接连跑了两天，小燕大致掌握了情况。晚上，经过总结，终端魔方为小燕列出了三个问题：

　　1、 柜台漂亮了，为什么顾客反而觉得不放心？

　　2、 为什么柜台前留不住顾客？

　　3、 导购员在销售过程中为什么没有自信？

　　第三天一上班，小燕就跨入了分公司。B省分公司总经理一阵惊喜，也不管小燕娇羞万

　　分，一把抓住小燕双手：“哎呀，哪阵风把你吹来了？”

　　小燕装作一脸严肃，坐下来把这两天的调查情况详细介绍了一遍，最后建议召开一次业务人员会议，讨论怎么解决那三个问题。

　　总经理连忙安排人员通知开会，不一会，所有负责形象店的相关业务人员都到齐了。

　　总经理首先在会上阐明了老板和公司对形象店工作的重视，要求接下来以小燕为中心，解决形象店的销售问题。

　　小燕介绍完情况，把照片一一传阅，打开录音笔听完对话，然后抛出那三个问题，要求业务员们踊跃发言。

　　会议室里一片沉寂，烟雾缭绕，业务员们陷入了沉思当中。

　　终于，一个铿锵的声音传来：“我认为，总部对形象店的规划设计有问题，没有考虑各区域的市场情况，结果形象是有了，但是没有形成销售力。”

　　“为什么没有形成销售力呢？要怎么样才能形成销售力呢？”小燕双目一亮，反问道。

　　会议室顿时象炸开的锅热闹起来，业务人员你一句我一句，各抒己见。

　　“形象店不能照搬图纸……”

　　“产品优势不突出，光考虑品牌了……”

　　“形象店没有统一的销售规范，执行起来无所适从……”

　　“执行时怕破坏形象店的形象，促销气氛反而起不来了……。”

　　“顾客一看你专柜做得那么漂亮，还认为会挨宰呢……”

　　……

　　会议一结束，小燕赶紧整理出了三条原因：

　　1、 形象店的规范设计忽略了对产品特性（顾客直接利益点）的突出要求；

　　2、 形象店的销售管理流程不规范，尤其是对形象店销售人员的培训做得不够；

　　3、 形象店的销售气氛营造薄弱。

　　小燕又往其他省级分公司打电话，了解相应情况，把这边的问题一说，那些分公司纷

　　纷表示都存在相同的状况。

　　知道了问题，也弄清楚了造成问题的原因，接下来就是要解决问题了。

　　在终端魔方的帮助下，小燕连夜写出了形象店提升销售力的改造方案。

　　　　　　　　　　　***形象店工程“象舞计划”

　　一、 形象店，为何“形而不象”（原因同上述，此处略）

　　二、 目的：

　　提升形象店的销售能力，结束空有形象的架子，让形象店的“大象”也舞动起来，

　　完成形象店销售目标。

　　三、 行动主题：象舞计划

　　四、 行动时间：10月18日-11月18日

　　五、 行动范围：全国所有省级分公司所属形象店

　　六、 行动内容：

　　1、 改造和完善形象店的产品销售形象。

　　具体措施：重新规划形象店内产品推广策略，严格区分“形象产品”、“主推产品”、“战术产品”，各类产品的直接利益点要突出于产品上方。各类产品按照“形象吸引，主推为重，战术煽动”的原则陈列，相互搭配，形成统一的、有效的战斗合力。

　　2、加强形象店销售流程的培训和指引。

　　具体措施：编制统一的形象店销售人员业务流程，每周对导购人员进行销售技巧培训，对业务人员和导购人员进行业绩考核……

　　3、强化形象店的品牌气氛、促销气氛、产品气氛。

　　思路：通过品牌气氛感动顾客，通过促销气氛吸引顾客，通过产品气氛打动顾客。

　　具体措施：开展“***十年感恩大行动”的全国促销活动。通过进行主题促销活动，在视觉上对形象店进行重新包装，将品牌气氛以感恩活动的形式利用吊旗布置到整个卖场，尤其突出形象店的促销气氛和产品气氛，利用大海报、地贴突出促销内容，更换原有POP内容，统一为“感恩活动”POP……

　　七、 推进步骤：（略）

　　……

　　做完这个方案，小燕和B省总经理进行沟通，总经理对方案中通过统一的主题促销活

　　动来重塑形象店销售力同时又完善管理的办法表示赞同，认为这是见效最快的改造方法，并提出了一些细节性的执行意见。

　　小燕把完善后的方案传回公司，在第二天接到老板打来的电话：“哈哈，还不错，要抓

　　紧执行，真正效果市场上见！”

　　 “是！”小燕一个立正，差点就在电话这端敬了个礼。

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