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打击窜货：一个好汉三个帮 7 上页：第 2 页 借力下游客户防治窜货 适用症：打击外来窜货、防治区域内部窜货 下游客户最怕的不是进回来的东西卖不掉，而是怕东西好卖了被窜货！ 曾有一县城家电经销商，为防对手窜货，凡每次进货和出货，必用帆布将机器盖得严严实实。业务员在开发市场时，客户也经常会问：“我可以做你的品牌，但你能不能提供良好的市场保护？” 下游客户被窜货后第一反应就是哭诉“我的市场窜货了，你不解决，生意就没得做了。”然后看批发商和厂家反应。厂家如果当回事儿，也没造成多大损失，就继续做下去；如果怠慢，或者解决不力，就由愤怒转为失望，继而对厂家的品牌不“感冒”、不主推。 这时要告诉他们：“这种做法其实很不明智，谁能保证市场一点问题都没有？今天做这个品牌有问题，你放弃，明天做别的品牌出现问题又该怎么办？如此一来，先前努力和投入打水漂不说，生意还会越做越小。毕竟市场是打出来的，而不是靠厂家和消费者给你的。”所以防治三、四级市场窜货的第一步，就是激发客户的斗志，使其和你站在同一阵营！ 至于药方怎么开，除借力公司、借力批发商之外，下游客户自身也有四力可借（如图2）。  一、借其口，起预防和治理之效 首先要让同城、同镇客户不敢轻易窜货。要提前告诉对方：“你窜别人的、别的品牌我不管，但不能拿我做牺牲品。咱们井水不犯河水。你不犯我，自然我也不会犯你。”还可在厂家、批发商中间给好窜货份子免费做宣传：“他别的不会做，就会窜货！把市场搞得乌烟瘴气。”让厂家和批发商有顾虑，不敢轻易跟好窜货分子合作。将窜货分子变成孤家寡人，市场威胁就小得多。 窜货后，又该如何办？一是向相关部门投诉其“不正当竞争”、“卖假货”、“破坏市场秩序”，将窜货份子搞得心惊肉跳，毕竟窜货名不正、言不顺；二是顾客层面传播，让窜货方产品卖不出去。“你怎么敢买他的产品呢？他的东西都是窜来的！不信，你看看，机器后面条形码都撕了，没有这些，厂家是不维修的！你买台电器，怎么着也得几千元吧？万一坏了没人给你维修怎么办？” 二、借其手，抓窜货证据 三四级市场一个有趣现象，就是商家有事没事会拿个凳子坐在门口，观察对手动静，以至对手一天卖几台、卖什么型号都能摸得一清二楚。所以要抓黑证，就非得借其手不可。请七大姑、八大姨装成顾客买机器也好，请三叔子、四舅子故意闹事也好，只要能抓到窜货证据，就是功劳。 有次，某客户心急火燎地给我打电话：“黄经理，我这儿窜货了，车子刚走！”我问他：“车牌号记下了没有？照片拍了没有？”他说：“没有，气昏头了。”我对他说：“老兄，对不起，这次我帮不了你，口说无凭，有现成的机会，证据你都抓不住，你让我怎么帮你？” 还有个案例：某业务员负责的区域总被窜货，苦于抓不到证据，后想一招，吩咐他的客户如此这般这般。待窜货车一次半夜又送货过来时，他和客户带着几个人守株待兔，连人带车当场拿下，并“威胁”不给个说法，今天就别想回去！刚开始，司机还嘴硬，可一看形势不对，越搞越大，最后只得灰溜溜又将货拉了回去。自此，区域太平！ 三、借其钱打窜货 很多时候，窜货方有这样心态：反正赤脚不怕穿鞋的，你奈我何？此时，我们就要说服下游被窜方拿出资源来，以暴制暴，进行反击。 案例：吴是A品牌空调业务，其负责区域客户甲是其核心经销商。同城客户乙见其销售势头强劲，从外地窜回一批货，恶意诽谤，超低标价销售。刚开始，甲非常愤怒，要求厂家和上游批发商支持，进行反击，但公司资源有限，吴于是想方设法说服甲从外地双倍窜来乙主销机型予以还击，并配以赠品和推广支持。因为打的是有准备之仗，没几个回合，打得乙丢盔弃甲，主动谈和！ 四、借其势，合力打窜货 市场的游戏规则是没有永恒的朋友，只有永远的利益。在共同利益被侵犯时，完全可以化敌为友，与同地商户结成联盟，合力围剿窜货。 案例：甲是A冰箱乡镇主力经销商，因独家经营，收益颇丰。后县城商户乙（非A经销商）异地扩张，将店开到该市场。为抢市场，恶性窜货，有价无货进行打击，搞得甲叫苦不迭。投诉至A冰箱业务员，折腾半天，也无良策。后在走访市场时，A冰箱业务员发现：乙不但窜了A品牌，还窜了同镇商户丙主推的冰箱。于是，A业务员眉头一皱，计上心来：将甲和丙叫到一起，希望双方暂时丢下先前恩怨，联手对抗外敌。一番添油加醋、威逼利诱，终于说服甲、丙两家共出资源，合力打击乙。在A业务员帮助下，甲、乙联手从外地窜回大量乙主销型号，没出一周，乙挂出停战牌：遵守市场秩序，大家和气生财！就这样问题搞定了。 如果把营销比做一场战争的话，打击窜货就是诸多战役中的“上甘岭战役”和“台儿庄战役”！不但考验双方实力，更考验相互谋略和智慧。想做好市场，业务员不但要做一头低头拉磨的“驴”，更要做一匹自由狂奔的骏马！不管市场有多艰险，我们的目标就两个字：搞定！ 《销售与市场》05年12期 营销版 欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ ：19881432，电子邮件： huangyouguo@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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