则不一样，可能同样努力的干完一年却没有成熟市场经销商十分之一的收获，厂家要是不让薄弱市场的经销商有一定的利益可图那就很难在市场站稳脚跟。举个例子来说，成熟市场的经销商低于代理价6个点接了个30万的工程单，按公司规定可以给他特批，薄弱市场的经销商也按同等价位接了个5万的工程单，在一般情况下5万的工程单只能下3个点，但在薄弱市场5万的销量却占了这个市场年销量的六分之一，你不给他批下次就只有找其它牌子做了，这时候，你给不给他特批呢？第二，对销量增长有直接帮助的可以松一点，属于沉没成本的投入要严一点，虽然，在听到经销售责骂抱怨的时候是痛苦的，但公司年终算利润的时候还是快乐的。

　　9、 共赢的持续，10、 赢在优良的服务

　　前面说到给经销商的利益分配和保障，指的是经济方面物质方面的利益，另外还有一种精神方面情感方面的利益则需要通过优良的服务才能分配出去。说到底人是具有情感的动物，如果厂家让经销商在精神方面感觉到很不爽，即使厂家的产品卖得再好，经销商都会慢慢的死心从而移情别恋投向其它竞争对手的怀抱——除非这种产品只有你一家生产和销售。

　　所谓优良的服务，笔者认为其判断标准有三，第一是态度要好，第二是要准确无误，第三要高效快捷。而某公司的商务部门就偏偏不是这样，向客服人员问个什么事，说话的语气就像领导跟下属说话一样，发货呢，则是第一次发少货第二次发错货第三次来不及发货，最后有个代理商有个七天之内必须到货的临时工程单要向厂家进货，但刚碰上周六商务部门无人值班，该代理商给商务经理打电话要求马上发货但被一句“我们双休日不上班，找不到人发货啊”给气呼呼的打发了回来，像这样的服务，经销商还能有与厂家双赢下去的心情吗？最后该代理商的选择就是不再销售这个公司的产品。

　　一时之气可以忍让，但气受多了，也会突然爆发，经销商不做你的产品还有大把的产品可做。虽然我们不能要求客服人员面对经销商骂娘的时候还说：“家母身体很好，谢谢您的关心，请问有什么可以帮到你呢？”这类太委屈自己的话语，但我们完全可以做到让客服人员热情一点亲切一点准确一点快捷一点。尽管客服人员在陪笑脸的时候是痛苦的、安排人员在双休日值班要付加班费也是痛苦的，但总比好过让客户都跑掉吧——我们要培养经销商的忠诚度，除了要让他们赚到钞票以外，还得让他们有一种贴心的感觉有一种归属的感觉才能达到让他们死心塌地的跟着厂家干下去的目的——经销商卖产品赚到钱了，厂家能不赚到钱吗？

　　厂商共赢，痛并快乐着！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13316208225，电子邮件： jy4554jy@26.net

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