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经销商如何防范骨干跳槽单干？ 7 上页：第 1 页 如何防范骨干员工跳槽单干？ 第一招：留住骨干员工 经销商要防止自己的骨干员工跳槽单干最好的招是留住骨干员工。经销商如何留住骨干员工？ 第一，经销商用待遇留住骨干员工。针对骨干员工，要建立“前有金山”的激励机制，采取“基本工资（800-1000元/月）+月度提成（发货、回款、网点开发等指标挂钩）+季度糊模红包（季度综合表现，600-1500元/季）+年度奖金（年底综合评价）+特别奖励（最佳增量奖、最佳新户开发奖、最佳服务奖等单项奖）”的模式，多层次、多角度的激励骨干员工，充分调动骨干员工的积极性；同时，经销商还可以根据骨干员工工龄、表现等综合指标，为骨干员工购买养老保险、医疗保险，设置工龄工资，每工作1年，月度工资提高10元。 第二，经销商用事业留住骨干员工。经销商做到一定程度后，成立公司，对业务进行公司化运作，成立专门的部门，如财务部、采购部、销售部、市场部、仓储部等，每个部门都设置1名经理。经理来源于能力全面、业绩突出的骨干员工担任。经销商更要有长远的眼光，可以开设分公司或者办事处，不断开拓新的市场与业务，使骨干员工都有新的发展平台，找到自己合适的位置。经销商条件成熟，可以采取吸纳骨干员工入股或者赠送股份的方式，将公司变成经销商老板控股、员工拥有股份的公司，使骨干员工发自内心的忠诚于公司。 第三，经销商用感情留住骨干员工。一般的大经销商，都经历了从无到有，从小到大的过程，其业绩的增长是靠经销商老板艰辛创业，一点一滴做起来的，相对经销商的领导水平与管理能力较弱。很多经销商老板认为其员工来这里工作都是为了糊口谋生，在行为上，经常责骂员工，不尊重员工，往往这样的经销商员工留失率很高，就算留下来的员工也不怎么优秀。经销商要学会三国时期刘备的做人风格，用感情去影响和激励骨干员工。当骨干员工生日时，不要忘记去祝他生日快乐；当骨干员工有喜事时，不要忘记前往祝贺；当骨干员工有困难时，不要忘记去帮他一把；经销商老板亲自带队，不定期组织骨干员工去搞一些集休活动，如喝歌、吃饭、户外活动等。 第四，用合同约束骨干员工。经销商老板都要与员工签订合同，包括工资、奖金、福利、工作岗位、工作职责、工作期限等，同时也要特别约定员工不能未经经销商老板跳槽至同行经销商或者自己单干，若违反，对跳槽单干员工追究赔偿责任等事项。 第二招：留住下线客户 骨干员工跳槽单干后，经销商老板最大的担心，也是影响最大的问题是骨干员工带走经销商的下线客户，特别是下线核心客户。骨干员工跳槽单干后，经销商老板要防住跳槽骨干员工带走下线客户最好的招是让自己的下线客户跳槽单干后的骨干员工带不走。经销商老板如何留住自己的下线客户呢？ 第一，经销商老板自己熟悉并掌控下线客户。一则熟悉下线客户，经销商老板做大后，还要一如继往地向以前创业时的那样，经常性的下市场，走访下线客户，了解他们的动态，发现他们的问题，及时解决他们的问题，建立良好的客情关系。特别是核心下线客户，经销商可能每个月要回访一次，主动电话沟通不低于2次；二则提高下线客户对自己的忠诚度，对他们进行经营上的指导与帮助，帮助他们做大做强，如与他们签订合同、给予他们一定的区域独家经销权、合理的利润保证、资金支持、铺货支持、技术支持、广告支持、促销支持等等。 第二，经销商老板不让骨干员工完全掌控下线客户。一则经销商老板在销售层次上分工细一点，作到市场开发与送货两条线，流程为销售人员只负责开发下线客户，下线客户开发成功后，下线客户直接将货物需求计划报给经销商内勤人员，内勤人员再安排送货员送货上门收款。这样既保证了销售效率的提高，也保证了经销商下线客户不是单独掌握在某一个人手中；二则，经销商老板经常性的更换销售人员的负责片区，既可避免销售人员与下线客户太熟悉，又可保证市场的活力。 第三招：留住供应厂家 骨干员工跳槽单干后，可能将经销商老板的供应厂家经营品牌带走。经销商老板要防止跳槽单干后骨干员工带来供应厂家最好的招是供应厂家不会跟着跳槽单干后的骨干员工走。如何让供应厂家不会跟着跳槽单干后的骨干员工走呢？ 第一，经销商老板尽心尽职尽责尽能的做好供应厂家的品牌产品推广与销售工作。经销商把供应厂家的品牌产品销售得很好，销量与品牌NO1，且持续增长，供应厂家是没有理由再另外开发一家经销商。 第二，经销商老板全面的配合与支持供应厂家的各项工作，包括厂家要求的信息反馈及时准确反馈，厂家的促销政策，该给谁的就给谁，该给多少就给多少，厂家的价格政策，规定多少卖就多少卖，不低价倾销砸市场，厂家要求的商务政策100%支持并执行到位等等。 第三，与供应厂家的各级销售人员建立良好的客情关系，让销售员明白你是对他支持最大的经销商，让销售主管明白你是公司最优秀的经销商，让厂家领导明白你是最忠诚于厂家的经销商。 孙斌，韬略营销策划（顾问）机构总经理、策划总监兼培训总监，曾任多家国内知名民营企业高级企划、大区经理、销售部长、营销副总、市场总监等职。《销售与市场》等国内权威媒体特约撰稿人。联系电话：13367336151、13017121207，E-mail: taolue2544@16.com ，MSN:sunbiner@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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