四、AUX市场推广

　　1、针对AUX空调目前的市场营销状况，市场推广是当前解决难题的重要环节，但这要解决的不仅是某层面问题，最主要的是急须补充营销支持部门缺失，进一步改变市场粗放管理、使之科学正规精细化，完善营销组织架构。

　　2、市场推广及促销的开展应联动经销商、零售商的支持配合，并整合运用公关、广告等，形成立体化攻势，才能取得最佳促销效果。

　　3、市场推广应该以活动带动促销，并对整个活动进行包装。

　　4、在市场推广促销设计上，应考虑到当中各个环节对销售及品牌的影响，具体应重点考虑以下几个方面：

　　品种选择（促销产品范围）

　　市场推广及促销目标界定（市场区域、目标对象）

　　市场推广及促销时间选择及跨度（新产品上市，分年度、分季度市场推广）

　　市场推广及促销条款设计（内容丰富、新奇）

　　竞争性防御（市场推广及促销程序、形式的独特性，不可复制性）

　　5、加大零售商的促销支持，促使AUX空调零售终端的规范化（产品陈列、品种、宣传品摆放等），使AUX空调有统一视觉形象，提高零售商售卖AUX空调产品的积极性。　　

　　五、AUX营销策略

　　1、市场细分策略。

　　以一级市场为主，加强终端的包装和促销，设立明星售点；针对二级市场，加强经销商的管理，通过系统的市场推广及促销，提高利润型新产品的销售推广。

　　在三四级市场，应整合资源加快网络拓展，与当地维修点联合，建立三四级市场的本地化服务，以及低价抢占市场。此外在三四级市场的产品中可简化功能，以节能为宣传点，节省成本，达到更大销售力。

　　2、 传播需要整合

　　公关、广告、促销三位一体的市场推广策略。一级市场主要以公关提升品牌形象为主，二级市场主做宣传推广，三四级市场更应该以做促销为主。　　

　　六、营销网络分析

　　1、AUX空调营销是通过其各地营销分支机构管理的一级经销商和分销零售终端共同组成的较为单一的网络模式。

　　2 、AUX空调的营销网络模式是属于松散型结构模式，网络中的每个成员（AUX空调和各级经销商）都是独立的企业实体来追求自身利益最大化，相互间讨价还价来达成妥协，根本不会关心考虑整个AUX空调网络的整体利益。

　　3、AUX空调在网络规划方面，存在另一个问题是目前对经销商及全国市场划分和规范管理上，处于大而一统状态，没有根据自身需要和长远发展战略的要求做出具体规划，既不同区域市场采用不同谋略来更加有效经营运作和掌控市场。　　

　　七、AUX渠道建设

　　1、AUX空调未来渠道需要着重建设垂直扁平化的渠道，即通过与各类经销商分级合作，与经销商进行紧密型捆绑，这种捆绑模式建议可以采取以下三种：

　　双方通过合资、合股、互相参股等形式，通过资产的利益纽带把双方（指在某一区域）捆绑在一起；

　　通过品牌的授权使用，既特许经营方式，通过品牌的纽带及感召来建立双方合作关系；

　　与经销商共同建设和管理渠道，利用自身规模优势，达成管理式联盟，通过全面管理掌控达来到紧密合作。

　　2、 加强对零售终端管理，加大对终端基础建设投入

　　这不仅仅是市场推广人员一个人的工作，更是分部经理、业务员、财务、其它人员的事，他们更迫切需要都要强化市场意识、竞争意识、终端服务意识等，甚至可以采取让这些人员经常去终端站柜促销、拜访零售商、调查市场动向、产品走向、帮助零售终端布置现场、提升产品陈列规范等方式来改变他们的懒惰思想和浮浅认知。

　　3、 对经销商管理与服务

　　利用经销商渠道，协助经销商将产品铺向更多市场终端，要求经销商必须达到一定铺市率。

　　协助经销商管理市场，促进其销售积极性。

　　销售政策要一视同仁，不拉关系户。

　　对经销商进行分类管理。将目前AUX空调经销商按照重要程度进行A、B、C、D分类。A级、B级加大投入与巩固，对于C类、D类中扰乱市场的坚决取缔。

　　4、加强零售渠道建设

　　按A、B、C法则以点成线，线构面的方式，快速建设大中城市的零售渠道。

　　巩固大城市，再向中小城市进攻。

　　通过主抓终端零售，建明星店，来控制经销商，建设多样化渠道。

　　终端售卖应该以直销为主，及时展示宣传及形象，加强各种零售支持。　　

　　八、广告传播宣传

　　1、广告宣传内容多样化，在推出新品时，以新品广告为主，带动品牌形象。在产品促销时，配合广告宣传给顾客时时互动的感觉，在节假日和其他时间，注重品牌形象打造（包括服务理念的推广），通过品牌推广来提升产品增值。

　　广告媒体选择多样化，品牌形象广告以中央媒体和全国性影响杂志报刊为主，新品广告以地区性媒体（报纸、路牌、电视等）为主，央视为辅。市场推广及促销广告主要以区域报纸和终端宣传等为主。

　　注重形象、模式和色彩等主要元素要统一。广告宣传主题要有创新，核心概念要有差异化。　　

　　九、AUX公关策略

　　公关性的市场推广活动尤其是在当前AUX空调提升品牌形象和产品增值的时候，有着非常大的非凡意义和作用。但在进行公关活动时，必须调动所有媒体的参与和顾客的互动。此外，还应针对每年的时事热点和新闻，举行一两次全国性的大型市场推广公关活动，如公益、赞助等。维护AUX品牌健康发展和进行新技术突破公关，可通过专业刊物等媒体引发大家讨论，对新品上市举行新闻发布会，还可通过网上的展开公关宣传，引发人们对AUX空调的兴趣，提高新品认知度和喜好度。　　

　　十、未来市场重点

　　应该是以利润为中心，实现规模最大化；以产品为中心，市场体系化运作，以品牌为导向，产品结构向中高档延伸；以顾客为根本，加强互动沟通。

　　进一步强化市场推广职能，加强对市场全面终端掌控；

　　统一所有人员思想，引导竞争意识、危机意识、服务意识和主动意识；

　　针对每个区域市场及时有效做好跟进管理，第一时间掌握市场最新动态，并迅速制定出相应策略；

　　时时关注主要竞品状况，并结合实际资源策划制定出针对性市场推广方案，来抢占竞争市场，提升中高价产品销售，做到不仅保持数量，还要能提高销售质量；

　　针对AUX空调目前市场终端情况，还要学习海尔卖场活化，美的终端生动化，海信强势零售终端人海“围追堵截”战术。哪个品牌销量与质量在区域市场最好，AUX就应当把谁当作阶段性主要竞品来仔细认真研究分析，洞察成功要点，做到见招拆招，做到并保持最敏锐的市场推广和有效竞争策略。　　

　　卜凡，专业的实战派职业营销专家。某合资电器企业多年实战经验，现为某空调企业推广经理。底层导购员起家，历任业务主管、销售经理、培训师、咨询师、市场经理等。对本土各类层级市场与全国性连锁客户有精深实操研究，发表论文若干。现为《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《现代家电》、《财富时报》、中国营销传播网等多家杂志报刊和网站特约撰稿人和专栏作者。手机：13676754905，MSN邮箱： bqw111@hotmai.com

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