d) 燃气热水器市场情况

　　燃气热水器在深圳的所有热水器中占有很高的市场份额。大概在60%左右，而在市场中8升，10升，11升等销量最好，全部是销售液化气燃气热水器。由于品牌众多及各厂家市场定位和市场策略不同，各燃气热水器的价格也不尽相同，市场份额也基本被松下、能率、万和、万家乐、华帝等瓜分。市场价位也多在1900—2500元左右。其中来自于日本的百乐满一款燃气热水器零售价更达到了近乎天价的12800元。由于国家多次出台行业标准，所以市场上的热水器以强排式和平衡式为主，安全性也成为消费者购买燃气热水器所考虑的主要因素。而由于产品的同质化较严重，产品的创新和技术的创新也是摆在燃气热水器厂家面前的重要课题。　　

　　松下

　　位于浙江杭州的松下，在深圳可以说是热水器市场的龙头老大，由于进入深圳市场早，可靠的质量和整机保修三年的售后服务承诺，使得它主宰了深圳热水器市场份额的40%左右。它的价格体系在1980—4800元之间，由于去年竞争特别激烈，它推出了一款特价：CA—7E1C　798元，另外还推出了GW-8E6C-CA的特价：1798元.　　

　　能率

　　公司在上海的能率目前在深圳的市场占有率也特别高，与松下同属第一阵营，它的价格体系大多在1500—6800之间，而10，12升属于市场主销机型。在顺电、国美、苏宁等卖场均上有货。去年更是推出了特价为998元的热水器。　　

　　万和

　　万和1993年成立于广东顺德，之前是一家专门向燃气热水器厂家提供零配件的供应商，后来看到热水器市场前景广阔，利润诱人才打出自己的品牌，成功由供应商向生产销售商转型。在深圳市场上有着良好的口碑，在国产热水器中销量名列前茅。它的产品定位在中低端，价格一般在780—3500之间，为了提高市场占有率，2005年下半年万和也推出一款5.5L特价499元的热水器来抢夺市场。当然价格是与它技术和成本优势的体现，而价格战更是其一贯的作风。　　

　　渠道分析

　　近几年来随着中国专业家电连锁业的飞速发展，以及随着国外新兴连锁业态的发展，传统型的百货商场和本土家电零售商已慢慢淡出家电业，或者直接转型。目前在深圳的商业业态主要有：

　　1. 专业的全国家电连锁超市：其中尤以国美、苏宁为深圳市场最具有代表性。另外还有来自如上海的永乐。这三个连锁超市均以大家电销售为主，随着大家电的市场逐渐成熟，利润的减少，价格竞争也更加激烈，国美、苏宁也逐渐将市场的重心和利润点转向厨卫家电和IT、数码产品，而厨卫产品的销量和利润贡献率在整个连锁超市家电体系中占的比重也越来越大，而各厨卫厂家在家电连锁企业中的销量比重也明显加大，大概占到45%左右。所以家电连锁业已经成为了厨卫家电销售的主要渠道。

　　2. 以百安居为代表的新型建材连锁超市：随着房地产业的发展，建材业也得到大力发展。受新型连锁业态影响，人们购买建材的地点由传统的建材市场转到了购物环境舒适，且为顾客提供装修咨询，设计，装潢等“一站式”服务的建材超市，这一部分的销售份额占厨卫厂家销售份额的25%左右。目前百安居的市场潜力巨大。　　

　　3. 以顺电、易好家、铭可达为代表的本土家电（居）连锁超市：由于受国美、苏宁的市场冲击，这几个超市原有的地域优势和资源优势已慢慢被剥夺，市场也已被国美、苏宁跑马圈地式的运动所冲击得七零八散。由于顺电在深圳的时间比较长，售后服务好，为此还专门成立了“家电医院”，在深圳市民心目中，信誉比较高，所以除了顺电还有些份额外，易好家已被国美所收购，不复存在，资本的力量也在这里体现得淋漓尽致。铭可达在“美”“苏”的夹缝中，虽还苦苦支撑，但前途未卜。厨卫厂家在这一部分的市场份额由60%降到现在仅有的15%左右，本土家电超市的辉煌已成昨日黄花-------真是今非昔比。　　

　　4. 以家乐福和沃尔玛为代表的外国综合性仓储超市：基本上是以销售与人们生活相关的日常用品和快速消费品为主，凭借着强大的资金实力，采购和物流配松系统,先进的经营理念在中国四处扩张，它的经营理念就是“薄利多销”。由于这类超市市场定位的不同和消费者购买大小家电的习惯，厨卫家电在这一块所占的份额仅在2%左右。　　

　　5. 以经营百货业为主的人人乐、天虹、茂业、岁宝：这类商场主要以服装，食品，百货业为主，做家电充其量也只是撑个门面而已，所以厨卫产品这里仅占到3%。　　

　　6. 橱柜生产商、房地产开发商、燃气公司以及各企业自建的专卖店销售比重大约在10%。而随着房地产的火爆，又带动了橱柜的销售，理所当然的厨卫销售在此块所占的比重也在逐步上升，也是其所发展的一个方向。　　

　　市场综合分析：　　

　　1． 领导型企业还没有出现，竞争将更加激烈。按照区域上的划分，已经有浙江的方太、老板、帅康、德意、普田，再加上广东的华帝、万和、康宝、美的，以及洋品牌和大家电品牌：杰森、大森、西门子、伊莱克斯、松下、海尔等，再加上已有的本土品牌火王、欧凤、真金、普林西斯和刚进入深圳市场的申花等，真可谓是十分的热闹，你方唱罢我登场，虽然都有一定的市场份额，但差距小，比如方太、华帝、德意、帅康、老板之间距离相差都不大，而且都是在单一品种上占有优势。浙江企业要求的是品牌和价值，而广东企业所注重的是销量和利润。

　　2． 产品同质化严重，外型，款式基本相同。由于很多厂家受资金，技术，人员的困扰，便采取走捷径的方式，仿冒市场上走俏的商品；或者是一部分厂家是专靠OEM的方式，所以便出现市场变得杂乱无章，，消费者也无所适从，于是品牌的张力便凸现出来。

　　3． 售后服务也已经成为决定消费者购买的重要因素之一。随着社会的不断发展和消费者心理的成熟，消费也越来越理性，不仅注重产品质量，共注重于售后服务，买个质量好，服务好的产品，图个省心。为了品牌美誉度，许多厂家已经为消费者开通了24小时服务热线，而且还实施了免费送货，免费安装，免费调试，免费上门服务，处处为用户着想，也赢得了消费者的口碑。

　　4． 导购员的稳定性应加强，避免优秀导购员的流失，这方面应加强与导购员的联系和沟通，建立导购员激励措施，促进其对品牌的忠诚度。导购员的日常培训工作也应加强。由于部分导购员系新手，对企业文化、企业背景、产品及产品知识，促销方法和技巧等知识缺乏，导致成交率低，直接影响现场销量。最有意思的是当笔者在南山百安居进行市场走访中，手中拿着一张在别的卖场拿的帅康DM单页，南山百安居的导购员竟要我还给他，实在是可笑。DM单页被顾客拿走，证明他对你的产品和品牌有兴趣，希望进一步了解它，并做决定是否购买。真不知帅康这个导购员是怎么进入这一行业的，怎么能做好这份工作？

　　5． 部分终端形象稍有欠缺，亮化程度不够，不足以吸引消费者，引起消费者注意。终端生动化不够，没有对消费者形成强烈的视觉冲击力和感官刺激。在当今“眼球经济”时代，怎样吸引消费者注意， 应该怎样使产品陈列生动化，卖场环境舒适化，产品感官时尚化，也是厨卫厂家今后的主要工作之一。

　　6． 应积极开辟新的销售渠道，加强与橱柜商，房地产商的接洽，合作。加强团购和小区现场推广工作，甚至还可以加强与专业网站的合作，并与网民互动交流，实现网上订购。

　　总之，在现今的网络经济时代，市场唯一不变的就是变，原来所独有的很多优势也慢慢被竞争对手所占有。思路决定出路，我们若想在这个混乱的市场争得一席之地，就必须改变思路，转变观念，真正做到以“以市场为导向，以消费者需求为目标”，加大研发力度，做到技术创新，产品创新，服务创新，紧紧抓住市场不断发展的机遇，整合人力、物力、财力等资源，加强市场细分、产品细分、客户细分，在激烈的市场竞争中谋求更大的发展。　　　　

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