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农村市场促销品选择法则 7 上页：第 1 页 法则五：了解顾客的需求 这是基本原则，我们搞赠品最好能了解什么是消费者需求，如酒和果点是中国老百姓过节消费的必需品，两者搭配更好的满足消费者的需求；当然，我们在选用赠品时也要考虑与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的传播，越容易让消费者在使用过程中产生联想，这样才会让消费者重复购买，从而建立品牌的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品，一定要印有公司商标；如果是选择其他品牌作赠品，一般要选择相对比较知名的品牌为宜。 法则六：追新另类的猎奇。 早期的打火机、外币到后来的文房四宝、古典图书都是为了满足消费者此层次的情感需求。黑土地、蜀香门第等商家堪称此类促销品应用的高人，曾经象棋系列、十二生肖系列、八仙系列打火机甚至被消费者争相收藏。由此可见，我们在促销品研发、选择方向均要趋向更加新颖、另类，以满足消费者不断追新、猎奇的需求。 法则七：能用作礼品赠送 大概中国人都有这样的习惯，到朋友家中窜门时，总要带点小礼品送给对方，以迅速加强友谊。由此推想，我们可以给农民赠送带有广告性质的小礼品，可以使他们很容易记住这家企业及其产品。赠品一般有两种形式，一种是用于农民居室的装饰性礼品，如许多酒企业设计了成本较低的产品挂历，利用春节前的消费旺季，赠送给购物者及光临集点的农民。另一种形式是实用性较强的礼品，如带有企业产品标志的草帽、日历卡、扑克牌、钥匙扣等，这些赠品在一定时期内有保存和使用价值，农民一般作为一种礼品在亲朋好友之间馈赠，而且这种小礼品农民也不会轻易地把它丢弃，保存时间较长，宣传效果持久。 法则八：最好流行时尚品 赠品从某种意义上来讲,是商品以外的东西，是为了刺激消费欲望人为添加的。就类似烧菜用的味精，它本身不是菜，但烧菜时加一点，会使菜的味道更加鲜美，刺激食欲。所以我们选择的赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键；就赠品的价值来讲，既不能过大，也不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸引消费者。一般赠品成本控制在百分之二到百分之四为宜。但就赠品的种类来讲，要尽量选择时下流行时尚的赠品，因为“流行是时尚”，这是永恒不变的主题原则，所以我们要充分分析目标群体的特点、喜好来选择赠品，这样充分起到以赠品拉动产品销售的目的。 法则九：吉祥物也很适用 我国农村还有很多不同的风俗，过年及元宵均有在家中张挂许多吉祥物的习俗，如人们会把神仙“神荼”和“郁垒”的画像或秦琼、尉迟功等门神贴在两扇门上，或在门口张挂着大红欢度新年的灯笼。所以，特别是过年，农民购买年货时，我们赠品若运用一些对联、年画、灯笼，也往往会收获一些比较惊奇的效果。例如很多商家运用买一大包奶糖送一幅对联，买一箱酒赠送一个大红吉祥灯笼而取得了农村消费者的欢迎。 法则十：福喜图文不掉伍 中国有句俗话：“到什么山上唱什么歌”，在农村就要灵活运用“量体裁衣”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：非常可乐在春节时期的包装瓶上均是我们中国传统的福禄寿星图文，还有许多企业糖果企业均把财神印在产品包装上，作为大吉大利糖果产品的“形象代言人”，而赠品也一样，中国人永远喜欢大红的“福”字、“寿”字、“喜”字，这样充满特色的中华民俗图文在我们五千年的文明中就没有落伍过。印有这些民俗图文的赠品也是农村消费者一种比较重要的参考选择依据。 总之、赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供优惠，吸引其参与我们品牌产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方式，它把商品作为礼物赠送给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长时间使用。可以说，赠品促销是一种既能短时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。上述这些法则也仅是供企业决策促销时的参考之用，很多时候更需要我们综合起来考虑，但不能教条的对待这些法则。 原载：《新食品 》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： emktlj@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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