借助二批四两拨千斤

　　二批商开发零售店有很多优势，他们和所在区域的零售店往往保持着紧密的业务关系，地形也很熟悉。在送货时他会事先制定一条合理的路线，这样就减少了行程，节约了时间，提高了效率。加上二批和零售店已有的业务关系，产品进入也比较容易。而且二批商大多有自己的业务员，容易管理，这些业务员往往同时维护二批的多个产品，所以每个单品的分销成本很低，而且对零售店的销售和货架陈列情况比较熟悉，不但可以及时补货，还可以避免货车走冤枉路，起到事半功倍的效果。

　　另外，借助二批的力量，虽然要给二批让出一部分利润，但是有些环节就可以省去，比如借助二批省去配送和管理业务员的支出。所以，无论是直供还是利用二批网络，只要方法得当，会有殊途同归的效果。

　　河南灵宝的张经理就是利用二批成功实现了对零售店的开发。张经理说借助二批网络要解决好两个问题，一是划分好各个二批的区域；二是调动起他们的积极性。

　　张经理针对二批设计了一个促销活动，在厂家的支持下，他买了5辆松花江面包车，组建营销中心，分别给这5辆面包车命名为“福、吉、昌、喜、财”车，在初期作为产品配送车，而在后期则作为销售奖励车。除了给二批设置首批进货奖励外，还设置积分卡，分几项给二批做加法。销售额积分：产品首批进货积10分，随后10件产品加1分；区域不窜货积分：一个月、一个季度、半年不窜货分别给出不同的积分。另外，还有价格稳定积分、客情积分等等。哪个二批的积分最先达到60分，就会送出第一台车。其他车会在积分达到80的时候送出。

　　面包车不但是二批给终端送货的主要工具，同时也可以作为他们走亲访友的主要交通工具，是这些二批老板希望得到又不愿意拿出有限的资金购买的东西。这个活动大大激励了二批的销售热情，不但愿意现款进货，而且利用他们和所辖区域的零售店的业务关系———要么是良好的客情，零售店老板抹不开面子；要么是拿畅销产品做要挟，很快让产品进入了零售店的货架。

　　送车不是什么新鲜的促销形式，但是张经理打了一个时间差，在一二级市场司空见惯的形式，在三四级市场依然有效。另外这个活动的成功实施还在于很多细节的周密布置。例如针对二批的促销一定要兑现。很多经销商的促销往往虎头蛇尾，为了让二批对经销商的运作有信心，张经理特意对第一辆面包车积累要求在60分。另外这个积分不只是可以换取面包车，还可以在中途换取电视、摩托车等促销品或者现金，让二批随时可以拿到实物奖励。不只是现款进货积分，而且还有其他营销指标的积分等等。这些细节都加大了对二批的激励作用，也在初期稳定了市场。送出第一辆面包车以后，其他二批在眼红中更加主动卖货。

　　借助二批不但成功启动了市场，而且实现了和二批的“零欠款”。因为没有直接接管零售店，不存在和终端的账款问题，大大凸现了二批的作用。

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