而在实际销售过程中，常常发现导购培训存在很多问题，主要集中表现以下三方面：

　　一、内容单一，导致“营养不良”，如有些公司一培训就是刻板的产品知识，有些公司一培训就是空洞的企业文化，要么就是陈词监调，导致“对牛弹琴”，培训教材老是那一套，很久没有新东西如何能引起导购员的兴趣呢，缺乏对培训内容的研究与策划，这是表现在培训内容的软肋。

　　二、形式死板，导致“赶鸭上架”，如有些公司一培训就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论，没有会乐意去听这样的培训，当然也很难有更好的效果，缺乏对培训方式的研究与策划，这是表现在培训方式的软胁。

　　三、三天打鱼，两天晒网，有些公司一时热就来几场培训，过后就再也不提，有些公司则是部门三个和尚没水吃，互相推诿，都说忙得很没空去实施，缺乏对培训的统一规划、布署和协调，这是表现在培训体系的软肋。

　　如果把导购培训比作能给导购员带来活力和营养的套餐的话，要作好这份套餐，首先就是要制作这份套餐的原料和调料，这是培训内容方面的问题，其次是如何利用什么餐具，如何运用火侯进行烹饪，这就是培训方式和途径的问题，再者是谁来下厨的问题，为避免“三个和尚没水吃”，进行职责明确、流程合理，这就是培训运行体系的问题。　　

　　一、培训内容的生动化

　　根据导购员的工作的需要，常见的培训内容有：

　　1、知识灌输性培训。指相关产品操作常识、技术参数、售后服务、产品手册的使用说明、产品的卖点诉求、公司的相关情况、同行业的基本行情、竞品基本情况、导购工作的基本规范、导购员相关制度等。

　　2、技巧实战性培训。指如何更生动的介绍产品的卖点和进行产品演示，更巧妙地攻击竞争对手，如何揣摩消费者心理，如何提高达成率等。

　　3、工作沟通性培训。指以培训沟通的方式进行导购工作分析和交流，指引导购促销思路、奖优帮劣，点燃导购员的工作激情，时刻保持最佳战斗状态。

　　4、团队文化性培训。指通过团队内深层次沟通、交流，从而充分融合，通过对团队文化、企业文化的推广，进一步增强导购员的归属感和成就感，形成战斗力和杀伤力极强的促销团队和团队文化。

　　根据以上培训内容，应如何制定培训内容呢？

　　1、有的放矢，量体裁衣。导购员培训是销售管理的重要内容，首先要根据终端导购工作的实际需要来制定，做到有的放矢，量体裁衣，不能一培训就只讲一些产品知识，不能一培训就不停地批评和训斥。实际工作中如果产品了解不深，那就应该进行知识灌输性培训，如果导购员积极性不高，则应进行工作沟通性培训。内容单调无味的培训，对导购员的工作来说，肯定会营养不良的。　　

　　2、不断更新，系统全面。导购员的培训教材要根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的，只有不断出现新内容、新亮点、新方法，才能起相应的培训效果，不能总是陈词滥调，只能起到对牛弹琴的效果。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共8篇)

加强导购培训，提升终端销售的“临门一脚” （2012-06-04, 中国营销传播网，作者：庞亚辉、张一诺） 浅谈制定导购培训流程 （2010-01-06, 中国营销传播网，作者：梁军） 导购真的很难招吗？ （2008-07-09, 中国营销传播网，作者：刘金平） 导购培训，需求的是“保姆式”的培训 （2007-04-19, 中国营销传播网，作者：朱志明） 导购培训，培训什么？ （2006-10-26, 中国营销传播网，作者：王延广） 怎样管理优秀的导购员？ （2006-01-17, 中国营销传播网，作者：朱志明） 用自己的心路历程培训导购员 （2006-01-10, 中国营销传播网，作者：卜凡、黄登平） 导购培训的“一个中心，两个基本法” （2003-06-18, 中国营销传播网，作者：飘尘）