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把二批商当经销商来管理 7 上页：第 1 页 厂家参与到分销协议中签订三方协议，一方面，由厂家来界定二批商的责任、义务和厂家的支持并限制其市场行为，使他们能够按照厂家的要求进行市场操作，厂家的市场操作思想也就直接下到了二批，为管理和控制二批商打下基础；另一方面，消除了二批商担心经销商不负责任或截留厂家市场支持的担心，并使二批商在地位上部分独立出经销商，并得到厂家的重视；再一个方面，也是向经销商表明厂家会对向二批商的承诺负责任，消除了经销商害怕为厂家的承诺承担责任的担心。 第二，让公司领导经常拜访二批商，能够更进一步提高他们的责任心和归属感。 每当分公司经理甚至是大区总经理到长春与经销商进行沟通、了解市场操作情况时，笔者会将每个二批商及其区域市场情况向他们汇报，并要求他们顺便到下县去看一看。对很难看到厂家分公司经理更不用说大区总经理的二批商来说，领导的到来及对他们操作市场的赞扬往往会让他们有受宠若惊之感。笔者所得到的收获则是二批商的责任感明显增强和配合精神的提高。 分公司经理甚至是大区总经理到经销商那里时，顺便去看一看二批商，与他们进行沟通是一件轻而易主的事情，如果时间充足，还可以与他们坐在一起吃餐饭，再加上区域经理当着领导的面适当对二批商的表扬，将会使二批商的责任感、配合精神和执行力大大提高，相应地，也会将他们砸价、窜货不轨行为的想法降到最低。 第三，参与到二批商的市场操作上去。 如果说，前面的工作只是表面工作的话（其实关于市场支持部分也是实质工作），那么笔者直接参与二批商的市场操作就是实际工作了，而这是必须的。 笔者在做好经销商所在地级城市市区的工作以后，经常就会与经销商的业务员一起到二批商那里，检查二批商的市场操作情况，与他们一起制订市场操作计划和促销方案，并亲自参与到二批商的铺市、促销活动中。帮二批铺货，他们高兴；与二批一起做促销活动，他们高兴；与二批一起制订市场操作计划和促销方案，实际上我是在对他们进行培训。更为关键的是，通过对二批商的市场操作情况检查与参与铺市，将二批商的市场操作情况弄得清清楚楚，甚至还留下了其下线的电话，随时进行检查。 对厂家而言，每个二批商所辖市场属于整个区域市场的一部分，当然就应当直接参与到其操作中去。这种参与既可以帮助二批商操作市场，对二批商进行培训，还可以掌握他们的情况。 第四，对违规操作的二批商不能手软，萝卜可以给，大棒也绝对不能少。 通过以上工作，不仅将二批商的违规操作苗头消灭在萌芽状态，甚至让他们根本就不会或不敢产生违规操作的想法。幸运的是，除了市区批发市场的二批商由于节日期间销售量大而偶有抬价情况发生外，笔者所辖长春市下县的二批基本未发现违规行为。 但是，这并不表明所有的二批商就不会受利益驱使而违规。对违规的二批商，厂家决不能手软，必须站在经销商利益的角度说服经理商，挥舞处罚的大棒。 笔者在某乳品公司任分公司经理时，某“老臣”二批商年销售额达到100多万元，是公司二批中的大户。但是通过调查发现，该二批商在本区域无论从网点铺市、管理，还是服务上做得并不到位，所实现的销售额中的大部分是向其它区域窜货所产生。笔者根据本公司产品在该二批商所经销品牌中独一无二的地位、高知名度和高销售量的情况，以及由于其窜货对市场的严重影响，在通过在产品外包装上做上记号的方法拿到他的窜货证据以后，首开公司针对大户进行严厉处罚的先例，包括无限期停止供货（导致其关门四天）、罚款5000元、成倍提高保证金等。最后，该二批商在接受罚款和交纳一倍的保证金以后，公司才恢复供货，分公司区域市场的窜货行为也大为收敛。 很多品牌知名度不错的厂家害怕对二批商特别是那些对品牌成长作出过很大贡献的二批商进行处罚，其中有人情因素，更多的是怕受到二批商的退出或扰市威胁。关于人情，厂家不是不讲人情，对企业有过贡献的二批商可以给一定程度的照顾，但不能放纵，否则会“成也萧河，败也萧河”，所谓“人情事大，厂家的利益事更大”。如果因人情而让市场一片混乱，最后导致企业的生存出现问题，那就不值了。关于二批商的退出或扰市威胁，其实，对有一定品牌知名度的产品，二批商有钱赚，还能够利用它带其它新品牌，他们一般并不会轻易放弃，这是其一；其二，作为商家，二批商是要赚钱的，他们绝对不会拿自己辛辛苦苦赚来的钱赔进去扰乱厂家的市场，不要听信他们的砸市威胁。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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