分拆大户维护渠道平衡

　　那么，如果代理商的网络里出现了这样的强势二批，代理商该怎么办呢？这时候代理商往往会首鼠两端：一是因为这个二批给自己带来了很大的利润，舍不得痛下杀手；二是这个二批已经让你很棘手。如何在不影响大局的情况下拿掉这个捣乱的二批？

　　这个时候代理商决不能心慈手软，要知道“养虎终为患”，尽快削弱这个二批的势力，平衡渠道，引导他到代理商的市场方向上。

　　二批大户要挟代理商最重的砝码是自己掌握着很大比例的销量，只要代理商能调整好心态，不计较短期的销量下降，那么分解大户就不会存在根本障碍。需要注意的几个问题是：

　　1.首先要依据二批大户管理范围限制二批的进货数量，强制他提高销货价格。

　　2.迅速组织自己的业务人员以维护客情名义走访这个大户的下线客户和终端，建立起沟通，并对这个地区能消化的产品数量做一个有效的统计，随时调集资源和人员接手这些地区的分销管理。

　　3.取消他的优惠政策，让他没有条件窜货和砸价。

　　如果这个大户依旧窜货、砸价，那么代理商就要做好给他断货的准备，但是在采取这样的措施前，代理商一定要注意二批大户的库存，杜绝在断货后二批大户的甩货、倾销等恶性报复行为。

　　断货以后要解决好这个二批下线客户和终端的供货问题，做好服务，处理好价格的衔接，稳定下线客户、终端的情绪和销量。

　　未雨绸缪　加强监控

　　娃哈哈是国内品牌中对二批管理的成功典范，娃哈哈对代理商和二批商“砸价”和“倒货”管理处罚是严厉的，其做法有以下几点：

　　1.通过年初开代理商大会进行指标分配，销售指标参照上一年度该区域的代理商的销售额，加上适当的增长目标。

　　2.根据客户区域和指标大小提前收取数额不等的市场管理基金，一旦发现哪个客户倒货就扣除市场管理基金，并在一段时间内不予发货。

　　3.娃哈哈在各区域市场设有专门针对二批商的销售人员，为二批商的分销做辅助工作，或者是支付二批商一定人员费用，用于对二批商下游的终端进行服务和对终端的消费信息的收集。由于信息误差小，对市场的预估与市场消费量接近，不盲目压货，所以娃哈哈的二批渠道秩序良好。

　　石家庄申达商贸的二批网络秩序良好，价格稳定，和二批商的客情关系也维护得很好。申达商贸公司的一些做法和娃哈哈有异曲同工之处。

　　申达商贸总经理申喜向记者介绍了他的一些做法：

　　1.首先，申达商贸对市场做深入的调查了解，筛选出一些具有特定优势的二批，按照他们具备的优势和下线客户以及终端类型分为餐饮二批、商超二批、流通（批发）二批和零售点二批，采用分渠道的管理模式减少了他们相互窜货、砸价的几率，而且最大限度地利用了他们的优势。

　　2.对于同类型的二批，申达商贸给他们划分出严格的区域，签订协议书，并缴纳保证金，一旦出现砸价、窜货行为，杀、罚、去、留措施严厉，让砸价、窜货的二批为自己的行为付出沉重的代价，让他们感觉到“痛”以后不敢再轻举妄动。

　　例如对于餐饮渠道，石家庄有50～60家A类酒店，申达商贸选择二批数量控制在5～6家，每家二批管理10家酒店，和他们的管控能力相匹配，既能管理好，又不至于闲置资源打其他二批终端店的主意。

　　3.严密监控市场。申达商贸的业务员对市场进行固定区域、固定范围、固定路线的拜访，对每个二批辖区的销售量做到心中有数，如果二批的要货数量出现较大的波动，比如按照以往的销量该二批的月销售是100～200箱，如果他突然进货500箱，申达商贸就会立即对市场做深入了解和调查，警惕出现倒货和砸价行为。

　　4.作为代理商的申达商贸给每件产品都做上暗记，方便调查每件产品的去向，一旦出现窜货，能迅速查出窜货来自哪个二批，然后按实际情况进行处罚，甚至终止合作。

　　让二批远离价格

　　渠道秩序对成熟期的产品来说尤为重要，一个被市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而出局，而这个时期也是二批窜货、砸价的最好时机。对于代理商来说，在市场的成熟期更要密切注意“价格杀手”的动向。但是仅仅监控只是一个被动的做法，如何在管理市场上更加主动，最大限度地杜绝“价格杀手”的出现，一些企业的做法可以给代理商借鉴。

　　一是把二批商转变为配送商。运用这个模式的最佳代表是康师傅，他们利用业务员“扫大街”式的拜访，取代二批商在终端跑订单，从而把二批商的功能局限在仓储和配送上。

　　这种模式剥离二批商的价格功能的同时，还强化了代理商和终端的客户关系以及终端服务职能，实现了自身对渠道体系的有效控制。但是这种控制需要代理商有一个高素质的销售队伍并为他们支付较高的薪酬，同时需要代理商的管理能力和资本实力雄厚。

　　二是把二批商转变为营销管理商。石家庄申达商贸公司餐饮渠道的二批就是一个专职的营销管理商，他们负责产品的进店、促销、陈列、兑奖等一系列酒店终端的营销活动，按照产品的销售额获取产品利润分成，但是不插手产品的价格管理，所以不会和代理商管理的终端在供货上发生价格冲突。

　　总之，只要代理商用心管理，二批就可以从“价格杀手”转变为代理商的左右手。

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