“微利时代”到哪里掘金

　　企业可以重点关注或研究两个方面，一个是不确定性；一个是差异化。

　　不确定性包括投资失误、预测失误、执行不到位，无论对企业内部还是对市场的判断来说，有很多不确定的因素没有把握住。这种竞争环境下，如果对不确定性的把握提高10％，可能带给企业的利润增加就是50％。

　　怎么打造差异化，形成企业自己独特的优势？在现在这样一个竞争越来越激烈的市场环境中，或者说产品上市的生命周期越来越短的时候，企业非常重要的能力是把握市场节奏——新产品的推出，上早了不行，上晚了也不行，必须在合适的时间、合适的地点推出合适的产品，实际就是精确化。怎样才跟得上市场的快速变化，和市场的脉动合拍？当合拍的时候，你的利润空间是非常大的。在手机行业大家都不挣钱，三星手机为什么能够有一个较高的利润空间？包括它的款式这些都是表面现象，背后支撑它的是对市场节奏的把握，什么时候推出什么产品。无论从成本竞争，还是款式竞争、内涵竞争，三星在这几方面都转化得非常快，因此才会挖掘到利润。

　　中国企业目前对消费者剩余这方面的研究是有所欠缺的。企业虽说对细分市场有一定的划分，但是对细分市场的研究还很不够。

　　美国航空公司可以做到飞机上每一个座位的价格不一样，而且可以保证飞机满员。航空是高固定成本、低边际成本的行业，每卖出一个座位可以多赚一份钱。从精细化研究来说，可以做到每个座位的价格都是不同的；从经济学上消费者剩余来说，这是把消费者剩余这方面的利润完全挖掘到了。

　　还有一方面可以产生较高利润的就是不等价交换。我们现在市场经济都说要公平竞争、等价交换。实际上交易是不等价的，一件商品或者一次服务，对我来说可能值10块钱，而对你来说可能值50块钱。比如说作为医生去治一个病人，医生有这个医术，把病人治好了，对于病人来说这个价值是多少？对于医生来说，他的成本仅是花了半天的时间对病人进行治疗。对于病人来说，你怎么去估量他的价值都不过分。如果要挖掘潜在利润，就要善于发掘市场中究竟哪些方面存在不等价交换。IBM做的东西利润很高，为什么企业还要花高价去购买？因为企业买来之后产生的使用价值绝对可以补偿它的成本。只生产别人都能生产的东西，按照市场价格竞争来做，利润肯定是不行的。　

　　原载：《IT时代周刊》

　　秦合舫，北京市水木经伦管理顾问有限公司总经理，企业发展战略专家，主要研究领域为“不确定性”、“差异化”、“长变量”，已出版和即将出版的专著包括《战略，超越不确定性》、《战略，创造差异化》、《战略，打破宿命》，电子邮件:　qinhf03@hotmai.com

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