7、电视直销卷土重来　　

　　TV直销是利用电视传媒向潜在的顾客传递商品信息，最终达到商品销售目的的一种无店铺销售方式。这种新奇的商品销售方式，广州人1992年就尝过鲜，可借昙花一现。最近爱普泰克网易拍的成功又让厂家看到了电视直销的潜力所在。以前由于电视直销中介绍的产品信息过分夸张，产品质量无法保证等问题，而让电视直销这种销售方式受到质疑，一度在各商场设立的电视直销专柜及电视直销商场也曾销声匿迹，如今电视直销业卷土重来，继橡果国际、TVSN等电视直销机构进入中国后，韩国东方CJ2004年在上海时代广场宣布登陆内地，销售的产品包括手机、电脑、家用电器、厨房用品、营养品等多种日用商品，由于更优惠的价格和良好的产品品质保证已经受到消费者的认可，它将电视直销的产品从奢侈品（手表、珠宝）保健药品和医疗器械这个狭窄的范围扩大到所有的日常产品。诺亚舟、明基、好译通等知名品牌纷纷登上东方CJ的的电视直销平台。 　　

　　8、写字楼巡展　　

　　写字楼巡展活动是指企业将其产品或服务以现场展示、咨询、促销等形式出现在写字楼大厅、餐厅等人流高峰场所的一种新型品牌推广形式。它不仅具有传统广告宣传作用，更能与目标人群做深度沟通，及时掌握目标人群最新数据，并能直接拉动销售。活动位置主要是写字楼大厅，具有光线好、视线好、活动面积大、人流量大等特点， 可以充分展示产品特点、企业文化和公司实力，使受众对公司产品和公司形象有更加深入的了解和认知。写字楼人流高峰多，一般为上班，午餐，午餐后回公司，下班等4个阶段，活动能够多次辐射主要目标人群和补充辐射目标人群，以加深其品牌记忆。写字楼人群工作繁忙，一般媒体如电视、报纸、电台因其受时间段的限制，很难达到有效辐射。即使被辐射到，也会因为干扰度大，极大的降低广告效果，使企业广告费大量浪费。而写字楼活动可以最大限度的降低上述不利情形，甚至在受众繁忙或不感兴趣前提下也可发送精美宣传材料供其闲暇观看，使其了解企业所传递产品信息。中国移动、广东发展银行、联想笔记本、索尼随身存、索尼电视、三星电子、惠普、恒基伟业、汉王科技、爱普生、爱国者移动存储、泰德集团、时尚杂志都曾经用过这个渠道。　　

　　9、售楼中心也可展销家电　　　

　　某品牌家电商则与该项目的开发商达成联合促销协议，场地免费提供给家电商，回报就是赠送一套包括空调、洗衣机、冰箱、电器机等在内的价值5万元的电器套餐但必须摆放在售楼中心；此外，双方在各自的宣传广告中均体现对方促销的信息。这个家电品牌在为期一周的促销中，充分借用该楼盘的品质与环境，大做宣传文章和现场展示气氛。据悉，这个为期一周的“家电搭车房产”的促销活动，总共卖出800万的xx品牌家电，而广告及营销费用投入还不到20万元。

　　当然，还有更高明的策略，则是渗透式切入，或者直接与房地产商合作。比如，伊莱克斯与SOHO现代城三年前签下冰箱、洗衣机的联合销售大单；海尔则与当代集团共同成立一个“筑屋工作室”，专门研究精装楼盘的装修和配套发展；国际IT巨头韩国LG电子及美国自动化控制业巨头霍尼韦尔公司（Honeywell）一道与深圳“地王”百仕达红树西岸签订了首批采购智能化家电产品及控制系统的合作协议。他们将投资3000万美元建造红树西岸智能化社区，目的是打造一个具有亚洲领先水平的高尚人居典范。 　　

　　10、图书销售的“第三渠道”　　

　　全球排名第四的英国市场调查公司泰勒.尼尔逊-索福瑞集团(Taylor Nelson Sofres), 根据读者购买渠道的不同将市场划分为零售渠道和直接渠道两大类。传统零售渠道主要有连锁书店、独立书店等，新兴的渠道形式则包括：超市书店、机场书店、地铁书店、车站书店等；直接渠道包括：网上书店、俱乐部邮购、团购、系统发行等。业界所说的第三渠道，一般会包括除连锁书店、独立书店之外的其他渠道形式。传统的垂直式分销渠道：出版商→一级分销商→二级分销商→零售店的模式遭受日益严峻的市场考验。于是，相对于主渠道和二渠道而言的第三渠道悄然生发。尽管业界对于第三渠道还没有取得理论上的完全一致，但在行动上却不约而同。有的时候，选对一条适合的第三渠道，也许就能出现营销上的奇迹。知已公司曾经经销过一套福尔摩斯的书，在市场上销过一轮后有几千套存货。2004年下半年，他们通过贝塔斯曼书友会进行促销，库存全部销完，出版社又开机加印。最终，这套书在贝塔斯曼书友会销了2500套，带动知己也销了2500套，事实上，不少渠道都具备这种“四两拔千金”的价值。知己公司经销的一套张爱玲的书，通过广州一家邮购公司“小康之家”进行目录营销，销了七八千套；《小王子》上目录后，也销了几万册。三辰影库音像出版社有限公司总经理魏来在直销方面收获不小。该社的《蓝猫小学快乐作文》在传统渠道已经销得不错，有1万套的销量，交给内蒙古一家公司直销后，销出百万套。这个业绩，是直销员背着书，拿着直销目录，一家家学校、一个个家庭卖出去的。为什么销量会一下子放量增长？这些定价66.80元的书，就是在一些城市也不太好卖，但在县城却能卖掉，为什么？直销员的回答是：“大城市同类产品太多，营销不力,读者选择困难。”在图书遭遇发行瓶颈、库存年年增长的情况下,这样的业绩确实令人艳羡。传统主渠道和二渠道萎缩得厉害,大家都在绞尽脑汁开发新的渠道。这些新渠道，也被冠以“第三渠道”的名称。　　

　　在儿童营销的渠道拓展上，儿童图书分销渠道的拓展是一个很好的例子。现在，儿童图书除了在专门的书店销售外，进入了超市。沃尔玛中国第47家分店在重庆开张，作为沃尔玛购物广场的全国图书供应商，厦门光合作用书房(以下简称“光合作用”)为超市供应图书的触角也随之伸长了一步。目前，光合作用是福建省内4家，西南6家，北京、上海、太原各1家沃尔玛购物广场的主要图书供应商，是东北11家的辅助供应商。除光合作用之外，其他很多公司都不约而同地把目光投向超市渠道。英国《书商》(The Bookseller)杂志最近的一项调查显示，2005年前4个月，英国图书销售额增长3.1%，这些增长主要是由亚马逊网上销售和超市卖场贡献。而Waterstone等传统连锁书店的销售则呈下滑趋势。西蒙舒斯特出版公司总裁伊恩查普曼表示,公司的图书在超市的销售成绩非常好，甚至帮助图书打进畅销书排行榜。在英国，销售图书较为有名的超市有Tesco(泰思考)、阿斯达，美国则有沃尔玛、目标、价格俱乐部等。2004年，英国超市的图书销售额大约占全年图书销售总额的1%，美国则大约占销售总额的5%。据专家预测，到2007年，超市将占中国零售业市场份额的15%，2012年将达到25%，超市具备极大的成长空间。依托其上的超市图书供应渠道同样前景可观。而上海世纪出版集团与百联的合作，更加印证了这一渠道的潜力。　　

　　越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天，重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。　　

　　原载：《销售与管理》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： easying@12.com

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