二、淡季的市场转移是啤酒企业要着重处理好的一个关键问题。

　　所谓淡季的市场转移是指，企业所认为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非所有市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色深沉，另一面却正是阳光普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深入而已，比如对啤酒行业而言，冬季在华南市场以及大部分现饮市场（宾馆、酒楼、迪厅、歌厅和部分餐饮店等消费场所）都不是淡季，这些市场仍然是可以大力耕耘的。

　　另外一方面，如果再仔细研究，“夏天吃火锅，冬天吃冰棍”也不是什么新鲜事，关键是怎样让消费者乐意在“冬天喝啤酒”，比如开发和供应“火锅啤酒”、“啤酒菜系”、“暖啤”等冬季特定啤酒及其配套菜单，这样即可将淡季负面影响尽可能降低，同时又可以更好地开发更多的市场。甚至于，如果条件许可，这块市场很可能将成为一个更为广阔的新天地。

　　三、产品创新也是啤酒企业可以选择的一个淡季应对之策

　　所谓产品创新是指随季节变化，根据新的需要，进行产品开发、研制和创新，推出新的适销对路的产品。

　　比如，一般来说在冬季啤酒生产的机器设备大多都会停产，这时就会形成人财物等方面的闲置浪费。为解决这个问题，我们是否可以考虑在生产啤酒的同时，充分利用已有的人力、物力、设备资源，开发出种类丰富的酒类和饮料产品，形成了一条淡旺季相互弥补的产品线，这样就是一个巨大的创新，也是增收节支和扩大市场的一个新途径，不过是否可行，以及投入产出情况，还有必要进一步研究。

　　同时在冬季开发一些补充热能的啤酒新品种也不失为一种好的创新，虽然现在市场上已经有了不少的暖啤等类似产品，但大多数啤酒企业都没有大规模或真正下功夫来做这一类产品的系列化和大规模的创新和市场运作。实际上，啤酒本身是对人体补充热量的，而白酒是消耗人自身的热能，因此，从这个意义上讲啤酒更适宜于人们在冬天饮用，因此，暖啤应该是有巨大潜力的，关键是怎样引导和创新的问题。　

　　另外，就是前面提到的“火锅啤酒”、“啤酒菜系”、“女士啤酒”等的再创造也有着巨大的想象空间。

　　因此，产品创新对解决啤酒企业冬季营销和市场影响力来说具有不同寻常的意义。

　　四、为了保持适当的销量，促销仍然不能停。

　　大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。结果使淡季更淡，里里外外都来了个凉透心，等第二年旺季来再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入产出比一样很低。因此，淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法，促销活动可以引起消费者的关注、回味，如果能达到参与的目的就更好了，那样淡季不淡的目标也就基本实现了。

　　不过，我们还应该注意到，淡季毕竟是淡季，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

　　五、“引导消费和品牌建设”也是淡季啤酒市场活跃的一个关键问题，这也需要金星啤酒作为一个专题来好好解决。

　　消费是需要引导的，就像新的生活方式需要引导一样，啤酒企业的新产品上市以及啤酒的淡季消费都需要对消费者进行宣传、教育和引导，特别地还要做出开路演区、重奖消费领袖和赠饮等等性质的引导式推广活动，这样才有可能引起超前消费者和重度消费者关注、留步和品尝，激发出他们的淡季消费意欲，这是“引导消费和啤酒企业品牌建设”的一个方面。

　　另一个方面在淡季进行品牌宣传，其一，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，其二，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高；其三，在淡季品牌一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare，或称注意力占有率）（也就是品牌的记忆度），这样就能够使企业迅速脱颖而出，成为旺季的领先者和市场的控制者。

　　因此，啤酒企业可以考虑在淡季仍然保持一定的宣传推广活动，使啤酒企业的声音和形象一直保持一个强势地位，为2006年来年的大战打好基础，造好势。

　　总而言之，在冬季，啤酒企业重点要做好两件事。第一件事要做好“冬季的谋划、蓄势、调整和练兵”的工作，第二件事要做好“取势、创新和维持品牌记忆度”的工作，尽可能创造淡季不淡的市场表现，争取创造最佳的淡季销量和品牌记忆度。我们相信只要把这两件工作做好了，啤酒企业2006年必将迎来又一个红红火火的一年，啤酒企业再上一个新台阶的梦想也必将实现。

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