第二个内容就是客户信息，在掌握与你打交道的客户成员后，充分掌握全面的客户信息至关重要。俗话说不打没把握战，具体有以下六个重要的信息必须了解透彻：

　　1、客户公司年度/季度/月度的销量生产计划和实施方式

　　2、客户成员中主要公关对象特征和动态变化及公关工作方法流程

　　3、参与并组织阶段性的主题内部学习交流讲座，达到互动的效果。

　　4、产品质量控制的方法特点和工艺要求

　　5、成品销售进度和使用人的反馈

　　6、其他临时突发性的动态信息

　　上面这六条信息的掌握方法无非是以直接或间接的方式来进行，最终目的只有彻底掌握。

　　第三个方面就是客户需求的内容包含哪些？我归纳总结出有以下四条：

　　1、客户需求信息的发布渠道：招标，发布人，发布部门

　　2、客户需求的最根本考虑：原则，成本或技术，寻求新合作伙伴

　　3、有多少个客户需求：客户需求分解

　　4、客户真正需求是什么：也就是最根本考虑，还有就是质量、售后服务、成本、品牌

　　经过了解上述的客户需求内容后，接下来就是如何满足客户需求？具体有以下几个方面：

　　1、客户需求真正实现的方法和流程：客户成员的功能和角色，责任人，协调人

　　2、客户需求实现的选择和决策：客户信息和客户成员及需求内容的组合应用

　　3、影响客户需求的重要因素：人，质量，成本，声誉，技术

　　4、是否满足和怎样满足：成交成本，短期和长远收益

　　5、后续服务和必须的文件说明：特色，书面文件的制作和标准内容　　

　　这就是我主要讲述的第二个方面内容“满足客户需求”，接下来我讲的最后一个方面就是关于汽/摩行业实际操作方面的内容，也就是营销策略和实施。这点我准备了五个方面的内容，具体如下：

　　一、营销组织建设

　　总原则：不局限于传统的营销组织结构，顺应客户需求，保证内部协调高效

　　营销部的工作职责：

　　1、客户需求信息收集和项目跟踪落实信息反馈

　　2、稳定现有供应网络，通过售后服务和协调质量守住现有配件供应定单。

　　3、抓住机会争取扩大现有客户的配件供应品类

　　4、实施跟踪落实竞标项目

　　5、开发和维护汽修商和专业配件市场的批发零售销售网络

　　6、企业内外宣传活动的组织和实施

　　7、客户内外的公关活动组织和实施

　　8、跟踪落实物流和配送及结款相关事宜

　　9、建设和培养营销系统组织机构人员

　　二、竟标

　　大多配件采购都是以各种竟标的形式来进行，所以这个是汽/摩配件营销中至关重要的一个环节。在这里我只强调三个方面：

　　一、企业内部如果条件允许，最好成立在营销系统内成立竟标组织并有专人负责。

　　二、企业竟标必须要日常从企业内部和行业内外准备整理相关资料，而不是临时抱佛脚仓皇上阵。

　　三、竞标是企业充分最大化宣传自身的最好表演场合，虽然日常企业在私下与供应商公关中都有所涉及，但这个机会还是要充分把握。

　　三、销售服务

　　客户销售服务现在我单独提上日程来，主要是为了说明销售服务在巩固老客户的同时可以充分体现汽/摩配件商的营销特色，加速内外协调工作效率的提高，同时可以在生产商和供应商有双方都关注的经销商和用户的的芙蕖根本，无论从讨论话题还是企业出发点彼此都是欢迎的。

　　四、内部交流

　　内部交流主要体现在与成品生产商的相关接触的部门人员的技术交流和质量控制管理方面，目的为满足配件商与成品生产商的共同发展和进步。特别是成品生产商看重的行业内的技术交流，配件商要积极参加。同时配件商还可以自行组织相关主题性的培训会和交流会形式来邀请成品生产商优秀技术人员和采购人员来进行，这些都是属于优化客户关系的有效措施。

　　五、品牌建设

　　配件商的品牌建设工作是企业长久发展之计，这有别于民用消费品的铺天盖地的广告宣传，而是主要从行业内外的权威认证和经济领域的荣誉证书来出发进行的，同时选择针对有效的广告传播渠道，譬如行业内权威刊物和业内展销会，甚至一些社会公益性的营销事件。不过这些工作开展千万不能一夜之间起头并进，必须与企业的技术研发和成品生产商的宣传相配套才好。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： talent_sale@12.com

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