3．对二批“遍地开花”。

　　有的经销商网络相当发达和完善，希望新品上市一炮走红，总想“一网打尽”所有二批，再加上厂家盲目追求新品铺货率，于是几天之内，到处都能看到新品，真正做到“随处可见”。

　　其实这样做风险比较大。二批都想在新品上市前期价格不透明时多赚一些差价，但一看新品到处都是，积极性就丧失了。如果有二批提前砸价，其它二批就会因为新品价格过早透明而放弃新品。于是新品还没站稳脚跟，就退出市场了。

　　应对之策：

　　新品上市，经销商要利用自己平常积累的经验去判别一下：哪些二批愿意接触新品，哪些二批比较顽固，非等指名购买才进货。有选择地在一些乡镇和批发市场，找到喜欢推广新品的二批，让他们积极去推广，形成拉力之后，再进一步扩大二批的数量。　　

　　极度缺失的市场推广能力

　　很多企业一推出新品，就开始给销售系统分指针：每个部要销多少箱，部门内再层层分解到每个业代和经销商。于是业代到了市场就把产品吹得像一朵花，而经销商则莫名其妙地把货拉回家。

　　新品的推广不同于老品，它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行，比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到，市场运作的随意性非常大：价格胡乱放，促销看人给，方案执行到一定程度觉得划不来就放弃。更有甚者，把新品上市时的厂家支持挪作他用。这些都使新品推广变得很被动。

　　应对之策：

　　把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给经销商讲解清楚，帮经销商确定其区域内的目标群和渠道，协助经销商拿出一套切实可行的新品推广方案。可能的话，把经销商业务人员集中培训一下，并在实际工作中督促经销商及其业务人员把方案执行下去。

　　对于擅自挪用新品推广费用的经销商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业代在与经销商商量好方案后，整理成文字打印出来，然后亲手或监督经销商发放到二批和或终端手中。　

　　无效的业务员激励方案

　　许多经销商在制定业务员薪资时，要么是死工资，要么在制定销售提成时，没有新老品之别，没有高低利润产品之分。于是，业务人员就会销售那些畅销的、不用和二批磨嘴皮子的老品。对于新品，高兴了就推一点，有的甚至建议经销商不要经销这种产品。

　　应对之策：

　　新品上市，企业一般都会给经销商留出比老品大得多的利润空间（除非是牺牲性阻击产品），可以用利润中的一部分刺激业务人员去努力推广。厂家也可直接给经销商的业务人员提供一定的激励，比如销量提成、新品推广专项奖、提拔为厂家业务人员的机会等。

　　业务人员的新品销售提成比例可以按照新老品之间的利润差额，以及经销商能够获得的行业产品平均利润来确定，一般按差额的10％~50％比较合适，行业差额幅度明显。比如某经销商接了一个方便面新品，新品与老品的利润差额有0.5元/件，那么提供0.05元/件~0.2元/件的提成比例就合适。

　　原载：销售与市场》渠道版12期　　

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