终端的可持续发展：因为爱所以爱

　　赢取利润是企业发展的源泉，同时也是经销商不断状大的根基。终端运作是手段而不是最终的目的，终端运作能力是我们手中的一张王牌，是我们攻城拨寨的利器，既然是利器，就要不断地使其变尖、变硬，因为只有真正的利器，才会一剑封喉。促使终端利器的锋利，就必须有先进的营销理念做为支撑，更为重要的是终端的运作的可持续性。　　

　　企业或经销商对终端的投入是站在一定战略的高度作为出发点，运作终端的目的是利用产品的上量达到分摊终端费用，甚至赢利的目的。产品的旺销需要在不同类型的终端加大拉力和推力。

　　1、终端的拉力

　　(1)提升品牌力，树立品牌的核心诉求点，树立品牌的忠诚度。

　　借鉴中央电视台广告部的一句话“超越梦想，不是梦想，相信品牌的力量”。品牌在现代营销中的作用愈来愈大，一个品牌，通过对品牌核心诉求点的宣传，实现品牌映在消费者的眼中，通过品牌体验，实现品牌传递到消费者的手中，通过品碑传播，实现品牌印在消费者的心中，从而实现提升品牌的知名度、美誉度、忠诚度的目的，进而实现品牌在终端销售中强有力的拉力。一个优秀的品牌之所以深入人心，是因为它承载着一个能让人产生共鸣的品牌核心价值。

　　(2)建立目标顾客群，实现点对点的营销。

　　首先我们应明确我们的目标消费者是谁，尤其是在众多消费者聚会时，目标消费者中决策者又是谁，掌握了我们的核心消费者，那么我们的营销也就明确了目标，通过点对点的营销实现终端的拉力。

　　现在一些品牌在积极地探索点对点营销的捷径。如针对自己产品是政务用酒的特性，赞助政府部门组织的有关培训,开展老乡会,先从容易攻破的消费者入手等手段扩大消费群体。

　　2、 终端的推力：

　　(1)终端的人员推销；促销小姐的导购是各厂家纷纷使用的工具，在此不再多数。

　　(2)销售终端的启动

　　终端博弈目的，一个是使品牌在消费群得到体验，达到提升品牌的目的；另一个目的就是启动销售终端，只有启动销售终端，才会分摊消费终端的高昂费用，才会实现企业(经销商)赢利的目的。

　　销售终端启动的成功与失败是决定终端博弈成败的主要因素。真正大手笔地投入运作终端也非难事，关键是我们无法找到小盘到大盘的拐点，无法实现销售终端的动销，消费终端的投入缺乏持续性的投入，造成所有的努力前功尽弃。70%消费终端自带，几个品牌挥出血本在争夺30%的份额，自己品牌的自带率低的可怜，这时对终端的这份爱会是如何深重呢？

　　对于启动销售终端提供如下建议：

　　(1) 设计合理的价格体系，保障终端的利润

　　(2) 现金结帐和1.5倍库存给予终端一定的压力

　　(3) 终端促销增加终端的人脉，促使终端产品的动销

　　(4) 适时推出新产品增加终端的利润来源

　　(5) 严管货物的流向，保障终端利润的不受侵害

　　(6) 培育终端对自己品牌的忠诚度

　　若想成功推销一个产品，就要和产品谈恋爱，同样终端搏弈也需要一种爱。因为有爱，才会包容终端的优点和缺点，因为有爱，才会成功。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zheng6919691@12.com

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