6、目前对于第三终端的市场容量也出现了不同的运算方式，那么这个市场究竟有多大呢 ，这是目前很多企业关心的一个数字，你能不能给出一个大体的数字以及运算原理？

　　答：第三终端的市场容量随着两网建设、新农合、国家的富农政策肯定在高速增长，我觉得按照国家统计部门的数字加上增长率和新农合的购买力数字就是相对准确的数字，具体数据就不算了，各种媒体上已有很多这类数字。再说很多农村人病了都是在城里工作的孩子接到城里治病的，较难准确统计。

　　根据有关数据：中国8.5亿农民，新农合很快就会到每人每年最少50元保证的医疗最少保证费用，这样就是425亿元的市场容量。

　　7、有业内人士认为，第三终端市场里面社区医疗部分是潜力很大的一块，但目前似乎还没有引起企业的足够重视，或者还没有成熟的运作模式出现，你认为这一块市场如何看待，目前有什么规律性的东西可循？

　　答：确实按照西方国家惯例：小病和慢性病社区搞定，大病进医院，社区医疗中心也是我们国家建设和谐社会，提高全民卫生保健水平的举措之一，问题是一些社区卫生站、卫生服务中心、门诊部、企业事业单位义务室、老干部疗养院等都隶属于某些大医院开拓起来有一定难度，但也有很大比例的城市社区第三终端是独立的，各地已有不少医药公司专门营销这一块市场。比如深圳有立丰医药公司覆盖深圳的城市社区第三重点，广州有英特尔医药有限公司覆盖广州市的城市社区第三终端。要说规律的话，还是借力渠道，工商联盟开拓之。或者针对这些场所从业人员进行强力教育培训，树立自己产品的专家形象。

　　8、您所知道的目前操作第三终端市场的工业企业大概可以分为哪几类，他们各自的特点是怎样的，如果按照营销模式来划分应该分哪些流派？

　　答：第三终端的制药企业操作模式基本上分为以下四类：

　　·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。

　　·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

　　·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

　　·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

　　如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：

　　·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

　　·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

　　·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。

　　9、目前对于这一市场蠢蠢欲动的企业有很多，他们进入这一市场最大的障碍是什么，应该注意些什么

　　答：最大障碍有三：一是对第三终端缺乏了解，尤其是覆盖操作模式缺乏了解；二是产品结构和销售额短期较难上量，因此不足以维持一个队伍，即事先没有一个三年规划问题；第三是没有自己的人员维护队伍，或者队伍执行不力，笔者给一些企业作培训是就发现：同样是农村第三终端推广会，有些企业可以一场定货会定出６０万元货物，一些企业则是连１万元都不到，这是执行力的问题。

　　10、企业纷纷重视对于第三终端的开发是推动今年药品分销领域变革的重要力量，今后的医药物流模式将会随之朝哪些方面发展？是不是会在目前的分销模式上会有较大的变化？

　　答：这一点是肯定的，随着两网建设和企业重视第三终端，会促使医药物流超着三个方向发展：

　　·一是直接配送到位型医药物流模式，一步到终端，把产品一步直接配送到广大第三终端客户手中。

　　·二是快批型医药物流模式，尤其是城市近郊的快批公司。主要是批量调拨和客户自己现款来进货。目前国内这样的医药物流公司星罗棋布，已有不少。

　　·第三中医药物流模式是第三终端推广会：主要是生产企业协助或者联盟流通企业，采取大篷车模式，一场一场的开定货会和推广会，通过带奖励政策刺激订货的方式，完成医药物流，占领第三终端。

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。联系电话: 13352902478，电子邮件:　licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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