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当个称职的销售经理 7 上页：第 1 页 第五，销售经理一定要有一颗慈悲之心。呵呵，看到这句话，肯定有同事或朋友就问我了，慈悲之心，就是对人要温和、宽容了。非也！我的意思是，销售经理要有一颗能善待市场、善待客户、善待员工的心！ 善待市场：能否坚持不断地开发新客户，做产品分销，而不做冲货，降价倾销的行为；能否让自己所管理的市场能持续稳定地增长；能否不寅吃卯粮…… 善待客户：能否在与客户双赢的原则下，与客户斗智斗勇，共谋合作，而不是用各种办法来欺骗客户；能否坚持对客户进行引导、指导、激励，并培训客户的销售队伍，让客户与公司能共同地成长。 善待员工：能否尊重每一个员工。在销售公司中虽然职位有高低、分工有差异，但是在人格上大家都是平等的，每个岗位对企业的发展都同等重要。“销售经理”仅仅是个称谓，只有你尊重下属，才能得到下属表里如一的尊重，“经理”这个称谓的含金量才会提高，才会在工作中产生更大的影响力与凝聚力。 能否善待每一个员工，销售经理上接着公司，下连着销售人员，不仅要为上司负责，更要为下属负责：在生活中关心呵护下属，在工作中积极为下属争取薪金福利。员工进入公司，无非有几个心愿，一是为了薪资待遇，二是一个能有成长、学习的环境，三是一个开心的工作环境。只有善待下属的经理才会得到下属的拥护，在工作中大家才会齐心协力。 能否帮助、培养每一个员工。只有每一个业务人员都能完成目标任务、创造较好的业绩，整个部门、整个区域才能完成目标，才能创造良好的业绩。所以销售经理必须把帮助每一位员工作为工作的一部分，而不是负担。要象好的教练一样，发现每个人的长处，并把他安排到适合他的岗位充分发挥他的长处。这样，个人得到了成长，整个团队也得到发展。 第六，销售经理一定要有一颗比较狠的心。“咳，你前面说要有慈悲的心，现在又说要狠，你是什么意思吗？”有人开始问我了。呵呵，我来解答给大家吧。 所谓的“狠”，就是不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由”。当他们以任何理由同你说不能完成任务的时候，那么你就把所有的问题进行仔细的剖析，从市场、产品、区域、渠道、客户、销售策略与方法、市场策略与方法、战略与战术、竞品分析等等方面进行详细的分析与判断。这世界上任何事情，只怕认真两个字，只要你有良好的功底、洞察力、敏锐的眼光，肯定能发现问题的所在。而一旦你发现了，就狠起来吧！该进行到底的就一直执行，该杀的就痛快地杀掉，该换的就马上换了，该坚持的就顽固的坚持到底吧！只要你在正确的剖析之后，就狠起来，肯定会成功的。 第七，销售经理所要掌握的技能。人们总是说一句话“一个狮子带领一群羊，能打败一个羊所带领的一群狮子。”其实，这已经说明领导的重要性了。而衡量销售经理能力一项，就是看他掌握了多少技能。 如：扎实的销售技巧、谈判能力、目标管理、时间管理、经销商管理、渠道管理、客户管理、财务知识、区域市场建设与管理、良好地沟通技巧、协调组织的能力、创新能力、培训能力、领导魅力和个人魅力等等。销售经理所掌握的技能多了，工具多了，在平时的工作中加以运用的话，就能及时发现问题，防患于未然。如果把这些能力让员工逐渐掌握到的话，员工的能力提高了，所有工作做起来才会更轻松，而销售经理自己也会水涨船高，晋升到更高的职位。 第八，销售经理要学会利用资源。资源？有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。 其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的： 高品质的产品；强大的品牌号召力；比较完善的层级销售网络； 专业级的经销商；销售队伍良好地执行力； 客户对公司及品牌的忠诚度；销售经理广泛的人脉关系； 工作能力强，对公司忠诚度高的下属……。 而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。 第九，销售经理别把村长不当干部。有人的社会有会有政治，就一定要和人打交道，很多事情就需要沟通和协调。 在任何社会或公司里，销售只是一个部门，它不可能孤立地存在并且活得很好的。销售部门一定需要研发、生产、财务、市场等部门的支持和帮助，才能更快地运转起来。别以为销售就是老大了，可以不需要和其他部门沟通了，如果一个销售经理是这样风格的话，那么他就死得很快了。即使死得不快，也会在工作中有很多无形的障碍。 所以说，销售经理要学会和这些村长保持良好地沟通，在组织中建立好关系是很重要的，并要经常感谢这些村长在工作中给予的帮助和支持。 最后，我要说的就是销售经理的修炼了。 我曾经在长沙的岳麓书院中看到一副楹联，感慨良久： 是非审之于己，毁誉听之于人，得失安之于数，涉岳麓峰头，朗月清风，太极悠然可会； 君亲恩何以酬，民物命何以立，圣贤道何以传，登赫曦台上，衡云湘水，斯文定有攸归。 上联讲的是：以出世的精神做人，下联讲的是：以入世的精神做事。 拿此联来对照我们销售经理做人和做事的态度，是最好不过了。 销售经理不但要有专长，还要有一个以上的专长；不但工作要能专精，还要创造自己不可取代的条件。无论环境如何，只有你是自己的救星。在做销售的同时，还要进行各项素质的修炼：领导的艺术、人格魅力的提升、各方面知识的丰富、人生经验的总结等等。 古人说“功夫在诗外”，销售经理的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你是否科班出身，不是你从事某个行业多久，不是你参加了某些技能方面的培训就能解决的问题，所以大家平时要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，让修炼成为一项习惯，慢慢自身的修养就会有所提高。其实这些销售以外的东西才是销售经理最宝贵的东西。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yansiq@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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