4、百安居建材连锁进入家电零售是胜算还是败算？

　　国际性建材连锁在05年已经开始尝试销售家电产品，百安居在05年放言可以以零毛利销售家电，理由是百安居拥有大量的高端客户，同时建材的毛利要高于传统家电产品的毛利！并且声称已经买断了伊莱克斯空调的特定型号进行操作。其实建材连锁卖家电本早已不是什么新闻，被百安居收购的原欧培德就一直在商场里面销售小家电产品，而且销量还可以。问题的关键是不是不能卖，而是如何形成气候，让消费者知道百安居这里的也卖家电，而且很便宜！笔者认为，百安居销售家电短期内尚不能对家电连锁造成明显的影响，原因有二：一是原有百安居特定消费者对此有一个认知过程；二是现在在国美、苏宁、永乐有客观销量的供应商不会铤而走险，得罪三家巨头，因为对于家电而言销量是硬道理！由于国家的宏观调控政策，国内主要城市尤其是上海、北京等地的房地产增长势头明显受到遏制，06年的建材市场已经不同于04、05年！所以，百安居出此奇招确实也事出有因。要弥补因宏观政策而引起的建材产品销量增长缓慢和盈利能力下降，百安居就要慎重制定自己可行积极的进攻战略，因为家电零售的日子也并不好过！切不可偷鸡不成，反蚀一把米！如果出击成功，想必会对黄光裕通过鹏润电器吸引高端客户的计划造成冲击！

　　5、国外家电连锁企业究竟如何上演一幕绝地反击战？

　　其实，国外的家电连锁巨头们从来都没有忘记过中国家电的巨大市场！美国百思买(英文Bust Buy)在中国设立代表处已经有几年时间，鉴于国内家电零售的激烈竞争，国外的家电连锁们没有很轻率的进入。原因是在很多城市已经很少有合适的开店地址了。但跟其他行业一样，国外资本一直窥伺机会，图谋有所斩获！Bust Buy是世界最大的消费类电子产品零售商，2005财政年度营业收入达274.33亿美元，净利润9.84亿美元，目前在美国消费类电子产品的市场占有率为16%，排名第二的是沃尔玛，市场占有率为11%。尤其是Bust Buy针对与沃尔玛的竞争而设立的高端人群服务店，通过经营自已的实验商店（Labs store）总结了丰富的经验，以客户的生活方式和爱好对消费者进行了市场细分。通过提供更多更好的服务和经营高端产品来保持自身的领先地位。由于2005财政年度68家试点商店的销售额与毛利率都远大于Bust Buy的其它商店，2006财政年度Bust Buy决定新设或转型为新运营模式的商店将达到250至300家。这个被Bust Buy寄予莫大希望的新运营模式对国美老板黄光裕的吸引力非常大，这也是促成鹏润电器出台的主要原因。但是对于包括百思买在内的国际家电连锁，直接参与到国内已经刺刀见红的肉搏战似乎已无必要，但如何攫取国内高端人群的高附加值，确实需要有详细的战略和策略支撑。据传Bust Buy在北京耗资8000万承租下了原宜家家居门店地址，进入中国家电、消费类电子市场已成定局，但国际家电连锁如何在已经竞争白热化的国内市场上演一幕绝地反击战，又是2006年家电零售的一大悬念！　　

　　6、国美苏宁永乐三巨头的家电战略调整，以成败论英雄？

　　国美、苏宁都投资房产，在此我们不去讨论。笔者曾经对国美老板黄光裕推出高端零售品牌——鹏润电器的战略予以否定的评论，在行业内引起很大的反响！对于这种模式能否成功大家莫衷一是。鹏润电器的未来走向在06年应该基本可以明朗。这种战略规划积极的一面是说明国美已经开始对国内的家电零售市场进行细分，开始寻找高附加值的客户；不足的地方则是依靠国美现有的企业文化能否执行以客户为中心的价值服务体系，所以国美的战略转型，是成是败备受关注！

　　苏宁在国内一直坚持打造特色服务，并且优化供应链，从而在国内众多的家电品牌中拥有较好的口碑！客观上讲，苏宁是国内较少用文化而非价格来经营家电零售的企业之一。大家完全有理由，苏宁未来道路似乎更加被看好！从这一点上来说，苏宁在06年的连锁扩张会更快更顺利一些。把主营做好也是众多投资者对苏宁的希望！

　　永乐家电在上海漕宝店首推家居家装专卖店，无疑也开始了自己战略延伸的征程！ 从客户群的价值创造上来讲，为同样一批客户提供不同的产品和服务要远比再去寻找高端人群并且提供高端产品要容易操作的多! 这也是笔者不看好鹏润电器，而更看好永乐家居战略延伸的一个原因所在。当然这只是个人的想法而已。

　　市场从来都是以成败论英雄的，相信在06年三大家电连锁巨头的战略调整成立与否到年底自会有一个阶段性的分晓！　　

　　总结：滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄！是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红！白发渔樵江楮上，惯看秋月春风，一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中！中国家电向来是一个热点不断，悬念不缺的行业。其实无论成败都是后人评说的事情。我们身在其中的人就是要用心去经营，用心去体验，凡是尽了自己的力做到问心无愧就可以了！大家期待的是家电零售的巨头们不断给我们以新的精彩和启示！　　

　　李玉国， 理学硕士,营销管理培训师, 国内营销专家,品牌管理专家，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任国内著名企业的KA经理,营销总监及公司总经理,营销理论素养高,跨行业的营销实战经验充足,曾经为爱普生，LG电子,欧姆龙,美的电器，ASD集团,苏泊尔电器,大汉灵芝,容声电器，广东康宝电器，台湾绿基，大千庄园，德国优朗,美国斯米特，台湾骏通石化，中国工商银行，中国农业银行，中国联通等著名企业进行培训,负责敬业,深入浅出的授课风格.并且持续为企业做咨询策略研究和营销顾问.个人研究方向为企业发展战略和品牌定位及品牌整合营销. 欢迎有不同观点进行深入交流，联系方式： eurix@16.com ,手机为13316308866，MSN：li_yuguo@hotmai.com

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