从联想的分析中，我们所看到的多因素的系统是联想随着市场的发展而不断做出的选择，也是在竞争的外部环境中，从竞争者的多因素系统的完善中找到自己的机会，所以，一个企业的基于销量的多因素系统是个不断完善的产物，是个不断发现和创新的过程，只是企业在不同的时期，有不同的选择而已。　　

　　在华帝股份，这样的一种多因素的销售系统也是不断的随着市场的创新而有所选择和取舍的。当华帝将2005年的销售指标定为11亿的时候，一个很大的挑战就落在管理者的面前，应该去怎么样做摆在了人们的面前，怎样去选择和创新多因素的销售系统是个现实和紧迫的任务，下面的选择是可以理解的：

　　1， 渠道选择上是大力发展KA还是县级市场？

　　2， 需要在华帝所定下来的“星光计划“中做大投入；

　　3， 增长产品线；

　　4， 增长品牌的投入以便拉动销售；

　　5， 如何开发新的用户？　　

　　看所有的方面都是需要华帝在新的年度中在营销方面加大投入，一句话，没有投入，就很难实现大的跨越，任何市场的管理者不能做“无米之炊”。但是，一个企业的资源总是有限的，当如果我们听到我们对公司的投入要求不能完全按照我们的要求落实的时候，我们怎么办？我们应该具备什么样的思维模式是个非常重要的问题。

　　在通过专业的咨询公司服务之后，华帝总结了如下渠道优化的4步骤：　　

　　1， 升：对城市市场发展与KA的合作关系是必要的，这方面原先还不是很好，必须进行加强，与大的KA的合作对销售量的提升是有很大的贡献的；

　　2， 降：华帝在县级市场将依托“星光计划”夯实其市场基础，并大幅提高市场销量，在这样的战略指导下，专卖店的大量增加将对销售做出大的贡献；

　　3， 分：在不大量增加资源的情况下，对专卖店进行按照“距离，功能，形象和产品型号”等方面的区分是获得市场销售增加的良好的法宝；

　　4， 合：是对渠道进行优化的必然结果，在已有的资源条件下，对渠道进行整合和优化是整个华帝渠道工作的核心内容，该项工作的目标是：单店的销售增加率比以前要有实质性的增加，对一些表现不好的单店进行适当的调整或者删除，在KA和经销商的渠道之间保持必要的平衡。　　

　　在华帝股份的案例中，我们发现一个企业在基于销量的要素选择中，总是面临着资源的限制和现实渠道的内在的压力，在决策中，没有很有说服力的技术分析手段，这是我们在多因素系统的研究中最为困惑的事情，由于营销基本上还书停留在一种基于经验主义的决策的层面，我们无法找到很适用的决策分析工具，这是所有企业在多因素系统中所面临的最大困境。　　

　　为此，我提出这样的一个解决思路，在营销4P的框架下，企业在多因素的选择上，可以按照下面的模型来进行有效的分析：　　　

　　我们可以发现：1，有四个核心的要素左右着销售增长的问题，那就是“增长顾客的数量”，“减少顾客的损失”，“提高顾客购买的质量”和“优化顾客，寻找顾客的价值”，这四个方面包括了以顾客为中心的所有的管理的方面，其中可以这样来进行理解：对小型的顾客是要用增长促销的办法来增长顾客的数量，小顾客的工作主要是在吸引顾客的上面来做工作，对大型的顾客主要是要在维持顾客上下功夫，因为减少顾客意味着大量的销售的损失，而在最难开发的中小型顾客方面，主要是要通过顾客的购买和对其关系的管理来实行对中小型顾客的发现和忠诚度。2，这四个核心要素是以顾客的管理为内在的机制的，而且在每个企业中，可以到达一定程度的平衡。　　

　　回归营销的原点，4P理论仍是企业建立多因素销售系统的基础点，是企业进行多因素选择和规划的主要依据，系统是个战略思维，在具体的策略上，就像本文一样，可以在具体的策略选择上找到一种进行规划多因素的分析工具，通过这样的分析工具中，我们营销决策将会更加正确，多因素所带来的销量突破将更加现实。

　　尹传高博士，深圳下马威管理顾问有限公司董事长，首席管理学家。财经方面的研究方向：哲学式管理、能力战略、营销变革管理等，据其多年的实践经验及研究成果，在营销变革管理、企业能力战略和文化战略构建、哲学式管理以及商道建设方面，为企业提供系统化、个性化的咨询和培训服务。主要研究方向；系统工具论；哲学化管理，能力战略，营销变革管理，已经出版以下书籍。1、营销变革管理，成果有书籍；《破局——中国市场营销变革管理的新思维》 2、能力战略： 成果有书籍《布局——中国企业能力战略的理论与实践》3、哲学式管理：成果有书籍；《管理哲学与哲学化管理》和《觉悟》4、连锁经营：成果有《无限连锁—快速复制企业竞争力》5、商道：成果有《华帝商道》6、系统工具论；成果有书籍《工具与秩序》，联系方式：013534193164（深圳）， Yinchuangao999@yaho.com.cn 、Yinchuangao999@hotmai.com

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