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有效圈定订货会核心客商 7 上页：第 1 页 二、 会中重点盯防，圈定核心客户 根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。
在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列为相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制定相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的功夫主要用在订货会现场。 没有永远的朋友，只有永远的利益。照顾好现场的每一位客商，因为他们是企业的财神。从居住、到饮食、到现场的引导。在订货会现场营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可谓不高，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商的最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底限，他们就会对产品感兴趣的。 分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品而放走的。 在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道现在对产品了解的越多，对产品的利润和市场前景的了解越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚的对待，不厌其烦的回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。 三、 会后及时跟进，达成合作 有意向的经销商总是要最后离开的，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去自己走吧。来的时候是公司专车接送的，就产生了强烈的反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢。 经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。要知道情感的投资是能换来签约的回报的。 会议结束不等于订货会的结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大经销商必须由老总来盯，中小客商交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章。说心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款到帐为止再进行移交。 圈定经销商其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公司的诚信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，没有这个作保障，订货会的繁荣也只能是昙花一现。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xht5566@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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