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Google与百度：中文搜索谁主沉浮？ 7 上页：第 1 页 推广和销售：渠道优势与直销尴尬 百度在向中小企业销售产品时，主要采用渠道代理商销售的方式，而这也是中国的搜狐、3721等IT企业广泛采用的模式，在IT行业，95%以上的代理商都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要的销售模式。艾瑞咨询数据显示，2004年中国搜索引擎行业市场规模为12.5亿元，其中搜索引擎运营商收入规模为6.35亿元，渠道代理商收入为6.2亿元，而百度占中国搜索引擎运营商收入市场份额的28%，收入达1.8亿元，其代理商收入达1.2亿元。 而Google在美国擅长直销模式，尽管过去Google在中国尚未设立办事处，也没有营销人员，但其独特的网络营销模式，还是让很多中国客户可以用一张国际信用卡在互联网上与Google交易，Google相信直销的价值，但中国的现实是，如果没有人天天在围着客户不断的介绍自己的服务，那些客户就不可能买大厂商的产品或服务，所以在中国需要大批的代理商出去做工作。相比之下，百度已经建立了完整的销售网络和渠道，而Google重新打造销售渠道也需要时间，这让百度尝到了渠道销售的甜头，也让Google遭受了先进的直销模式带来的尴尬。 为了加快在中国抗击百度的步伐，Google也在尽快地弥补自己的短板，并于百度上市后的第三天宣布了三家全国代理商，针对中国的国情不得不改变了业务推广模式，但是Google没有意料到的是，采用全国代理制，很容易产生销售乏力、售后服务跟不上、渠道内部互相争客户、甚至直接损害用户利益的后果，有业内人士透露，搜索竞价类产品与普通的网络营销类产品不同，是一个服务型产品，盈利主要依靠的是续费，售后服务比销售更重要，而Google发展的中企网和上海火速等代理商都是销售型的公司，商业销售能力比较强，但售后服务并不是他们的强项，显然，GOOGLE这点并未做好准备。 经过多年的摸索，百度、ya-hoo3721、新浪、搜狐等公司都取消了全国性渠道，采用区域独家代理的渠道精细化运作，这样就有效地避免了全国代理的恶意竞争问题。而除了全国代理的问题之外，更加让Google头疼的是，Google还将面对众多灰色代理商带来的困扰，据悉，国内有6000家GOOGLE的Adwords(关键词广告)伪代理，他们用自己的国际信用卡自开Adwords账户，然后通过控制点击消费额度和注册无效关键词来赚取中间的利润，GOOGLE去年在中国1000万美元的收入中，有一半以上是通过伪代理服务的。 Google如何理顺渠道的问题，对业务推广的方式建立规范的管理体系，至少需要1-2年的时间，也就是说，百度在这两年里还有很多的时间去完善自己的业务。 搜索未来：谁跑得更快？ 百度上市之后，由于投资者的追捧，呈现出了强势的增长势头，而Google也在频频出招，希望在中国市场能够取得更大的突破。但是，两个中文搜索巨头不得不提高警惕的是，目前各方力量都在介入搜索市场，阿里巴巴和雅虎的联姻、搜狐收购地图引擎并强力打造搜狗、中国搜索推出网络猪升级搜索工具等，都使得搜索市场的竞争越加激烈。 从用户需求的角度，智能化是搜索引擎发展的一个主要方向，因为当前的搜索引擎技术能够满足人们的基本运用，但依然存在很多的不足，例如用户不能准确简单地找到用户需要的内容，需要从繁杂的内容中挑选对自己有用的东西来，既费时，也费力，很难实质性地改善搜索引擎的结果，满足用户更深层次的需求。因此，必须将人类的知识和智慧加入到检索过程中，才能使搜索引擎的质量产生一个质的飞跃，而只有对于中国本土文化和语境有深入的理解，才能设计出最能够贴近用户需求的智能化搜索服务，在这一点上，百度的本土特色无疑具有先天优势，Google还有很长的一段路才能赶上。 从搜索行业发展的角度，市场细分的更加专业化也体现在搜索身上，比如对于商品价格最低要求、合适的旅店等等某一方面信息的准确需要也使得搜索本身进一步细分，而且搜索不只限于互联网，比如北京GOGO科技公司就在2004年年底发布了手机搜索引擎，但是百度与Google都没有针对目前搜索市场大而全的现状进行市场细分，不能不说是一种遗憾。 从互联网发展趋势来看，有专家指出，搜索引擎将是继门户之后的互联网新的发展热点，如何整合现有的互联网内容资源，以及基于搜索引擎拓展新的业务增长点，以实现更好的业务增长，是Google和百度需要引起重视的，而Google进入电子邮箱、比较购物、桌面搜索，以及四处并购等新的举动已经显示Google开始探索新的整合业务的模式，但是百度在上市之后并没有任何的动作，股票暴涨的背后如果不加强对于新的业务的研发，百度将可能动摇投资者的信心。 总起来看，百度因为刚上市不久，受到投资者的追捧，处于业务高涨的阶段，因此风头远远盖过了Google，但是在掌声的背后，唱片公司MP3版权问责、股票一直处于下行通道等让百度也难以招架。而Google正式启用李开复，发展代理商以及和网易等IT巨头结盟，也在加快中国市场的步伐。 百度如果不加强产品研发以及资源的整合能力，随着Google的不断深入，百度将在1-3年之后面临被Google中国奋起直追的危险。更何况，螳螂补蝉，黄鹊在后，雅虎、微软等都对中文搜索引擎虎视眈眈，在当前搜索市场并没有完全稳定的情况下，两个巨头打下的中文搜索江山，如果不小心还很容易被夺走，百度和Google都不能掉以轻心。 欢迎与作者探讨您的观点，肖明超先生，营销管理咨询专家，重点关注营销理念、消费者文化和管理问题。联系邮件： clarkxiao@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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