二、发现需求，提出概念　

　　发现需求就是回归到以消费者为中心，来看他们需要什么，这是典型的“以消费者为导向”的公司应有的思考习惯。笔者认为市场正是在这种不断发现需求，不断满足需求的动力中，不断发展壮大的。

　　还是以铃声产品为例，铃声中的MP3铃声，其实就是一首歌曲，笔者联想到在广播电台，电视台以及稍早的电信IVR，点歌节目或者点歌产品都比较受消费者的欢迎，那么如果MP3铃声也可以像歌曲一样的被点送，是否也会受到消费者的欢迎呢？答案是肯定的！因为跟电信IVR的点歌节目相比，MP3铃声不但具备电信IVR点歌节目的所有优点，而且它还多了“点了以后还可以为被点送者设置为手机铃声”这个让消费者动心不已的“买点”！

　　而且就“点送”这个概念，“卖点”还不仅限于此！大家知道，随着手机日益普及，铃声下载的深入人心，手机用户对“铃声”的需求也会日益旺盛，这样整个市场规模也会不断扩大，另外近年在中国兴起的“送礼”产品，诸如“脑白金”等也大受市场欢迎！两者结合，“点送铃声”不是也可以把铃声当成“礼物”来送吗！再深入一点并且点送的价格还不贵，“点送的门槛”不高，很多人都可以点送，而且这种礼物还可以唱出情感，从而在主人送出的同时，也就送出了主人想要送出的某种情感！　　

　　基于以上认识，笔者决定打出“点送”的概念！同样经过内部消费者测试，一般员工对“点送”概念的认识与笔者的分析高度一致，就这样我们正式提出了“点送”的概念，后来经过市场检验，同等推广力度的情况下，同样的产品，上来的用户数比以前至少多了50%。

　　三、需求洞察，延伸概念　

　　市场营销有一个20：80的原理，运用到产品营销上，笔者认为就是要把有限的资源倾斜到目前你主打的主赢利产品上，挖掘潜力，进一步把该块业务做大做强，就好象很多企业的主赢利产品出来后，都会横向还有纵向的去延伸产品线。　　

　　同样以铃声产品为例，我们的铃声产品是否就没有潜力可挖了呢？作为营销人我不想轻易否定和放弃，更何况它还是经过市场检验有旺盛“市场需求”的产品。　　

　　为此笔者开始对消费者的需求做进一步的研究，大家都能看到大多铃声广告，不管是电子媒体（如：电视）还是平面媒体（如：报纸），都是通过把一些流行歌曲的名称打出来做广告的，从这种现象我们基本上应该可以推断出：以上把铃声中的歌曲列出来的广告设计应该是目前比较成功的广告形式。如果这个推论正确的话，那进一步我们还可以得出另外的一个推论：铃声产品主要应该是通过把铃声歌曲列出来这种直观的形式来吸引用户的！　　

　　有了以上的推论，我们再结合广告的表现形式，由于时间或者空间的限制，显然不可能把所有相对受消费者喜欢的歌曲都列出来，基于用户的多样性，那么没列出来的歌曲中所能吸引的那部分用户，理论上应该没有被现有的广告吸引上来，通俗的讲就是有某部分用户的需求没有得到满足！这样又一个市场机会出现了，那么有没有办法来满足这种需求，同时弥补广告本身的不足呢？答案也是肯定的，只要我们提供给用户可以用手机输入“歌曲名称”来下载，不就解决了这个问题！结合广告设计，我们就延伸出了，“更多铃声”通过手机输入歌曲名称的方式来下载，事实再次证明，通过对消费者需求的洞察，延伸出“更多”的概念也是成功的。

　　最后笔者想说：短期内，不排除有的SP公司可能还会通过欺骗用户等违规办法来获得发展，但最终会必将会殊途同归，那就是——回归理性，从营销技巧上寻找出路。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13538756305，电子邮件： hcb97@16.com

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情色短信之后的SP战略 （2004-04-21, 中国营销传播网，作者：刘华）