二：顾客与员工

　　（一）顾客员工化

　　在即将开始的直销方式的运作过程中，企业对顾客的争夺战必将愈演愈烈。顾客是上帝，任何一个企业都应该重视对顾客的经营。

　　（1）：员工化顾客的筛选

　　人分三六九等，顾客与顾客之间也同样的存在区别。有些顾客买了产品之后，用的好也说不好；有些顾客买了产品之后用的还不错，但是就是不说，不说好也不说不好；有些顾客买了产品之后用的刚见效果就四处的张罗着宣传。然而对企业而言，现阶段以及直销之后什么样的顾客会对我们的工作展开带来帮助呢？我个人觉得至少应该具备以下几点：

　　1. 能够理解直销管理条例的

　　2. 使用过企业的产品，且使用效果较好的

　　3. 对企业的忠诚度较高的

　　4. 爱贪便宜型的，尤其家庭经济收入稍差的

　　5. 有一定的交际能力和良好的口头表达能力的

　　6. 有富足的时间能够参与日常工作开展的

　　（2）员工化顾客的培训

　　顾客筛选完毕后，要对此类顾客进行一个明确的冠名和必要的培训。冠名建议为##公司监督委员会委员或者##公司顾客俱乐部会员等。培训建议从以下几个方面着手：

　　·企业的成长历程，企业规模

　　·企业文化，企业所获得的荣誉

　　·产品定位，产品功效

　　·产品演示，产品试验

　　·沟通技巧，攻单技巧

　　要教会员工化顾客分析企业产品，分析出本企业产品不同于其它产品的优势所在。

　　（3）员工化顾客的激励

　　在顾客培训结束后，要明确的制定出企业针对此类顾客的精神奖励和物质奖励措施，并告知顾客。企业要定期召开此类顾客的座谈会，并根据前期制定的措施落实奖励政策。

　　注：员工化顾客的手头要有一定数量的企业介绍和产品介绍的资料，以备其宣传所需。

　　（二）顾客化员工

　　任何一个士兵都有权知道他所参加的那场战斗的意义。同样，企业的任何一个员工也都有权知道企业的下一步发展规划。企业在运作过程中，要始终关心员工的每一个细节。海尔前总裁张瑞敏说：中国的企业家要长三只眼睛，一只盯着员工，一只盯着市场（笔者注：顾客），另外一只盯着共产党的政策。中脉科技集团北京公司服务营销总监许宝友先生在理解中脉科技集团董事局主席王尤山先生提出的“关心两个人”的思想时说，关心员工不是停留在口头上，更要从内心深处，从实际的行动中，从工作和生活的点点滴滴中去爱我们的员工，让员工感觉到家庭般的温暖，感觉到时刻都在受到领导的关注。

　　（1） 员工的分类

　　员工是企业向前发展的原动力，员工要留在一个企业无非出于三个方面的原因：一是赚钱，二是学习，三是发展。2005年的保健品行业不得不承认的事实是：在2005年赚钱要远比2004年困难得多，所以在2005年有很多保健品的从业人员流连于各个保健品公司。因此，在现阶段，企业要立足于未来的不败之地，当务之急是要对企业的员工有一个明确的分类。要分得出哪些是优秀员工，哪些是核心员工，哪些是一般员工，哪些是可培养员工，哪些是要淘汰的员工。

　　员工分类完成后，要针对员工进行系统化，精细化，针对性强且可持续化的培训。

　　（2） 员工的培训

　　对员工最好的爱就是让他赚到钱，学到知识，有一个良好的发展平台。

　　培训的内容很多，主要包括以下几点：

　　·企业的成长历程，企业规模，企业文化，企业荣誉

　　·产品类型，相关的医药知识，产品分析，产品试验

　　·顾客类型分析，顾客心理分析

　　·电访技巧，家访技巧

　　·沟通技巧，攻单技巧

　　·公关礼仪常识，心态调整

　　·个人职业生涯规划

　　（3） 爱我们的员工

　　顾客是企业的财富，员工也同样是企业的财富。只有经营好顾客和员工的企业才能取得长足的发展。营销管理者尤其基层管理者要学会爱我们的员工。

　　营销是个压力很大的行业，在这一点上保健品公司的营销员感受最为明显。很多公司为了每个月都有一份好的销售额，每个月甚至每场会都会制定出相关的激励措施。发个证书，奖励现金，奖励旅游等等花样层出不穷。

　　其实，企业应该知道员工真正的需要是什么？我个人觉得关心是一个很重要的环节。

　　保健品公司的营销人员，很多都是异地他乡聚在一起的年轻人。他们离开家乡，离开亲人，离开朋友孤身一人背井离乡。内心的孤独和寂寞，茫然和无助每时每刻都在侵蚀着他们的身心。而公司的销售任务，却一场接着一场。他们不是不能吃苦，也不是做不好，核心问题是他们没有目标，没有方法，缺少关心；而偏有一些管理者，在日常营销管理过程中，使用一些很粗暴的管理方式。在销售业绩做的不好的时候骂员工，在销售业绩做的好的时候也骂员工，极大的打击了员工的工作热情和自信心，因此这样的团队做不出优秀的业绩也在情理之中。

　　注：顾客化员工的意义主要是从公司层面对员工加大关心和关注。

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