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营销创新－－如何利用民间力量？ 7 上页：第 1 页 民间体验力量------ 民间有一股力量就是左邻右舍互相帮衬，有什么好消息可以迅速推广，靠民间力量需要民间的各种人情关系，而人情关系就是一种无形的销售网络，只有抓住这个网络，民间的销售机会就会出现，因此，民间的人情网络需要抓关键的人情链接点，比如民间社区的重要人物，乡镇、村的关系户等，做好链接点的工作就是打开民间组织关系的重要一个环节。那么找到这样环节的关系并不难，很多企业经过多少次活动下来就能够发现，重要的是要把民间的这个力量散发出去，如何来散发，就需要把民间组织个体进行做现身关系，习惯上称为让几个关系好的现进行体验，让带头的民间关系进行细化作业，细化作业不是让关系点给点好处，说几句好话，而是要消费的产品能够说话，比如产品性价比的探讨，可以在一个小区或者一个社区、村进行系列化推广，传统消费品做好服务，耐用品做好保证，让民间力量自行散发，然后再集中进行规模化拓展，这样可以不断造成民间自发力量的传播，达到销售目的。 民间文化力量------ 大多做社区工作的销售人员知道，社区组织最好的就是与文化有关系的组织，而文化组织是一个比较清高的组织，但文化传播的基础点非常好，人也比较集中，能够产生一定的周围效应。民间文化力量内容也非常丰富，并没有什么严格的规矩，因此，介入传统文化力量的效果也是非常明显的，我们称为文化营销，但民间文化营销与企业做文化营销是不一样的，民间文化营销具备一些非组织特点，一是比较现实，能够带来一定的好处，比如参加什么活动，能够得到什么纪念品而参加的；二是文化本身的内涵不高，只需要普通就可以，简单实用并需求；三是民间文化有区域性，以当地的习惯为主要出发点，民间所代表的观点是热闹有机会可以发挥，造成一定的影响力就可以；四是代表文化学习的榜样，因此，可以有一定的社会关系基础作为后台。所以从多个角度看，民间文化力量的特别要点是：有可趣性、可表达性、现实性、礼节性。 那么民间力量创新的位置就在于把文化作为跳板如何延伸，不能找文化，要融合文化，然后宣传，介入进去，文化传播的同时不要打口号，要组织观摩所需要表达的意思，然后达到所需要的目标，成为文化先行的销售路数。 民间的吸纳力量------ 民间的吸纳力量是民间力量的综合，如何去表达，怎么才能够被吸收，这是创新民间吸纳力量的关键，有几个关键词：挂靠 吸引 投机 加入 引领 传播。 挂靠就是把所需要的各种组织、关系、由头等挂靠在民间，让民间的力量为企业办事情。 吸引就是把所有利益点暴露出来，让民间自行去甄别，然后旁边加以宣销，促其行动。 投机就是把所有的策划点集中在民间的需求上，赠送、优惠、奖励等，组织关系代为演讲。 加入就是以俱乐部、教育所等虚拟机构，以一项投入作为长期回报为建设性意见，请其加入。 引领就是把所需要的观念带给消费者，直接让消费者去接受教育，带有无偿的性质，可利用。 传播的关键就是要在民间的各个环节创造一种机会，让消费者认为机会是长期的，当然企业需要做长期的品牌保障。 民间力量的开启就是巨大的销售吸纳机器，因此，在吸纳民间力量的时候，主动需要观察民间的反馈情况，顺其转型，顺其发挥，创新的路数关键就是让民间相信为出发点，做好品牌与效益同步推进。 民间力量的创新贵在把民间的资源调动起来，并且要彻底，很多企业在执行民间力量的时候，会出现虎头蛇尾的现象，大多数也比较单一，组织观念单薄，执行力量也差，导致民间的巨大能力不断在断断续续中失去意义，也造成了市场的混乱，特别是一些小企业的个体式操作，形成巨大的祸害，所以在创新民间力量的前提下，需要观察目前的民间情况。 目前民间的情况在于一个杂乱中，品质在不断下降，消费信心指数也在不段下降，如果现在介入民间，必须要有一定的规范，形成一个体系去运作，而不是一个策划方案或者一种模式去套用，创新民间力量的可贵就是坚持，哪一家在乱中屹立不倒，哪一家的口碑就会无限延伸，销售信心也会不断上涨，这样，创新中累计经验，创新中守住了阵地，这样的民间力量才可以完全掌握起来。 利用好民间力量比企业再去模仿、跟踪别人的创新要求来的快而直接，也比较符合客观规律，让可以的先执行、让观察的先动起来、让已有的变成资源，这样的创新步伐更加稳定，也少了许多风险。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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