第三战役：促销之剑

　　促销作为市场营销组合4P理论中的重要一环，一直被企业、商家广泛重视。曾有人形象的比喻，“超低价格的产品是中子弹，攻无不克；高附加值、高性价比的产品是原子弹，战无不胜；促销活动是巡航导弹，针对性打击对手；营销团队是集团军，最后占领高地取得胜利。”在短短时日的销售旺季，各厂家促销花样层出不穷，你老品降价，我新品打折；你买赠，我放送；你五人促销，我十人围攻等等；真有点象“亮剑”里李云龙所讲“狭路相逢勇者胜”不过这些都是大家看到的表象促销形式。旺季促销一是为了走更大销量，二是为了更好阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，所以作好竟品动态分析、市场诊断工作，搞好市场调研与分析，才能确定促销活动的主题、内容、对象、时间和地点，出台合理的活动方案和执行细则。活动主题的选择要与产品的传播概念想呼应和配合，通过活动加深目标消费群体对产品、品牌的理解和追忆。在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下： 　　

序号	促销对象	时间	促销方式
1	消费者	节假日	从消费者的心态、习惯、消费能力，甚至喜好等各方面分析，进行促销设计与规划，满足消费者利益点、兴奋点、奇异点、渴求点等需求。如荣事达洗衣机“节能天下、净洗饶城”荣事达洗衣机“节约时代，节水专家”
2	经销商	阶段性	促销的核心是利益，利益让得艺术与巧妙，刺激经销商进货与主推，常用的方法为市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。
3	渠道	阶段性	保证产品在渠道中每个环节、网点畅通，实行新品推广会、赠品随行、提货奖励等。
4	终端	经常性	静态展示及动态演示，讲解推销，买赠、抽奖、游戏、小礼品派送等，活跃卖场气纷。
5	竞争者	动态	针对竟品想尽办法，整合资源，有针对性的开展各种促销活动，如同质同价加赠礼品，同质高价折扣体现、抽奖、优质贵宾服务等。
6	媒体	动态	传媒资讯时代，利用传媒报广或网络、电视短信、店内海报、吊旗不定期宣传。

　　一言蔽之，促销不是指简单的一次路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生购买兴趣，阻击对手。　

　　任何时候都是挑战与机遇同在，销售旺季虽然面临着许多市场机会点与创新点，但同时由于大量竞争对手的存在而使这一时期市场竞争的残酷和激烈给Sales带来了更多的挑战和压力。究竟鹿死谁手，那就要看究竟谁是渠道之王、终端霸主、谁的促销之剑杀伤力强了。 　　

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